《浙商》杂志 作者：吴美花

“行天下”层出不穷地开发多元化产品，他们不专注于“去哪儿”，而是“在路上怎么玩，和谁一起去玩”。他们把成熟产品屡次包装，添加活动、环保、公益等新鲜元素使得线路可以重复销售。

坐于玻璃隔断后的行天下自助旅行门户网站总经理赵天丞坦诚地告诉《浙商》记者：“这趟俄支公益行由于有商业赞助，行天下尚有盈余，但微薄到不足以被记入账本。”不过，“行天下”的领队总是站在客户的角度考虑问题，于他们而言，客户是他们的粉丝群，更是他们的朋友。

不拼价格

“据我了解，2012年前，95%以上户外旅行企业都处于亏损状态。”浸淫户外旅行领域10多年的“行天下”副总经理高波说。户外旅行自1998年始经历了无盈利、高风险的论坛模式，规范化组织的俱乐部，商业化运营的平台，但至今，仍未走上一条理想的发展路径。他们中的绝大多数或夭折，或偏离了初心。

“行天下”与大多数同行类似，由户外论坛为雏形发展成自助旅行门户网站。它的发展曲线与行业是趋同的。随着驴友对商业化运作的户外网站认可度的提高，以及该群体基数的增长，2012年后，“行天下”逐步扭转亏损局面，且在近两年保持30%以上的增长率。“就杭州而言，10年内，户外旅游的人数从数千人次上涨至400万人次。”与高波所提供的数字相比，另外一个数据更惊人，预计到2020年，中国旅游市场约为10万亿元。

不过，目前为止，“行天下”的注册用户为20万人，仅为杭州户外爱好群体的5%。赵天丞认为，这与“行天下”的市场定位有关。“我们不能与常规旅游网站拼价格，因为拼不过，我们拼的是服务。”

在高波看来，途牛、穷游等网站的渠道整合能力非常高，他们的线路是供应商产品的叠加，这与“行天下”的路线定制相比，就是批量与零售的差距。即便如此，赵天丞并不担心会员的流失。据初步统计，“行天下”目前一周组团次数在8次左右，二次消费的粉丝人群占60%，每年随团出行七八次的会员也有不少。

“行天下”粉丝群的高黏度源于其对户外旅行的纵深研究。目前的旅游市场已被开发得相对成熟，几乎没有一条线路是未被涉足的。基于现状，“行天下”层出不穷地开发多元化产品，他们不专注于“去哪儿”，而是“在路上怎么玩，和谁一起去玩”。他们把成熟产品屡次包装，添加活动、环保、公益等新鲜元素使得线路可以重复销售。“我们曾组织会员在徽杭古道撒花籽，如此一来，这批会员就有兴趣在来年再去走一趟。让旅行变得更有意义。”赵天丞说。

“行天下”拒绝在线路上添加过于商业化的元素，他们希望凸显自己公益与专业的一面。也正是这棱角分明的特性，使得诸如登山协会等一些单位主动登门寻求合作。最近让赵天丞自豪的是，“珠穆朗玛峰5200-6800米海拔段徒步项目”被“行天下”获得独家运营权，而一般旅行社只能进入到5200米海拔的珠峰大本营，不具备经营类似项目的能力。

把公益做得更纯粹

户外俱乐部举行公益项目并不稀罕，稀罕的是持之以恒地进行。在“行天下”，“西湖群山”徒步与“西湖毅行”项目都是定期举办的，其中前者于2003年的非典时期便策划实施。这两项活动，即使偶尔只有1人参与，“行天下”也会派出领队照旧执行。

对于此类定期公益项目，“行天下”一般都会婉拒商业赞助。

“我想把公益做得更纯粹，公益就是公益，那是爱心，赚钱就是赚钱，那是生命。我只想让旅行者每次都觉得是最值得回味的，最极致的一次旅行！这是常规旅游所达不到的效果。”赵天丞身材瘦小，言行举止间透露出一股天涯行路人的那种不羁与理想主义者的执拗。

然而，在很多风投找上门时，“行天下”又摆出一副不可侵的姿态。“我们期望能与一家志同道合的风投合作，对方不会强求我们以利润为唯一指标。”因为赵天丞看到不少同行，在资金注入后不得已偏离了创业初心。

在同类网站立体且绚丽界面的对比下，“行天下”的朴实风格似乎有些相形见绌。赵天丞也自知在信息时代，“行天下”显得有些传统。“我们曾以为传统能深入人心，但现在看来我们似乎落伍了。”同时令他感到困惑的是，户外旅行市场如何能在坚持专业的道路上获得规模发展。

今年1月中旬，与“行天下”较为相近的网站——绿野获得投资，拟建设户外旅行综合服务平台。“行天下”也将尝试寻求一种更开放的经营思路，它准备将旅游线路上的产品按地点切割并实行模块化销售，一旦开发完成，旅行爱好者就可以在旅途中随时随地购买和补充旅行产品。