中移动竞夺CDMA集团用户方案将恶化市场竞争

7月29日《21世纪经济报道》“中移动竞夺CDMA集团用户方案曝光”一文，披露了中国移动旗下的南方某省级分公司正在酝酿的一项针对性极强的CDMA用户竞夺计划。该计划涉及了资费、终端、渠道等方面的大幅优惠，意欲在中电信与中联通的CDMA交接期间，抢夺其CDMA用户。该方案的要点有：

1、资费。据记者了解，中移动该分公司考虑，在CDMA现有资费同等条件下，考虑用户竞夺需要，同步给予10%优惠。

2、终端。中移动该南方分公司在竞夺方案中提出，考虑争取用户需要更新终端，给予同等补贴，如等值GSM手机或等值有价实物。

3、原用户协议。中移动该分公司考虑到原CDMA客户仍在协议期内，建议由公司支付客户竞夺所需支付的违约金。

4、渠道。该竞夺方案还提出，要在渠道上增加代理竞夺用户的酬金政策，同时奖励直销策反。

    该计划有明确的阶段区分

    第一阶段：针对已建立客户关系，成员数大于50个的上百家集团客户进行竞夺；

    第二阶段：对已建立关系的剩余客户进行竞夺；

    第三阶段：对所有超过10人以上成员的集团客户进行竞夺工作。

目标：争取目标用户数的50%以上。

    从这份以“下半年计划书”面目出现的方案，清楚的刻画了该省移动公司对CDMA围剿的野心，“下手”之狠，目标之明确，让人看出其目的就是将CDMA置之死地。

    公平的讲，在市场竞争激烈的今天，这份计划并不能代表什么，甚至可以看到一种初出茅庐的初生牛犊不怕虎的“劲儿”。但是从企业竞争的角度讲，这份计划确实没有太多的可圈可点之处，因为这种“趁人之危”（当然，效果也未必达到）的做法，并不是竞争的正道。

    从战略上讲，竞争应当基于企业对市场的把握和对服务与产品的不断提升，唯有此，才能赢得客户的信任和市场的尊重。该方案用价格作为主要的砝码，从长远来看并非良策，反而只能让本来就激烈的市场竞争更加恶化。

    从竞争环境上讲，移动此举将激怒竞争对手，恶化和同行的关系。在次方案中，实际涉及到了移动、联通和电信三家运营商，如果因此而得罪了其他两家运营商，移动在未来难免会穿上小鞋，甚至会促使联通和电信联合反对，在相互依存的今天，这种打击将强于直接的客户争夺。

    从上面的分析来看，该移动省公司的方案并非良策，反而显得弄巧成拙，因此，笔者并不认为这是中移动的授意。事实上，从以前的历次竞争活动中，中移动一直在竞争策略中透的是一股王气，而非这次的匪气。