称谓和关系营销

两天前，小兵带着他的两个助手，一个是做营销的副总，一个是在秦皇岛的分公司做经理和我们一起吃饭，现场还有多位其他人，因为是河南人家，所以曹老师去了，她要解解馋，她喜欢吃河南的面食，还喝了一些酒。

几位轮番向我敬酒，但是小兵的两位助手不喝酒，这个引发了一些讨论，其中有一位让我教育的实在没有办法，在我们喝的差不多了，他也开始喝酒。他是军人背景出身，父亲他是38军的，我用这个来刺激他，结果他还是喝了，其实没有这个必要，我们经常拿这个开玩笑，其实也不是一个什么好玩事。我说这样不好，是因为中间喝酒的人多数给人的感觉不实在，暨南大学有位领导经常这样，开始不喝，等到后来参加以后，特别能喝，这是要人命，大家 掐死晃太好。

中国是一个关系型社会，也是一个礼仪社会，敬酒是有讲究的，有时可以绕到被敬酒的后面，但是由于这种方式太过隆重，多会让被敬者也要站起来，这会给被接受敬酒的人带来麻烦，比如我就特别不愿意站起来，对于绕过来敬酒的情况我，我并不特别感到有意义，相反，希望大家能不绕过来尽量不绕过来，如果绕过来的话，就要尽可能不让我站起来，暗示一下，或者低下酒杯，身体也弯曲下去，这样就不会一定要站起来回敬了。当然，我也不是所有人敬酒我都不站立，如果对面是一个位长者，来到我的面前，我无论如何也得站起来。如果绕过来敬酒，多数情况就要穿过桌子，甚至可能要越过一、两位客人，这可能会造成对人的不敬，如果被穿过的人身份比较低，不会引起什么，但身份较高，这样的敬酒就不太合适了。可以采取约约他们一起喝酒。这些事儿他们都比较懂，关于敬酒时酒杯如何端，好像他们产也懂得不少。

他们给我敬酒，也有一些称谓，我顺便讲了一下这个称谓对人的关系的影响。在我看来，称为“老师”，没有姓氏，是我直系学生，其意思是，不需要叫姓，他（她）只有一个老师。叫“教授”，是专门的，是创业实验室的人他们对我的称谓。叫“张老师”、“张教授”、“张院长”、“张书记”，这样的一些称呼当中，多是官称，距离比较远。

直系学生是指我的硕士和博士，在导师制背景下，他们只有我一个导师，还有一种情况，就是我做班主任的同学，他们这样叫我也能够接受，但大部分情况，他们会叫我“张老师”，少数会叫老师，叫老师是关系较近的、获得真传的学生，比如创业并取得不少的成功，他们会这样叫。如果有学生称我为“张教授”，我就认为在这与我保持距离，是官称。而“张老师”多是那些听我课的人，也有时会是在路上偶然遇到的同事，也有使用过去习惯的称呼，就是官场上的称呼称呼，“张教授”、“张院长”、“张书记”，与你客气一下。

称呼来代表期待的心理距离远近，称呼在中国非常敏感，因此，需要做营销的人要谨慎，有时称呼不要就把事情砸了锅。我和做营销的副总说，有一个原则，就是就高原则，不论在什么场合，特别是接触新客户，更就高原则，即便对方已经不做了某个位置，只要那个位置是他曾经的辉煌，就要用那个称谓。没有人不喜欢听他过去的故事，称谓经常会代表对故事的重视。拉近距离，在彼此熟悉以后，尽可能使用非官方称呼，将姓氏去掉。

在大街上，如果你想问路，最好不能使用“喂，我要问个路”，多会遇到挫折，可能不告诉理你，说不知道，还可能给指错方向。只要对方认为你太不懂礼貌，就会受到白眼。其实你不“喂”的一声，那人可能根本没有注意到你，这时，应该是“喂，不好意思打扰一下，或者，您好，我问个路，你知道某地方怎么走吗？”如果在大学校园里遇着一位年长者，你称其“师傅”，对方除非心眼比较好，如果像这样比较喜欢挑剔和开玩笑的人，就不会理你。其实，在大学里边，年纪大的多数都是老师，你叫一下“老师”不会让自己矮了什么，但多不会出错。我告诉同桌吃饭的人，很多的人都会喜欢叫他为“老师”，在全国，只有山东，特别是鲁西北，称人为老师非常普遍。他们说礼仪之邦的原因，我说可能，但从效果看，人们如此称呼，相互比较高兴，这是缺德社会和谐的一种方法。称呼为老师不会伤人，但叫某人为师傅，就可能会伤及自尊。他们问我，这样称谓不也可以吗？我说，“师傅”主要是指的是匠人或者是在寺庙里出家的人，在学校里很多的教授怎么会把自己看成是这样呢？现在叫“小姐”、“帅哥”、“美女”，都太俗了，有的时候因为一些称谓被很多人已经特殊定义了，大家也不能轻易的乱叫。在大学校园里，看见年轻的叫同学，看见年长的叫老师，是不会错的，即使在大街上问路，称对方为先生或者是老师也不会错。

关系营销是一个重要的营销理论，也称为4R关系营销理论，在中国有应该特别应用前景，晚上参加聚会的营销副总，一直没有喝酒，说是过敏。我同意营销人员可以不喝酒，营销业绩与喝酒无关，这并非是说不喝酒就会营销成功，喝酒就会营销不成功，而喝酒可以有助于营销成功可能会为多数人接受。这样分析来，搞营销不喝酒就不是理由了。显然与我们保持了距离，估计对关系营销这些理念并没有全面把握。他们下午去肇庆探访客户，我问他们效果如何，他们说效果不好，主要的原因是客户已经安装了别人的设备，我说既然如此，那么你们为什么还要去？是你们的情报不准吧，再深入一点，被拒绝是不是事先没有先建立关系？在营销中，虽然建立关系比较费事，但成功比较高，因为人与人之间相互推荐存在着信誉抵押，我问他们在肇庆是不是有老客户，他们说有，我说那为什么没有拉着他们一起去？如果去的话，很有可能事情会顺利有很多。借助关系来介绍自己的产品，介绍自己的所能够做到的一些服务，这是关系营销的根本，拉近人们的心理距离，是关系营销的根本。称谓是拉近距离的重要启动方法。