捆绑：中国新运营商的希望和风险

随着中国电信运营市场的重组结果落定，各家运营商开始思考新时期的竞争策略和方向。其实，最大的方向已经不用再费心思，FMC的方向已经决定了当前所有的运营商都将走上固网和移动通信的融合之路，只有FMC，才是当前运营商的唯一正确方向。

当然，这并不表明各大运营商可以专心发展，不再理会竞争策略和方向的问题，毕竟每家运营商的实际情况和实力、特征都与其他有很大的差别，不过，从目前的情况看来，捆绑将成为当前中国所有运营商的选择。

捆绑，在本文主要指的是业务上的捆绑，说得通俗一些，就是在各种通信套餐中融合多种业务。主要的有固定通信和移动通信的融合，语音通信和数据通信的融合。虽然听起来很简单，但是业务捆绑政策的制定和执行，依然会存在很多的问题。在本文中，既要对捆绑可以为运营商带来的希望做一个简单的分析，也要指出捆绑为运营商的运营带来的一些风险。

捆绑，已经不仅仅是电信企业的专利，从最著名的微软公司，到街边的地摊，捆绑策略的应用已经在我们的商业社会中得到了最大程度、最大范围的普及。对于电信企业，特别是处于当前融合阶段的电信企业来讲，主要的捆绑就是将数据业务和语音业务捆绑，或是将固定通信产品和移动通信产品捆绑，这对于以前的固定通信运营商来讲，已经不是一件新的举措，中国网通的亲情1+，就融合了固定电话、小灵通和ADSL等多种产品。这种捆绑的好处在于：

一、促进相关产品的销售，提高销售的效率。在传统的电信产品销售模式中，销售行为常常是针对单一的某件通信产品或服务开展的，相对来讲从单据成本、推销成本等各方面都降低了销售的效率，而捆绑的出现，则大大改善了这一不足，降低了整体销售成本，提高了整体销售效率。

二、提升客户的价值。捆绑在资费上的必然就是1+1小于2，也就是平时所说的多买便宜的道理，花更少的钱，得到更多的服务，直接使客户的价值得到了提升。

三、打造更接近客户需求的解决方案。在传统的电信服务中，仅重视某项服务的提供，或是针对某项产品的管理，而捆绑的出现，则可以彻底改变这种状态，从而以客户为中心，通过产品组合捆绑的提供，解决客户的具体通信需求。

捆绑是一种先进的销售管理方法和销售手段，但是对于当前的国内电信运营商来说，更确切的说是一把双刃剑，在提升销售效率的另一方面，如果没有能够很好的运用，也会给企业带来伤害。可能的伤害主要有：

一、造成产品的自我替代。在捆绑之前，一定要对所捆绑产品的销售情况做充分的评估，以免造成自身产品对自身产品对的替代，如对小灵通的捆绑可能会影响到对手机的销售。

二、捆绑不当造成产品价值和客户价值的降低。在生活中，我们常常看到的一种现象是，本来需要A产品，但是商家为了促销搭售B产品，因此买回家以后B产品基本不用。这一现象如果延伸到电信销售中，则可能造成产品销售量和使用量不符合的情况，甚至造成某些产品上的“零次户”的徒增，最终造成企业资源的浪费。

当然，捆绑策略是一项工具，对其的应用效果最终决定于使用者，本文需要提示的是，任何销售工具都有其利弊，如果能扬长避短，才能真正发挥它的作用。