一切  皆是给予我的爱

题记：在江南水乡无锡我的人生有了第一次的转折，正是在这个温润儒雅的城市我形成了自己对于工作与人生的信条：诚实与守信。以此来献给无锡这个我先后两次生活过的城市。

                                   第十七章，迎来希望(一）

很多人都是出于一种同情弱者或者是对于在社会地位上低于自己的人抱着看不起，不屑一顾的态度，而一旦别人在某一方面出现了超越自己的，特别是大家原本几乎在同一起跑线上，甚至是不如对方的情况下，突然某一天某个人因为自己的努力或者是偶然的因素改变了自己原有的社会经济状况之时，大家给予的不是欣赏，称赞或者是认同的心态，而是抱着诋毁、集体出来挤兑甚至是想尽千方百计来破坏别人的成就的现实。

这可以说我在无锡的短短那段时间最为深刻的体会。

时间虽然漫长，但是毕竟还是要过去的。在1996年冬季的最后时光里，我虽然市场的业务看似机会没有任何的进展，但是我在默默地在为将来的勃兴奠定着基础。我不停地去拜访那些需要拜访的客户，哪怕仅仅是隔一段时间同他们打一个照面，道一声问候，不至于因为长时间没有联系而把自己忘却。到了真正需要人家的时间在临时抱佛脚。

那些已经在使用我们产品的单位虽然因为本身业务量太小，即便是这样我还是会在十天半月去拜访一次，以免让大家感觉到自己因为太小而不受到重视。

我后来之所以能够攻下无锡最大的用量单位，跟我抱着这样的想法是有很大的关系的，那个最大的单位负责采购的人正是我第一家拜访的那个比较个性的女士帮我忙才使我在后来的工作中做到了事半功倍的效果。

有一天我到达她那里去后，她正在一个人挪腾办公室的东西，我二话没有说就和她一起干了起来，一下子把整个上午的时间全部帮她挪东西了，起初是把办公桌的位置挪了一下，然后再根据办公桌的位置挪腾了资料柜，因为资料柜东西太多，我们两个根本搬不动，所以只好把资料柜里面的东西先弄出来放到办公桌、沙发、甚至是地上一部分，然后把资料柜挪好之后，又把里面用毛巾抹干净，然后把所有的资料按照原来的顺序完全摆放好，然后是把整个房间又打扫一遍，把抹桌子的布清洗干净，这样我们两个一直到12点多才收拾干净。

结束之后我要走，主任说什么也不让，最后她请我在附近的饭店吃了饭，我和她又回到她的办公室，我们就聊起了我的业务进展情况来，我把到无锡之后遇到的那些情况一五一十对她说了。

我们这里大单位的情况确实比较复杂。因为要开会议才能决定，因此很多工作只有提前做好，等到会议时才会有机会上会讨论，不然你上会的机会都没有。

我说是呀，确实是这样的。到现在为止，我已经来了将近四个月，可是还是丝毫没有进展。

我倒是可以帮你一个小忙。

谢谢您！我马上说。

我那和XXX（就是最大的单位的负责采购的负责人）是大学时间的同班同学，我们关系还算不错，只要是他能够帮上忙的，我给他说说他一定会帮你的。

那真的是应该好好谢谢您的，我一直同他接触，但是还没有获得他吐口让我们的产品下次会议上上会讨论。

我现在先给他打个电话，让他帮帮你。说完，她就拨通了他的电话，把我在电话里很夸了一番，然后说，下个会议你一定要让他的产品上会，要是上了会，他产品没有通过责任在他自己没有把工作做细，与你没关系，要是上不了会，责任就全在你了。XXX主任在电话里答应让我的产品下次会议一定上会。并说你这两个让他过来一下，我告诉他怎么运作。

我听了这个消息简直是高兴死了。再次不停地向她致谢。

她说我仅仅是打一个电话吗！这没啥，我也是看你人不错，还这么艰难，一个人养活三个人。能帮助你点忙尽量帮点吧，剩下的工作要靠你自己了。

我和她聊到他们单位上班，再三致谢之后就到XXX那里去了，去的恰好是时候，当时只有他一个人在，他说能让我同学帮你说话，你真的是把工作做到家了，她从来不帮助你们这些业务员说话，也从来没有央求我办过一件事，这次真的是个特例，我们大学毕业二十多年了，这可是第一次。

我说那说明我幸运，得到你们的帮助真是我的福气。

我们聊了一会，他把他们单位要进入的整个流程给我说了一遍，然后告诉我第一个需要找谁写报告，如果没有他的报告，我是没法让你的产品进入会议讨论的程序的，然后参与会议讨论的七个人我不在其中，写报告的人也不在内，但是必须得由他写报告，因为你们的产品对应的科室他最权威。只有他写的报告我才能够筛选上。你先去找他，让他帮助你写申请报告，他还算好说话，要是不写的话，你再告诉我，我同他打个招呼。

谢谢您对我这么照顾。

先不说这个谢不谢的。事情还没有办。

另外7个人的情况我给你一个个交代一下。用了将近一个小时的时间他把另外七个人的情况，包括在单位里任职情况、大学是哪个学校上的，到他们单位多久了，任什么职务，家庭成员情况，孩子情况，个性特征爱好等等一股脑都给我说了，并且教我怎么样给他们接触，谁适合送购物券，谁适合吃饭，在什么样的场所吃饭等等都给我交代的清清楚楚的。并且特意说了在谁面前千万不要提他自己的事情。

遵照他教我的方式，我开始了一下一步的行动。我把自己获得在这个单位的情况向我们省经理做了汇报，并且说，我会把所有的钱都花在他们身上，其实也没有多少了，并且说，你能否在借给我些，他说没问题，再给你五千吧。

第二天上午我就在银行卡里收到了他让我们会计打给我的钱。这样我根据采购领导交代的那些话，开始对八位关键人物进行各个击破地做工作，三天时间，就把报告拿下来了。

第一次去见需要写报告的主人时他说，你们产品能不能进来我当不了家，我们单位有那么多人，我没有决定权。

即便是您没有决定权，但是您是我们这个产品所对应的科室方面的专家，如果没有人的参与，我们的产品肯定上不了会，上不了会一点进不来的。

我也仅仅只能是提提。能否进来时由其他人决定的。他已经松口了，这时他办公室来了其他的人，我只好离开，去找另外七个人中的一个最好说话的一位五十多岁的阿姨，原本就和她接触过多次，再加上有主任的提醒，我这次和她沟通的是相当的愉快，临走，我给她了一个儿童书店的一份三百元的购书卡，说是送给她外甥女的，这个也是主任告诉我她自己喜欢读书，并且她有一个十来岁的外甥女。三天之后我再次去拜访她时，她笑着对我说，那套书籍她外甥女喜欢的不得了。你是怎么知道我还有那么个外甥女的，还有那个书店我以前都不知道，我说也是偶然听别人说XX是您的女儿，我恰好在单位遇到过她带着一个洋娃娃般的小姑娘。其实这些都是主任告诉我她女儿也在这个单位工作，并且离了婚，自己带着女儿，周日值班时间经常把女儿带到单位来，后来我问了别人，说她女儿非常漂亮，长的像个洋娃娃似地。

她说，你真是个用心的人，你放心吧，只要你的产品能够上会，我坚决投支持票，我再次表示感谢，并且把事先准备好的一个芭比娃娃的礼品给了她。

她十分乐意地接受了。就这样我在这家单位需要解决的九个人已经有两个没有问题了。这样就给我阴霾的心情带来了丝丝的光亮。

下午我约了需要给我写报告的人一起去吃饭，他说我晚上还有事情，我说已经定了某个咖啡馆的时光了，他一听是某个咖啡馆，就说我看情况吧。那里我熟悉，要是七点我不能去的话，就会打电话到那里，你就一个人吧。

我知道那晚上他一定会去的，这是主任告诉我他喜欢西餐，喜欢喝咖啡后，我向四五个同行打听的结果。

果然我在那里等到6点50分时他就被侍者带到我的跟前。在低缓的音乐声中我和他谈来了西餐，谈到了西方的文学，然后谈到卡夫卡还有布莱希特，这样我们边吃边聊一直到12点，最后他说十分谢谢你今晚的宴请，使我结识了你这个和我能够谈论这些人物的一个知己，你放心明天你需要的报告我就会写出来。

事实证明一个人业务上获得突破的方式是各种各样的，掌握多种技能是十分必要的，爱好广泛与知识面的宽广对一个人是有好处的。

这方面另外一个例证是我们上海最大的业务单位也是久攻不下。从来从北京调去一个女孩，她经过了解，发现关键人物喜欢足球，是一个超级球星，她没有正面跟对方接触，而是跑到书店先买了十几本的有关足球方面的书籍，到报亭购买所有有关足球的期刊报纸，逢足球比赛都看，因为她知道里世界杯足球比赛只有四个多月的时间了，她必须在世界杯前把自己变成一个十足的足球迷。经过苦读与用心终于和他之间有了谈论足球的共同语言。世界杯期间，他一直和他在酒吧看世界杯。结束之后不到20天，我们产品顺利进入。先后不到5个月的时间，而此之前我们开发上海市场已经三年多了。

每个人都有爱好，一个人的爱好也是一个人的弱点，你的爱好一但被别人掌握，你就会十分顺利地在TA面亲缴枪。这也是很多人走向堕落的原因。