加载中…任务来了，做还是不做？（作者：CFP持证人 阮震宇）
(2010-07-12 17:20:02)
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理财师夹在领导和客户中间，用三方博弈理论中只要两方达成共识，第三方就要倒霉来分析，理财师是关键，但是领导和客户的立场都不会变。所以，如果理财师偏向领导，只要完成任务就好，那么倒霉的一定是客户；如果理财师站在客户的立场，那么领导就会很辛苦。在这三方博弈里面，如果时间短，我一定会偏 向领导，因为我要维持我的收入，可是如果时间拉长，以自己长远的生存来讲，我一定会偏向客户。很多人重新回到以任务为主，很关键的原因就是因为没有了任务 就没有办法生存。每个人都要利己，那么对于要维持生存的理财师来说，完成任务就是利己，站在客户的立场是利他，那连利己都不行，还怎么利他？
可是当我们将时间拉长，站在客户立场又何尝不是利己呢？因为你希望得到的是一个长期的合作关系，所以这就要看你的眼光是否长远。当你将事情拉开 来看，就会很清楚自己该做的事情。管仲曾讲过，衣食足而知荣辱，仓禀实而知礼节。如果想要成为一名立场坚定的理财师，一定要满足一个前提条件，就是不会饿 到自己。所以，在为客户理财之前要先将自己的财打理好，这样在帮助别人理财时才会更有说服力。
CFP发源地美国的理财师平均年龄是52岁，而我们却只有27岁，而且他们的平均收入是年薪20万美金，为什么国外的理财师年纪那么大？为什么 他们有这样高的收入？这不是因为他们年龄大就会有很好的专业技能，也不是因为考上了理财师就会有这样高的收入，而是因为他们在成为理财师之前就在做相关的 工作，并取得了客户的信任，理财师最重要的不是年龄和专业的问题，而是人的问题。
我的一位朋友，在美国的住处水管爆了，需要找人来修，刚好冰箱上有两张名片，一张是有证照的水电工程师，一张是没有证照的华人修理员。朋友当时 就在想该找哪一位来修理。打电话过去咨询发现，有证照的工程师从出门就要开始计费，检查需要收费，修理还需要收费，但没有证照的修理员可以先来看看问题， 如果需要修理再算钱，而且也比有证照的便宜。在这样的情况下，美国人会怎么选择呢？他们通常会选择有证照的，因为如果选择有证照的工程师来修理之后，水管 再爆裂的责任就落在了修理者的手中，如果再有破损，一切赔偿就要由修理者承担，那么在修理的时候，他就会修理的连他自己都认为客户不会再来找麻烦，所以有 证照的水电工程师不是因为拿到了证照而是因为要担负的责任才会收这么高的费用。理财也是如此，美国人会去找理财师帮忙就是因为他们明白一旦出现问题，责任 一定是要由理财师担负的。就像一位给退休金理财的老太太，被无良的理财师忽悠买了结构债，雷曼倒了，钱都要不回来了。如果这样的情况发生在我们身边，我们 会怎么办？让客户干认倒霉吗？这样的损失对于美国的理财师来说就是工作失误，他要承担老太太包括精神损失在内的一切赔偿。
在美国，如果理财师有不称职的时候，有不符合职业道德操守的时候，就会被其它理财师检举，一经证实为事实，就会被撤销资格。花费了很多精力和金 钱才获得的资格认证，没有人愿意为了眼前一时的小利而做出有损于自己和行业的事情。因此，美国金融理财师的整体从业水平程度比较高，
而台湾地区理财师的发展更趋近于金字塔的形状。越往金字塔上边走坚持的人就越少，一般的理财师他还是在做商品销售，而只有那部分一直坚持站在客 户的立场寻找适合商品的理财师爬上了金字塔的顶端。其实在这个过程中，他们也在完成任务，只不过他们是从完成任务的阶段走到了完成客户目标的阶段。每一个 转变的过程都是漫长而且不易的，当你开始意识到不应该以完成任务为目标，而是应该以满足客户需求为目标的时候，心里一定是翻腾和挣扎的，这必将会导致业绩 的下滑，成为领导的谈话对象，同事也都觉得不顾业绩是不对的，但是如果这个时候你顶不住压力不再坚持了，那么你就又回到了只为完成任务的阶段。
理财师取得客户的信任靠的不是商品而是价值。俗话说，是金子总会发光的，只要你坚持站在客户的角度，客户就会发现你的价值。以任务为主的理财师 将商品搁在前面，客户看到的也永远只是商品，便宜就买你的，不便宜时，因为你并没有价值所以客户就会换人，但以客户为主的理财师是将人搁在前面，客户看到 的是一个值得信赖的人，那么这个人推销的商品也自然得到信任，甚至理财师会告诉客户商品比别的机构贵多少，但是认准了一个人，即使占不到便宜也显得不是那 么重要了。
台湾与国内的发展情况类似，所以国内慢慢也会向金字塔的样式前进，好的理财师会一直往上，其实任务还是一大堆，关键看你会选择怎样去走。
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