发表于《通信世界》

（http://www.cww.net.cn/TComment/html/2010/5/17/201051785852252.htm）

    5月1日开始，中国联通在苦苦支撑了8个月以数据业务为主，以高端客户为目标的3G套餐后，终于进行了多项策略调整，推出了新增的96元档iPhone套餐、B类3G基本套餐、36元数据套餐等一系列的新政策。新套餐的出现，使得联通的3G策略相比以前有了改变，甚至可以说，它标志着联通对3G市场的判断和认识，已经随着市场发生了变化。

    从纯粹的战略架构上来讲，联通最初制定的3G发展战略几乎无懈可击，主要表现在联通的3G战略在目标指向上与联通2G产品产生了有效区隔；在品牌上与企业品牌有了明显差别；从客户群选择上定位精准，指向明确。因此，在“六统一”政策的指引下，联通集团抵抗住了省分公司提出的地区差异、语音优先等在市场销售过程中会遇到的压力和问题，使得联通3G的发展较中国移动和中国电信在用户质量上更高，在ARPU值上更高。但是，对客户门槛的抬高，也直接导致了客户数量的增长的乏力。

    终于，在电信疯狂圈地，移动主动升级2G用户的背景下，联通在3G上也终于放下原先清高的姿态，根据市场的需求和客户的呼吁，推出了目前语音：数据比为7:3的新套餐，甚至推出了36元的数据套餐。新套餐的出现，代表着联通对3G市场的判断更加深入，即3G用户不仅仅是那些数据发烧友，也可以是语音发烧友，不仅仅可以是月消费几百元的高端客户，也可以是月消费几十元的小额客户。当然，无论怎样，在增值业务渗透率不高的今天，争取更多的客户就是争取更多的未来，因为，只有圈地，才能在下一波增值业务快速发展的浪潮中分得更多的实惠。在此，简单对本次联通新套餐的推出略评一二：

    36元的套餐的推出，改变了联通3G只打高端客户的定位，改成各消费层的客户通吃。在三家运营商先后推出3G之后，联通给市场的印象是主打高端，最低一档的套餐为96元，远高于原有2G套餐的平均ARPU。但是，36元数据套餐的推出，可以看到联通在ARPU和质量上取了一个折中的办法，既降低了套餐资费，又发展了数据业务，实现了有质量的降低ARPU。

    36元数据套餐的推出，说明联通认为不仅仅是ARPU值高的用户才是有价值的客户，而是认为以数据业务消费为主的客户也是有价值的客户。在通信行业普遍认为语音业务不能代表通信业消费和发展趋势的今天，如何培养数据业务消费已经成为决定运营商未来成败的关键因素之一，因此，抓住了数据业务的消费者，从某个方面来说就是抓住了运营企业发展的未来。

    在原有标准套餐中语音数据比3:7的基础上，增加语音和数据7:3的新套餐，改变了联通3G业务主打数据消费的定位，改成兼顾数据和语音两类客户。事实上，从市场消费行为分析，高端客户中很大一部分都是话务量大的客户，他们在希望消费高速数据的同时，也会消费大量的语音，新增套餐的推出，更加人性化的满足了这部分客户的需求。

    总的来讲，联通在五一推出的这些套餐，不能简单的说是市场竞争的结果或是向市场妥协的表现，而更是代表着运营商对3G市场更加深入的理解，从这个意义上说，中国的3G运营商，正在进步和成长着。