[题记] 所为当为是一切行事的标准与尺度

                                 与   道   同     行

 下午，在我同置业顾问作销售分享前，接待一个已经做了三年的房地产的帅小伙，小伙子长得眉清目秀的，要是真能一起共事也会为企业添色的。

之所以要见这个小伙子，是因为前段时间在开放展会时遇到一个美女，我同她说自己有一个新的项目，大概有17万方的样子，现在缺少一个案场经理，问她有没有兴趣一起合作。简单地说了一些情况之后，她说抱歉暂时不能离开，不过她给我介绍一个小伙子，我问她对方作了多久，结没结婚等情况后约定今天见面谈一下。小伙子还算有置业素养，上午九点多就给我打电话，确认我在那里办公，并且约定下午见面。

不到三点，我还在办公的路上，小伙子已经到了我们售房部。

我进去看到的是一个充满朝气与帅气的小伙子。简单地寒暄及了解了他的工作经历婚姻状况之后，我询问他以前的接受培训的情况以及在原来的单位主要从事的工作内容及采用的办公软件都有哪些。然后向他提出了我事先考核一个人是否具有和我合作的三个问题。

我首先向他阐述这样的一个状况：目前一个项目尚不具备施工条件，所以还没有开工，但是这样项目因为售房部已经建好，并且各种销售道具准备完善，因为这个城市的开发企业都存在着违规销售的现实，所以这个企业也不能免俗，也在违规收钱，而他们采取的是与绝大多数开发商截然不同的方式，不采取认筹的方式，而是直接确定房价、房号，这样因为除此一家之外都是采取认筹然后再开盘的方式，而在认筹阶段置业顾问所说的价格往往低于开盘价格，所以给消费者造成了开发商欺瞒消费者的心理，因此采取不认筹直接交钱确定房价与房号的做法无疑是具有强大的冲击力的，因此对于周边的项目的认筹起到了很好的抑制作用。

正是这样的情况的出现，所以周边个别项目的置业顾问对于项目就开始做出一些不十分友好的说辞，说在这个区域，购买任何一个楼盘都可以，千万不要购买XXXXX项目，他们项目根本就开不了工，即使开发商不会收了你们钱跑人，但是等了年二半载的，他们开发不成，再把钱如数退给你们，那样你们就会亏大了，房价在上涨，你们的钱已经贬值了。再者你们也会晚住上一年的房子。这样的情况不是一个购房客户向置业顾问反映，而置业顾问同时也会反映给你。面对如此情况你做何反应。

小伙子略作思考，说到：现在房地产竞争这么激烈，出现这样的情况实属正常，我会让置业顾问到各个项目去调盘，找到他们的缺点，然后有针对性地对他们也这样。

我说，是不是也以牙还牙？

他确认，是这样的。大家都这么做的。

我笑而不语。略作停顿说，那好，我们先不说那个，我再问你一个问题：前面说了项目违规收钱，这时假定有已经交了钱的客户听信了其它项目的人的说辞，非要退钱，你怎么处理。

我首先问明他要退房的原因，然后告诉他我们不会像其它人说的那样拿钱跑人的，因为搞房地产开发是十分赚钱的，更何况我们已经投入了那么多钱。

我说购房者坚决要求退房，你怎么办？

那我首先要看当时的协议是怎么签的，一般情况下只要签的是“定金”那就坚决不退。

我说，请注意，这个项目尚不具备开工条件，你现在无论采取什么样的方式和手段收取多少钱都是违规的，都是必须退的，这样情况下你怎么办？

拖，找理由拖。首先我会说这个事情我的需要和我们领导说说，先打发他走，然后等到下次来的时间说领导不在没法答复你，然后是财务不在，反正大家都是这样寻找各种理由拖着不退。

好的，我明白你的意思了。是这样的，我们的做事方式和你的是有区别的。首先说第一个，周边项目的置业顾问不论是出于何种目的对我们的项目做出一些不利于我们项目形象的言辞，我对我们置业顾问的要求都是：无论对方说什么，我们都不反驳，我们都会说“每个人都有他们的行事方式，他们那样说也许有他们的理由，假定我是一个购房者，我同样也会有你这样的担心，不过你能否听我说一下哪？”然后把实际的情况介绍一下，最后说，在项目没有开工时就交那么多钱订房，确实存在着一定的风险，作为一个购房者您的这种顾虑与担心是应该的，不过除了我们前期投入大量的资金之外，还有政府的监管，不会出现你担心的那种情况，但是现实确实如此，我们项目暂时开不了工，这仅仅是一个时间问题，况且这样的时间也不会太长，至于您是否下定，决策权在您这里，我相信您会做出明智的抉择的。我告诉那个小伙子，我决不允许自己的置业顾问诋毁任何一个同行，而是在同客户沟通过程中时不时地对客户提到某个同行时给予赞许。“确实，那个开发商在某些方面做得确实不错，值得我们学习。”

我也会让置业顾问去调盘，但是目的并不是为了诋毁对方，而是有针对性地解答客户的提问，在遇到我们自身的产品不能满足客户的需求时，会主动向客户说XXXX项目有您需要的户型，我建议您到他们那里看看。

我们这样做非但不会降低我们的身份，同时会赢得客户的好感。即便是他在我们这里买不到合适的房子，一旦遇到亲朋需要买房子时他们会主动介绍到我们项目看看的。

至于说退款的问题，我们是这样做的，首先也是挽留，了解客户的顾虑、怀疑、不信任在那里，找出症结所在，对那些问题一一作答，之后还是不能消除客户的疑虑的话，让客户再考虑半天，并告诉客户要是他考虑后还是要退的话，我们会在没有特殊情况下24小时给予退款的。原因很简单，客户在有疑虑的情况下，你越是退三拉四找理由不退钱，反而会加大客户的不信任。他们会把在此的遭遇传递出去，那样你更被动，但是我们遇到客户要求退房，在经过一定争取后还是不能打消顾虑的话，马上给予退款，反而会给客户留下良好印象，也会客户在斟酌之后还会回来，即使不会回来也不会给项目抹黑。事实证明就是这样，个别退了款的人又回来定了房，而还有退了款介绍别人来看房的。

和小伙子的谈话到此其时已经说出了我的观点，我明确告诉小伙子，我年轻时和你一样，就是一个刺猬，时刻准备着去扎人，去反扑，但是现在不会，现在我们只会做好自己，把自己的产品做好，自己的人做好，做到良好的心态、热情的服务、专业的技能，至于说因为一些项目的极个别置业顾问的不实说辞导致的部分客户不信任，那仅仅是阶段性，我们始终相信自己是最好的，无论是产品还是我们自己本身，这样不在乎十套八套房子的销售。

然后我告诉小伙子，我现在是要找一个合作伙伴，一个人一些观念的形成是长期累积的结果，不是说我要求这样你就很快地适应了，我从我么简短的谈话之中我知道你我的观念性差异是巨大的，我现在没有信心把一个17万平方米的项目给你做现场销售管理。

对于第三个问题：那就是同行来调盘的态度问题，我就没有再问他。根据前面两个问题，我能够猜出他的态度来，我对于同行的态度是对方如果明说的，我们会更热情，对于那些隐瞒自己身份的人，我们也会以对待普通看房客户的态度接待。而不是冷落对方，或者对于多方提出的问题不予解答，因为其实到了售房部的所有的销售策略、价格策略那就没有什么商业机密可言了，对方知道了又该如何。没有必要隐瞒。现在的社会是一个竞合的经济时代，那种把同行看作对手，敌人的心态是绝对不能有的，特别是在房地产市场，某一个区域内所有的项目基本上是一荣俱荣、一毁俱毁的。只有区域板块火起来，单个项目才会销售好。

这就是我做人的准则。任何的事情都有自身的规律与道义的存在，只有按照事情原本的道去行事，去按照符合事物本来的运行规律，按照一个纯洁的、真诚的、朴实的内心世界去行事，你才能够做到完善自己、善意而为，不是为眼前的一点利益而丢弃道义，丢弃自然与社会的法则。只有与道同行，才是正道。