《起死回生案例与理论》-案例1，海洋馆的故事

从今天起到今年的11月5号，到天天观察博客十五周年的时候，我会专注于“起死回生“的话题，是为技术经济及管理的海外硕士生提供一个研究的框架，把这个故事集合理论变成他们的教材或者是文献阅读的基础资料。目前计划先20个案例，看情况也许是第一期20个案例，后面再多一些。我认为，这是中国的大问题。

今天讲的这个故事，可能会写的比较长（写两天的博客）。它是一个虚拟的故事，却是我特别喜欢的故事，有点像是《吹牛大王历险记》一样，这个故事太符合我的理念了，用商业（它是手段）打赢天下，解除人们的疑惑。下面就是故事了。

在快进入到20年代的时候，中国靠近沿海的一个城市，建成了一个海洋馆。老板兴致勃勃的投资，也期待人们像长隆公园一样能够获得巨额的收入。但事与愿违，开张以后门可罗雀，经营了一段时间，每天都要花费很多，实在挺不住，折价卖出给了第二位老板。第二位老板也以为这件事情比较容易，接手以后才知道，手里拿到了一个烫手的山芋，没过多久，他也把海洋馆出售了，转移到第三位老板的手里时候，也与前面两位老板一样兴奋，但日子过得比前面两位还惨淡，然而，此人还有一些商业智慧，对外没有将自己如何经营惨淡公开，自己知道这个强挺着的局面，在这种情况下，他找来一帮朋友吃饭，这些朋友以为这老大花很少的钱买了一个当地知名的海洋馆纷纷前来祝贺，但是人到齐了以后，这位老板按着酒杯和大家说，“各位兄弟，请你们前来，今天不是请你们前来祝贺的，也不是我向你们诉苦的，而是我向你们搜寻主意。我的海洋馆天天赔钱。今天大家来了，我们要喝酒，但大家喝酒之前你们要给我出一个主意，如果出不了好主意让海洋馆赚钱，酒先不能喝了。”搞得来的这帮朋友面面相觑，觉得这不是一场鸿门宴吗？但是既然老大说了，那就得想主意吧。左思右想也没有结论，一个小时过去了，一位小老弟站起来说，“大家都出不了主意？，其实，我也没什么好主意，只有一个馊主意，老大你不是天天赔钱吗？你再拿出2万块钱来，1万块钱做广告，1万块钱做奖金，看看谁能给你出主意，就把这1万块钱给他当奖金吧”。老板一听这也是给自己一个台阶，不然的话，自己今天也不好收场，因为他每天消耗的费用也差不多得2万元，说“行吧，2万块钱给你，你帮我搞定吧，大家喝酒。”那小弟说，“刚好我有一位朋友在报社。今天周五，周一应该可以见报”。周一他去报社交了1万块钱，在报缝里发了个广告，“谁能出个主意让海洋馆赚钱，有1万元的奖金”。到周五的时候来了个小学老师，出了个主意，老板一听马上就实施了，海洋馆就开始赚钱了。

小学老师出的这个主意比较简单，“14岁以下的孩子全部免费”。老板没有食言，把1万块钱的奖金送给了这位老师，也许他觉得这个老师的确有商业智慧，也许是他周围一些人以为这个老师会带着孩子们来海洋馆。其实，从这个故事看，这个老板是有人格魅力的，在我们的周围有一些人经常认为点子不值钱，听到了点子，不表态，偷偷回去试，没试好，执行的不好，骂出主意的人，或者试了一年半载，没有多少消息到，也有真的好了，老板不见兑现承诺了，其实他就是按照那个主意做的，但他却说，那个主意钉早就想到了。这样的人是没有前途的，因为没有人格，不仅失去这位老师有可能成为海洋馆顾客的人，还多会失去他那那帮朋友，要知道人言可畏啊。其实那个小弟算懂得现代商业逻辑的，你找了我们这些做众包，我们的主意出不到，就增加一些一起出主意，如果兑现了，那个广告效应也有了，和商鞅树标杆可以有一比。这里有两个创业原理，一是重赏之下，必有好主意，二是一言即出，定要大家知道。

为什么老师会出这个主意呢？最大可能是因为在小学老师角色上，小学生需要什么他心里非常清楚，但是小学生需要的东西却不一定能够在教室得到满足，如果有一些课外教学，既生动又直观，老师也省事了。下面就是海洋馆起死回生案例的理论分析了。

很多的商业其实就失败在对需求这个概念的认知水平不够上。小学老师认为学生有对海洋知识的需求，从他的教育经历或者他的追求，针对着未来的经济社会发展，要增加孩子们普及性科学知识，但是，学生尤其是学生集体课外活动，学校没钱，想去不能去，所以送给老板这个主意多半是从他自己的角度给出的，接受奖金也重要，但是不给一万块钱奖金，老板接受了这个主意，他就可以受益了。

然而问题还不在于此，因为老板用他的这个主意从此就挣钱了。是什么原因让他赚钱了呢？一些人说，家长来必须买票，这个答案基本是对的，但是不完整。有三个方面不完整，一是为什么必须买票？二是只有少数人买票，也一样会惨淡经营，三是如果来了大人和孩子感觉很差，口碑与回头客没有了。所以这三个问题必须都给予认真回答。

就第一个问题，老板发现了一个道理，就是家长带着孩子去海洋馆，孩子是免费的，家长就愿意去，孩子高兴了，然而，家长也高兴了，所以就买单了。并不完全是这样，而是家长身上有一个责任，这个责任具有高法律性，就是家长对14岁以下的孩子负有监护责任。如果孩子丢了或者是出现了损伤，家长要负责，除了这个法律责任以外，还有家庭内部责任，也许就是因为这样的原因家庭破裂了，这是家长“必须”花钱的原因，它变成了刚性需求，什么是刚性需求，法律责任才是最大的刚性需求。（未完待续）