艳是我的初中同学，是班长，也算是朵“班花”，在前不久的初中同学聚会上才知道她也在银行工作，毕竟分别都26年了，脑海中仅剩残留印象了。而她却告诉我，她对我印象很深，并透露了一个小秘密：她的结婚日与我的结婚日是同年同月同日，原来在结婚那天拍外景时，她认出了我，而我却与她擦肩而过。如此有缘，自然聊得更投机了一点，谈及工作时，她觉得现在竞争太激烈了，考核指标太多了，工作压力也太大了，产品营销似乎也越来越难了。当她得知我目前面对任务依旧是混得相对轻松时，她一定要我第二天去她理财室里“传授”几招。

    没办法，老同学嘛，我这个泥菩萨也只好去趟水救人了。来到她办公室，洁净的办公环境可以看出她的工作生活富有条理性，一张A4纸上打印好的当天可售理财产品可以看得出她营销前的准备工作还是做得相当的充分，待我入座后，一杯砌好的绿茶已经端在我面前，足以显现她待人接物得体与周到。

    一番寒暄后，我们直接进入主题。当我询问起她平时产品营销的客户群是如何锁定的，使用什么话术与客户进行营销的。她告诉我，只要在她这里做过理财的客户，她都建立了客户群，一有产品就通过手机进行群发短信，至于话术嘛，无非就是把产品的特点、卖点向客户介绍，一般这样也能把不少客户给摆平了。

    聊得正起劲时，办公室门被推开了，一位斯文的小伙子探进脑袋来。艳连忙站立起来“您好，欢迎光临！这是我们最新的理财产品，其中这款3个月5.8%的产品最为热销，起点只要10万元，您是否也购买一点？”看得出，艳的营销意识相当地强，甚至达到了“宁可枉杀三千不得放过一个”的地步。不过，最悲催的结局还是发生了“不好意思，请问洗手间在哪里？”那个小伙子红着脸问道。艳还是大方地为其指了指洗手间的位置，然后看了看我，终于忍不住地捂起嘴笑了起来。

    笑过之后，我也直接表达了我的观点。营销前的准备工作的确需要做得充分，这里包括产品的卖点、客户群的锁定、营销话术的掌握以及面对客户拒绝时的应对技巧等等，不过我个人认为最为重要的就是在营销客户时一定要学会倾听、学会询问，只有这样才能够真正做到“将合适的产品销售给合适的客户”！

    由于客户的风险承受能力不同以及客户对不同产品的喜好程度也不一样，因此如果我们理财经理简单地把收益率最高的产品或者是自己认为最好的产品就直接推荐给我们的客户，那势必会出现客户一直处在被动地接受劝说和聆听产品介绍，我们的销售将事倍功半，甚至客户能够在购买了之后产生担忧、后悔以至于产生纠纷。06年我曾经好心向同事介绍了一只股票，结果买完后的第二天，她居然告诉我昨天晚上她和她老公一夜没睡好，在大盘一开盘后就卖掉了，亏了点手续费。尽管该股三个月后就翻了倍，可她一直没有后悔卖早了！因为她不愿意承受那份风险，这就是营销过程中我犯了“我以为”的错误----“我以为这产品适合这位客户”，“我以为这么高的收益率，别人都在抢，所以就推荐给他了”。正如刚才小伙子进来只是想问一下卫生间的位置，而艳却在没有弄清客户的需求时，就费了不少口舌去营销理财产品。而我当年在没有弄清楚同事的风险承受能力时，就介绍了自己认定的“好股”，导致同事担忧了一个晚上。因此，学会倾听、学会询问将有助于我们直接从客户口中获取重要的信息，而不必通过其他中间环节，这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。在倾听与询问的过程中，我们可以通过客户传达出的相关信息去判断客户的真正需求和客户的困惑。有了这些重要信息后，我们完全可以针对这些需求和问题去寻找解决的办法，从而令客户感到满足，最终实现成交。

    艳听了之后也有所感慨，是啊！我们平时何尝不是“全力以赴”地去营销，“苦口婆心”地去劝说，“万般无奈”地被拒绝，最终下来只有“苦劳”而没有“功劳”，原来我们缺少了有效地去聆听客户的需求以及专业地询问出客户的困惑这一销售技巧。因此学会聆听、学会询问的目的就是要让客户认清需要，或者我们去开发出客户的需要，使其成为客户的重要需要或明确需要，只有当客户意识并认清了他自己对该产品的需要时，营销自然就会成功。

    一个月后，艳打来电话，她的业绩提升了不少，连客户都觉得她似乎变了一个人似的，不再向以前那样“侃侃而谈”地销售产品了，因为她已经学会聆听客户的需求以及学会询问并开发出客户的需求，工作自然轻松了不少。

此文来源于

http://bbs.jinku.com/viewthread.php?tid=371057&highlight=