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文 │ Shameen Prashantham

小公司应积极寻找潜在合作伙伴，并主动向对方抛出橄榄枝。建立合作关系之后，当务之急就是如何证明自身实力了。

一家拥有雄心壮志的小公司梦想提高业务能力和运营经验，实现创新和发展，乃至最终走向国际，其中一条聪明的路子就是与业务范围广泛、技术能力强大的公司或企业建立伙伴关系。企业间的合作就像人际交往：人们一般都会选择与自己志趣相投而非迥异的人建立关系。如果两个公司在诸多方面都存在差异，是很难真正建立、巩固起合作关系的。

与微软建立合作关系的北京国双科技有限公司（以下简称“国双”）就完美地诠释了一个初创公司如何与大公司成功地建立合作伙伴关系。

国双总裁祁国晟毕业于清华大学计算机科学专业，并在微软研究院实习过一段时间。最初他的公司专注于提供搜索引擎优化和营销服务，随后开始研发自己的在线业务优化产品。短短９个月时间，国双就被百度评为五星级服务提供商。最近，他们又将业务扩展到移动互联网领域。

祁国晟从一开始就决定在微软的技术平台上开发自己的技术应用，这是双方后来的合作关系可能建立起来的契机。尔后微软启动了一项名为BizSpark的合作伙伴计划，旨在为初创软件公司提供平台开发工具，国双又于2008年成功成为该计划中国区的第一个成员。当微软启动名为BizSpark One的新型合作伙伴计划，为创新型公司提供发展扶植时，国双在2009年一跃成为了该计划中国区的唯一成员。

接下来的几年里，甚至微软自身也成为了国双的客户，这家小公司还成功吸引了大批高知名度的客户和投资商。2010年，经微软介绍，国双引入了风投资金；2011年，第二轮风险融资完成，此次的投资方是已在手机行业与微软达成战略联盟的诺基亚。

2011年5月，祁国晟出现在微软北京的一个大型活动上并作了发言，席间就有微软首席执行官史蒂夫·鲍尔默等人。此次活动向公众传递了一个信息，即微软非常重视与国双之间的合作。2011年7月，在洛杉矶举行的微软全球合作伙伴大会上，国双更是与微软高层进行了频繁互动。

2011年10月，从BizSpark One计划中顺利“毕业”后，祁国晟成功说服了已经为微软效力十余载的许云加盟国双，出任商业发展总监。2012年，双方在Windows手机的应用开发项目中取得了重大进展，其成果最近已在微软应用软件商店中上架。

国双与微软的联姻，为那些想要和大公司合作的初创公司提供了很多重要启示。

小公司应积极寻找潜在合作伙伴，并主动向对方抛出橄榄枝。对于大多数国内小公司而言，由于通常很难直接接触到国外大公司，所以可以通过一些间接的方式来达到目的。祁国晟便是通过实习时候的关系，与微软建立了最初联系。而其它小公司可以利用政府的一些举措，诸如在科技园区内引进一些国外大公司，以便两者建立合作关系。另外，小公司还可以借国外大公司的一些双赢式发展项目，来壮大自身实力。

建立合作关系之后，小公司的当务之急就是如何证明自身实力了，同时，他们还必须明白有哪些能为关系添砖加瓦的，这中间关键是要专注于大公司最优先发展的业务板块。比如微软，Windows手机应用和中国市场是非常重要的两个方面。当然，有时候这样的合作关系可能会比预想的要提前结束。对此，小公司需要把与国外大公司的合作过程划分为明确的阶段。这样一来，即便合作关系意外终止，仍然可以获得一定的收益。

由于国内小公司与国外大公司之间存在巨大的差异，使得合作关系可能会在某种无法预料的模式下演绎和发展，因此，为了增加建立和发展关系的机会，小公司应尽量维系与国外大公司不同部门内关键人物的联系渠道，同时还需努力了解国外合作伙伴复杂的组织结构和运营流程。

（作者为宁波诺丁汉大学商学院（中国）研究中心主任、副教授）