【导读】国内顶尖房地产策划大师、被业内惊叹为“上帝之手”的陈仁科老师以攀枝花一项目为例与您共同探讨机电专业市场项目的营销推广。

 

    2014年3月7日，陈仁科老师受四川惠田实业有限公司董事长黄光烈先生的邀请到达攀枝花市，为其于攀枝花市开发的一机电专业市场项目进行诊断。在了解项目基本情况并考察攀枝花市相关市场情况后，陈老师与黄总及其分公司管理层进行会议，并提出如下调整意见：

 

1、项目推广的造势需要与销售相结合，以往推广语“产业蜕变”、“产业重组”、“产业先驱”等皆太大、太空。

 

2、项目开盘时未给客户以紧迫感是客户流失的因素之一。

 

3、该机电市场需要进行功能分区，引导客户购买——支持分区或排斥分区的客户心理皆能加速销售，提高销售量的紧张感，同时亦可能带旺市场内相对冷门的一些位置的销售。

 

4、专业市场宣传最有效的渠道就是“点对点的派单”跟“活动”。单张前期内容以宣传该专业市场具有的相关配套，打下铺垫，抓住客户内心关心各个方面，例如项目所在的区域位置、交通条件、项目形象、铺面面积、销售价格、配套等等。

 

5、项目的广告宣传以及前期的销售（经营户），都应将项目整个销售势头提起，为后续的销售（投资客）做好铺垫。再次强调各种推广渠道的用途：户外——打开项目知名度；报广——告诉市场项目的情况；单张——把客户带到售楼部。

6、客户的深入挖掘：

1）从已成交客户中筛选出大客户进行单独营销，通过该批客户介绍有成交的，给予该批客户有关优惠；

2）从已成交客户中筛选出买大面积的客户，与其之前所经营的面积相比，推导其行业的经营情况，以此实例进行行业炒作，可以带动其他商户加大购买面积、吸引未入市的经营户、增加项目的市场吸引力；

3）继续做暖场活动。每周都举办一场小型暖场活动，以此增加人气，参与的人不需要多，几十号人也可以，分别邀请不同经营类别（例如经营电钻类）的客户参加，活动需要有内容、准备好小礼品；针对不同类型的经营商家，当期活动相应推出产品的面积、仓储等方面还需要有针对性；

4）做外展，在展厅中进行项目卖点推广。

 

7、项目户外广告推广语建议：“五金机电市场，468户已300家落户，您还等什么？”、“我们不只为您服务，还为您的客户服务”等。

 

8、抓住一次购买10多套的温州客作为案例宣传。

 

9、如何寻找投资客？投资客散步于市场，可通过打出项目投资价值来吸引：

1）攀枝花唯一的专业机电市场；

2）攀枝花现有经营五金机电的有2万（数字虚拟）家；

3）攀枝花的五十四专业街只能容纳8000家（数字虚拟），现已完全超饱和；

4）与同行其他产品经营商家的租金相比，该项目的投资回报率高——服装等行业的商铺租金与五金商铺的租金之价差；

5）总结当地各专业市场的情况，对比各行业的投资回报率。例如：做家具行业的回报率非常高，但购买商铺投入需要多高？租金需要多少？等方面（皆以数字说话），提炼五金行业经营优势；

6）与周边城市同类型机电专业市场的投资增长回报率、升值空间类比（选择有高回报率的城市），体现机电市场的增值空间及增值速度，再强调“五金机电市场”的唯一性。

 

以上6点内容以单张形式对市场进行点对点宣传，主题推广语(大标)建议如下：

 

“请问：100块钱您还能买几颗白菜？”

“请投资股市，血本无归。（结果惨败）。

  请投资黄金，……

  请投资……

  请投资房地产，……（提出疑问，埋下伏笔）

  请投资步行街，单价需要2-3万。”
“守住你的钱袋子，别让钱没了!”

 
10、寻找攀钢的投资客：

1）报广：针对投资客的广告在攀钢晚报上做宣传；

2）单张：到各商场派送（建议周末晚上派）及到攀钢及周边位置派发单张（单攀钢就有7-8万职工，且具备购买力）；

3）外展：在攀钢举行2-3次外展，准备模型、折页、展板等；

4）团购：与攀钢商谈团购，给予折扣。之后还可以此作为宣传噱头，以数字向市场说话。

 

11、建议封几层（根据现在的销售状况来），开放2层进行运营，二期开盘提升单价。

 

12、配套的餐饮等需分散到各楼层的集中区域，方便经营者消费。

 

13、以多次开盘的形式来提高市场的紧迫感。

 

最后，陈仁科老师还给予四川惠田实业公司董事长黄总及其攀枝花市天宇实业公司的相关领导提出现场销售人员客户跟进的细节建议、媒介筛选的注意点等等。

 

（图：陈仁科老师在攀枝花诊断五金机电专业市场项目）

 
 

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——陈仁科博客管理员

 

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