文/陈仁科  （续）昨天我们谈到营销的哲学问题，为什么本项目在并不受滁城关注的情况下还要在全城进行大推广？

有一句俗话叫“墙内开花墙外香”，而用在地产推广中却刚好相反，应该叫“墙外开花墙内香”。我们先分析本项目所针对的目标客群，因地处城东新工业开发区，所锁定的客户无外乎两类，一类工业区各企业员工，一类紧连工业区的几个乡镇。

那么这两类客群最敏感的触点是什么？我们将触点排序：价格、地理位置、交通、生活配套、产品品质……可以说这些都是触点，但最敏感的是什么？或者说作为人这种高级动物，最敏感的是什么？我们必须探讨人性的有关问题，因为营销学就是人学，只有对人性有最通彻的了解，才能针对人性的最敏感神经进行冲击，从而达到使其认同、接受、冲动、感动或者伤心、后悔、悲痛、崩溃直至生命在所不惜。

宗教最能说明这一问题（包括罪恶的邪教）。一般来说，外在的物质层面的东西直接影响人的判断，但当人们要做出某种决定时，更多情况下听从的却是内心，而最影响人的内心的又是那些虚无缥缈的东西，比如荣誉、名声、自尊心、面子、情感……等等。

联系到本项目的客群，有两大外在因素直接影响他们的判断和选择：城东离工作地或者原居住地更近、城东价格比主城价格低30%。但最终是否决定还有一个重要因素，那就是：这个楼盘是否是名盘？是否是全城人人皆知的名盘？这可是关系到说小不大，说大不小，大甚至可以大过天的面子问题。特别是周边乡镇的买家，很大一部分是“丈母娘需求”，“面子”就成了很多客户选择判断的主要参数。因此，本项目如果不在“面子”上下功夫，想得到客户的青睐就是一句空话。

面子怎么做？无他，一是知名度高，二是口碑好。这就是我们说的品牌和形象。

明白了这一道理，就清楚了项目推广的最方向和策略是什么了。而要迅速打开知名度、迅速建立形象无外乎两种方式：一是利用主流媒体先声夺人，二是利用公关活动迅速聚人。

但在听取汇报中我却得知，他们认为作为地级市的滁州，没有主流媒体，所有楼盘广告均以户外、单张、公交车身为主。我说，你们大错特错了，任何一个城市都有主流媒体，在目前中小城市的主流媒体就是报纸、电视。虽然极有可能发行量最大的不一定是本地某报，但省级都市报、晚报等绝对是中小城市大众家庭获取信息、了解世界的主要渠道之一，大部分开发商不在这些报媒做广告，或者说这些报媒地产广告可能并没给广告主带来更多的客户而被抛弃，但报媒的主要功能却被曲解了。

报媒因为覆盖面广无疑是迅速打开知名度的最好渠道，如果再配以精美的广告设计、煽动人心的软文炒作、特别是制造些新闻话题，不仅知名度迅速打开，其形象也会随之建立。在项目推广前期，不一定要斤斤计较有多少客户，名声和口碑最重要。(待续)

【相关文章】滁州项目推广新思考（1）

欢迎扫描下列二维码关注我：

公众微信：

个人微信：

原创文章，转载或引用请务必注明出处及作者，谢谢！

【把脉楼市#陈仁科地产手记#】系列文章

首发在陈仁科公众微信平台

扫描下方二维码，马上加入！

                   ——陈仁科博客管理员