广州C村商业项目思考

　　C村偏离城区的主要商圈，可以说是一个还没发展起来的区域。

　　商业环境较差、档次较低、交通混乱、人口素质参差不齐。

　　在这样一个区域做商业项目,机会大于风险。我们甚至无需在如何规避风险方面投入过多精力，而是集中研究如何把握好机会，争取最大利润。因此我们必须找出影响利润最大化的关键之点。

　　关键之点一：如何确立项目在该市场的江湖地位

　　目前C村商业项目还不是很多，其档次也不是很高。这为本项目的定位留下了较大的回旋余地。本项目虽然不是最大，但近3万方的规模也不算小，那么摆在面前的有两种选择：一是迎合现在市场的表面需求，稳中求利。二是挑起提升C村商业的重任，适度超前，做强做高，而这正是C村目前最需要、最迫切的，顺应这一需求，就可确立本项目在这一区域的江湖地位——不是最大的，但是最好的！

　　关键之点二：如何确定区域主要终端消费群体的真实消费需求

　　要确定终端消费者的真正需求，首先必须确认消费群体的特性，即消费群体的职业、年龄、消费实力、消费心理、消费档次、消费偏好、消费习惯。终端消费群直接支撑着项目的整体定位。从区域人口特点看，主要由四大块组成：原籍居民、新型社区居民、大学学生、流动人口。而新型社区居民比重越来越大，大学生成为第二大居住群体。这就决定了我们研究消费者必须首先研究这两大群体，至于附近客运站的流动人口，可以基本不考虑纳入消费者研究范畴。在彻底研究透了主要消费群体的真实需求后，就可以确定项目的建筑风格、业态定位、商家取向、功能配套、甚至装修标准。　　

　　关键之点三：如何处理必然出现的业态组合矛盾

　　本项目面对的终端消费群大致分为四类，而消费层次却相差很大，消费特性也各有不同。社区居民层次最高，消费实力最强、所占人口比例也最多，他们是第一类消费群。学生人口比例也很高，消费实力有限但消费频率高，并且有特定的消费领域，不可忽视，他们是第二类消费群体。原籍居民比例也应该不小，消费实力也不会很弱，但因为消费理念落后，致使消费偏好和消费习惯仍然停留在原来的低层次，而流动人口因为不确定的因素很多，消费应该以生活基本需求为主，可以和原著居民归为第三类消费群。这三类消费群各不相同，决定了本项目的业态组合必须兼顾，这就产生了组合矛盾，因为不同的消费群体是很难在同一消费场所消费的。如果生拉硬扯，必然是失去所有的消费者。

　　同时满足三类消费群，组合矛盾将会严重影响项目的整体形象、层次，专门只满足某类群体，但因受区域环境和区域人口的限制，任何单一的类别都无法支撑整个项目营运。这对矛盾如何解决，必须提升到一个重要高度来认识。

　　关键之点四：项目的功能定位决定项目的成败

　　功能定位是指项目准备做成什么商业形式？百货类？综合类？主题商场？专业市场？是以购物为主还是以休闲娱乐为主？无论是定位哪一种商业形式，其定位基础都是来自于两个方面：一是对终端消费者的研究和判断;二是对区域市场现有商业环境的研究和分析。现在我们得知本区域最大的消费群体是社区居住者和大学生，那我们重点要研究的是这两类群体之间的关系。比如周边社区居住者多为年轻人（20—35岁），那么他们与大学生就会有很多共性。如果社区居住者都是有较高文化层次，如大学教师，他们与大学生也会有很多共性。这种共性就是我们定位的基础之一。也就是说针对这种共性的定位即可满足大部分居住者的消费需求，又可满足大学生的消费需求，也就满足了本区域大部分消费群体的需求。

　　而对区域商业环境的研究主要是各商业物业业态、功能、档次、商品陈列、商品种类的了解，举例说：如果所有的商业都是以休闲娱乐为主，这说明两个问题，一是消费群体认同该区域是休闲娱乐的最佳消费场所，休闲消费有很大的市场，项目可以继续定位休闲类。二是消费群体只认同该区域是休闲娱乐的最佳消费场所，一个“只”字说明本区域其他的商业不能满足广大消费群体的需求，这也就昭示着其他商业有很大的运作空间，或者说其他商业还有很大的提升空间，那么项目定位就可以抢占这个空白点。至于是顺应主流消费市场定位休闲类还是抢占空白市场定位其他类，此间问题非常复杂，必需做深入的市场调研才能进行准确判断。（以上只是假设分析）

　　关键之点五：城市边缘区域招商的现实思考

　　现在商业地产越做越火，这是因为商业地产开发时间短、开发利润高。但开发的风险和开发难度却没几人能认识到。很多人认为商业地产重在招商，只要想方设法找到一两家大品牌超市，就高枕无忧、坐等收钱了。这种危险意识不知害惨了多少人，但这种惨剧还在不断重复上演。

　　其实一个商业项目是否成功，因素很多，能招到大品牌超市商家固然很好，但也不是每一个项目都必须招一个大品牌超市，也不可能都能招到大品牌。（国际大品牌超市连锁选址都有自己严格的规定，诸如在项目1．5公里范围内人口达到10万以上；核心商圈内（距项目1．5公里）无经营面积超过5000平方米的同类业态；商圈内人口年龄结构以中青年为主，收入水平不低于当地平均水平等等。即使是国内大品牌抑或是区域性大品牌也有自己的选址要求。）招不来大品牌超市，是否就一定不能成功？而招来了大品牌超市就一定能成功吗？回答当然是否定的。结合本项目所处区域进行分析，可以更透彻地理清今后的招商思路。

　　本项目所处位置属城市边缘区域，城市边缘区域有几个显著特点：人口密度小、市政配套少、居民素质低、生存环境差、交通混乱、商业层次低等。这样的区域谁都明白有很大的市场发展空间，但是谁也明白存在着巨大的经营风险，要不为什么很多人一边虎视眈眈、跃跃欲试，一边又提心吊胆、欲前又止呢？造成这种两难矛盾的根源是对这种区域研究不够、心中没底。城市发展的趋势就是城市空心化。随着城市的发展，边缘区域的现状很快就会得到极大的改善，这是毋庸置疑的。关键是这个“很快”到底需要多长时间？商家们等的就是这个“很快”。那么作为商业物业的开发商，面对商家的这种等待，其招商思路就必须区别于市中心项目的招商。市中心项目招商的条件是：现实摆在你面前，请你选择！边缘区域的招商条件是：希望摆在你面前，请你大胆的往前走！现实看得见摸得着，希望只能憧憬、想象。两种招商条件，难易程度立判。所以我们必须把希望变成现实，这就要做很多研究：要研究区域的城市发展规划、研究区域经济发展趋势、研究区域产业结构、研究区域人口变数、研究区域消费特征等等，然后把研究的结果时间化，把未来变成明天，有针对性的寻找商家。至于商家是大是小、是国际国内一线品牌还是二、三线品牌，就要根据项目的定位确定了。

　　以上是我们对C村项目的初步理解和思考。这里展示了一种在接触到一个地产项目之后，作为策划人应有的思维方式、思维逻辑、思维范围、思维聚焦等等！