过去一个月上了不少案例班，相对的比较没有时间写博客。但在过去多年指导学员案例中，归纳了学员在理财规划中的盲点如下：

    1）设定的假设不合理

    如在2007年人民币大幅升值之后，有一个小组假设人民币每年对美元升值10%，10年后达到1美元兑换2.5人民币. 在2008年上半年CPI增长率达到8%时，有一个小组假设每年都升值8%，这都是以短期的极端现象来预期长期平均值。还有的假设中国经济增长率只有5%，股市报酬率却有12%，这都是不对称的。

    2）改变题目自我发挥

    有时候案例题确时让学员感到资源少目标多而难以下手，有的小组会擅自改变题目，如题目中未提到年终奖金，帮案例主增加一年两个月的年终奖，题目给的目标在没有分析是否能达成前就自动抹去不计，这样就可以比较容易的编出一个方案。有的题目明白写出比照公务员发放退休金，却还是用社保养老金的方式提缴与计算养老金。

    3) 家庭资产负债表与现金流量表相矛盾

    如资产负债表有大笔存款或投资房产，现金流量表没有利息或房租收入。现金流量表有大笔储蓄型保费支出，资产负债表没有寿险现金价值。有些把帐面损益作成资本利得，把还贷款本金视为理财支出，显然有些小组家庭财务那门课没学好。

    4)只提供一个方案，没有备选方案

    即使题目中要求列出3个方案作利弊比较分析，不少小组还是只提供一个方案。要知道在实际案例中，客户往往有很多特殊的考虑，你的唯一方案未必符合客户的想法。比如说叫刚搬入别墅的客户为了一个筹资方案卖掉别墅，可以是3个方案之一，但绝不是唯一方案，因为客户很可能把搬入别墅当作过去理财成就的表征，而不会选择此方案。

    5)只看数字说话，提出的方案没有考虑到可行性

    如为了要达到理财目标，需要节省家计支出50%，虽然是货币实践价值算出来的，但对原来不是太奢华的家庭这种建议是达不到的。理财规划讲究一生平衡，不会要求现在过清苦的生活来换取美满的未来。除了降低支出外，应该提高收入，降低目标或延后退休多管齐下。此外，为了子女出国留学资金而把案例主自己名下，目前父母居住的房产卖掉，这种只顾下一代不管上一代的情况也不合乎人情。

    6)建议的方案不符合现行的法规，建议的产品市场上买不到

    节税方案中建议把发给独立董事的劳务收入改为薪资收入。如果董事也发薪资那还叫独立董事吗？建议非本国籍人士买A股股票或基金或投资房产，也不符合现行规定。虽然在居住规划中提到倒按揭，但实际上中国还未推出此种安排，在养老规划中不宜太早纳入。

    其实课堂上的案例比实际案例简单，以后有机会做实际案例时，一定要记得以下几点：

    1）不但要做定量分析，还要考虑客户的主观想法作定性分析。

    2）不要轻易否定客户的目标，即使目标订的太高，也要绕个弯让客户明白要达到那个目标他另外要牺牲多少其他目标，或要付出多少代价，让客户认知后自行更改目标。

    3）当面与客户沟通的流程是必要的。我过去比较不喜欢帮理财类杂志分析书面案例，因为只有简单的问卷没有经过当面沟通的过程，如客户的价值观，风险属性，家人间的关系，理财性格，都是要当面观察才能得到比较明确的结果的。比如你建议年轻人量入为出，但她可能属于量出为入型把花前当作赚钱的动力来源在问卷上是看不出来的。依我个人的经验，要完成一个完整的理财规划案例，至少要与客户当面沟通三次，每次一个小时以上，才能做出一个完全符合客户需求的方案。

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http://bbs.jinku.com/thread-223527-1-1.html