《浙商》杂志 记者 吴美花

在“shou65”上，会员可以玩得很廉价，也可以玩得很昂贵。

这是“shou65”的第40场见面会，此前已在国内的28个城市举办过。按惯例，罗准都是搭乘最早或最晚的廉价航班。

如果标准化“shou65”死定了

3年前，罗准赴美旅游，在12天内转悠了6个城市，大部分时间消耗在航班与大巴上。过后，他对这次旅游印象无几。

“为什么我们要把旅游浪费在游常规景点、逛一个又一个城市中？为什么不能深入体验当地人的生活？”罗准的“收留我”概念雏形源于那次赴美旅游。

2013年6月18日，杭州搜留信息科技有限公司成立。同年11月30日，web端产品正式上线；12月下旬，移动端App正式上线，取名“shou65”。“shou65”集合了一群爱旅行的会员，他们随时可以调换自己的角色，或是收留别人的主人，或是被收留的客人。他们不限年龄、职业与身份，在“shou65”里自由交易。而“shou65”仅收取基本服务交易额的10%作为佣金。

“‘shou65’的理念很简单，让旅行者可以随心所欲，可以选择与当地人同吃住，可以要求跟她一起去河边浣衣。”罗准说，用千变万化的供给去满足千变万化的需求，这是传统旅游行业做不到的。所以当有VC问及，“shou65”如何实行标准化？他会不顾情面地回一句：“如果标准化，shou65死定了！”

让用户决定走向

“shou65”会员有三种资质：大使、候选人、普通会员。前两者具有发展会员、组织活动的义务，三者具有不同的资源和回报模式。

大使是从会员中海选而来的，他是一个在一定区域内拥有旅社、酒店等优质资源且诚信度高的人。大使需与“shou65”签订合作协议，履行义务，当其所属地区的“主人”会员出现“放鸽子”等不诚信行为时，必须行使接待义务，他们同时享有“shou65”佣金的10%作为回报。候选人也是遵循此原则海选而来，他们是一个区域内有效会员最多的人群，但无分账权利。候选人是在大使发生不诚信行为时，能迅速接替其行使义务与权力的人。另外，一个区域，只有一位大使，但候选人可以有多个。

“Shou65”见面会均是各地候选人承办的，“大使们为了扩大自身品牌影响力，所以很热衷于举办见面会。”罗准自己也不清楚见面会的下一站在哪。

目前，“shou65”注册会员逾10万，其中以大学生群体与28-40岁的白领群体为主，最年长会员是一位73岁退休老人。

为了保障会员间交易过程的安全，用户必须要通过手机号验证、证件验证和社交网站绑定验证才能注册。除了该三星级诚信机制，“shou65”针对交易结果建立了五“心”级美誉度体系，奖励良好行为者。在双方交易过程中，客人有权随时更改订单内容，已行使内容以小时为单位按时间计算服务费。当然，主人遇到客人无理要求时，也可根据当时情况拍摄照片上传至“shou65”方便事后取证。

“shou65”的服务体系也被分为三个类别：顾问式服务，主要针对自身拥有特殊资源的人群设定。譬如，会员所属单位有签订的协议酒店，他可以借助价格优势为客人提供住的服务；工间式服务，主人可利用下班或放学后的时间为客人提供服务；全天服务，则基本是在周末或节假日。“Shou65”为三个类别提供了100元、150元、300元的梯级参考价格，但具体可由主客双方自主协商。主人也可提供一些第三方“特色服务”，但这部分“shou65”不抽取佣金。

“有主人曾开出10元的服务费，因为他想打品牌；也有人曾提供3000元的服务，因为他让客人进了巴黎别人进不了的酒庄。”罗准说，在“shou65”上，会员可以玩得很廉价，也可以玩得很昂贵。

3年内网罗全球2000座城市

眼下，在“shou65”成交的实际交易数不过几百例。罗准告诉《浙商》记者，那是因为现在国内很多城市尚未拥有2位数以上的主人，所以他们还没开始引导与鼓励会员交易，避免出现无人接待的情况。

这一现状，将在今年的7月1日后得到转变。7月1日后，“shou65”将在国内374座城市发展2位数以上的主人。同时，将在亚洲的40个国家布点；3年后，将完成全球2000座城市布点。今年，“shou65”还计划在杭州举办“首届全国留友大会”。“届时，‘shou65’的交易量将会有一个爆发。”罗准说。

据了解，国内某知名资本公司投资人听说“shou65”的商业模式后，当晚从北京直飞上海，与罗准进行了深入接触。

子皮 天使湾创投合伙人

我们当初投资“shou65”，首先看重的是创始人罗准，他自己就是深度体验旅行的爱好者，他为这个项目足足践行和思考了两年之久，加上他又是个连续创业者，这次是他人生第三次创业，经验、眼光和心境都已完备。其次，我们也很看好体验旅行的这种P2P商业模式，未来的商业，尤其用互联网改造传统行业的商业模式，很大一部分我们认为都将会是去中心化，也即去中介模式的。另外，从用户需求来看，就旅行而言，年轻一代一定会更加倾向选择突出个性化的、更自主性的体验模式，以前跟团、随大流的玩法早就该变一变了。

“shou65”当然也有风险。首先中国社会，人与人之间的信任安全机制还不健全，“Shou65”必须要迈过安全关，虽然它设计了一整套的玩法，包括认证体系、美誉度体系、支付保障体系等等，但未来依然还有很多未知的不确定风险等着他们；其次，现在个人自主旅游的频次还不够高，当前市场的爆发容量还不够大，市场教育成本也不低，加上竞争对手层出不穷，如果被垂直旅游巨头复制侵袭，后发制人的风险较大。

不过，我认为这些其实都不是最核心的风险。最关键还是用户价值问题。究竟“shou65”的产品真正为年轻的旅行爱好者创造怎样的价值，解决怎样的问题和需求才是至为关键的，包括产品易用性是否足够好，体验足够到位，运营真正符合用户所需等等。