一切  皆是给予我的爱 

题记：在江南水乡无锡我的人生有了第一次的转折，正是在这个温润儒雅的城市我形成了自己对于工作与人生的信条：诚实与守信。以此来献给无锡这个我先后两次生活过的城市。

                                    第十六章 慢慢冬季（三）

很对时间你的付出未必就能得到回报。

一个人的付出能够得到回报，首先要看你付出的方向是否正确，其次要看时机是否成熟，再者是对方是否能够接受你所提供的产品、服务甚至生活中也是这样的。

在当时之下，我在无锡那个冬季的起初的付出都是不会暂时得到回报的。这也是应了马云的那句话：伟大都是熬出的。你挺不住的话就会逃离，其实就在你逃离的第二天也许什么都会发生急转。1996年的冬季我是这样挺过来的。同样面对2008年的金融危机时我也是靠熬挺过来的，从2008年的4月24日开始，到2009年的2月底，我承包销售的房地产项目因为远离市区，是一个新开发区，而且周围仅仅只有土路，所以10个月的时间居然没有卖出去一套住宅，仅仅是卖了七八间商业。很多人劝我给开发商说下，解除合同吧。这样硬挺着不是事，每个月那么高的费用，却一分钱的收入没有，搞不好原来挣得钱都会砸进去完。但是我没有放弃，因为我清楚自己的判断，一是清楚金融危机仅仅是暂时的，并且国家不会不管，二是我了解我代理的项目所在的区域的城市定位，三是遇到困难不退缩是我的个性。

在无锡的日子里正是我的绝不服输的信念支撑着我。

每天除了去拜访那些客户之外，其实我在无锡的这段时间里给予我很多的东西。

在这个寒冷的冬季了，除了读书让我不在停下工作时不至于因为空虚、无聊而无所事事之外，通过阅读丰富我的内心世界，丰富我的思想，使我不因暂时的空虚而变得麻木。同时在那段时光，我还结识了一个从事快速消费品跨国公司的一个最为基层的渠道人员，从他那里我也学到了不少的东西，他是一个刚毕业的大学生，7月分参见工作，经过一个月的培训，一个月的协助拜访，还有一个月的别人观察拜访与销售之后，开始承担起1036个社区夫妻店的客户的开发及维护工作。

他的工作是每天骑着自行车，去对自己所管辖区域内的1036家一间或者两间的夫妻门店进行拜访，内容包括了解自己产品的销售情况，消费者对于产品的任何意见、建议等，帮助终端客户码放自己的产品，检查是否按照公司规范对于产品的生产日期顺序的拜访是否合理，产品展示其余是否干净，自己的产品是否占据着最为显眼的位置，拿的时间是否十分的方便，门店外的堆箱是否按照公司的要求达到了堆放的高度，堆箱的颜色十分因为长时间的风吹日晒已经褪色，督促或者协助店主更换新的堆箱，门口POP张贴是否完整，竞品的销量如何，近期是否有促销活动等等。概括起来实际是三方面的内容：一是维护客情，二是规范销售，三是了解市场信息。

他的工作也是这样的重复着，千篇一律，没有任何的而惊喜可以发生，因为他们作为快速消费品，在世界上已经有了上百年的历史了，即便是在国内也有十几年的历史，一直是行业的龙头老大，很多事情都是十分的规范，无论是产品的研发、生产、物流、市场的推广、销售体系的建设与维护、渠道的管理都是按照十分严格的流程去执行的。所以他们在工作中只有执行的份，几乎不需要自己有什么创新的思路。即便是这样他依然做的有滋有味。

我的工作性质和他的有着天然的区别，我们的最终使用者决定产品使用权利几乎没有，必须由另外的一个群体来决定他们是否该使用什么样的产品，这就是我们产品要进入这样的机构是一件十分麻烦的事情，因为我么在产品没有进入这样的机构的情况下，我很多工作是没有办法往下进行的。而那些在周日工作的那些对于我们产品具有一定权利的人却少之又少。所以我会利用周日休息的时间借上房东家的自行车，和那个小兄弟一起拜访那些个小小的夫妻店，帮他维护堆箱、张贴POP，了解市场行情，所以对于快速消费品行业的渠道管理也学到了不少的东西。同时他还允许我把他们的培训资料复印使我感到受益匪浅。另外就是因为我帮助他完成不少工作，他总是请我吃饭。虽然不是大餐，但是也比我吃的要好一些。算是我一周的一次改善伙食吧。

那个小兄弟是一个勤奋的人，做了一年之后就提升为一个区域的市场督察，就是负责监督区域市场内所有夫妻店面的那些市场工作人员的工作是否到位，跟客户之间的关系的融洽程度及客户卖场的产品、堆箱、POP等各项考核内容是否完善，等到我离开无锡时，他已经荣升至城市夫妻店（Ｄ）类的渠道经理了，从他那里我了解更多的有关快速消费的渠道管理知识＼客户开发及维护知识＼业代考核指标等。这对我来说是完全新鲜的东西，也是我了解到可以实际操作的最好的技能。

在那个漫长的冬季，因为工作进展十分的艰难让我在没有办法的情况下看书，使自己不至于过度地空虚而获得思想与境界上的超脱，而跟随者那个小兄弟跑夫妻店使我掌握了很多实用的技能，这些都为我今后的工作奠定了很好的基础。

事实证明，一个人在困境之下更容易学习或者是保持清醒的头脑，认识到自己的不足与缺陷，而往往在顺境的情况下变得盲目与自大。甚至是膨胀自我以至于作出很多过激行为或者违背清理与法理的事情来。  当然也会有人在这样的境遇之下变得沉沦或者是逃避。

在这样的情境之下，我当时在拜访客户时尽量错开熟悉的人去拜访，原因其实很简单。因为我的业绩一直没有做起来，所以别人问起来的时间总是回到还没有起色，总会招致一些同情的目光，甚至有的说，你们单位原来留下了很多的隐患，要不你不要做了，选择一家新进入的公司算了。

这时间其实还真是有两家公司的省经理找到我，其中一个是东北一家的省经理，他们和我们有同样的产品，而且他们的产品类别比我们多，更为重要的是他们原来在无锡没有做过，属于新进入的企业，没有那么多的麻烦事情。还有一点最为关键的是他们还给我每月1000元的底薪、500元的电话补助、600元餐费补助、600元的房租费。这些我们仅有的500元的房租，这样即便是他们没有任何的业务也会有2700元，比我们公司提供给我的整整多了2200元，他第一次找到我时一个我们的同行介绍的，我们这样的行业要是找人的话一般都会找同行来介绍，所以他在我们见面之后就直接对我说，因为是熟人介绍，我相信你的人品及工作精神，至于说能否做好那是有许多因素决定的。

当时我就一口回绝了他。说我是我们公司副总经理亲自委派到无锡的，也是唯一一个城市主管由他亲自委派的，我现在没有把业务做起来，就当逃兵，一是对不起自己，我被暂时的困难吓到了，二是对不起我们张总对于我的信任。我即便是要离开我们单位也是要把业绩做出来才会离开。

他说你要是把无锡的业务做出来了，你就不会离开了。

我说未必。

第一次就这样结束了。

半个月之后，我从南京开完会在火车站准备进站时又一次遇到了他，他买的是另外一个商务车的车票，是去上海的，为了能够和我在一起聊聊，就改签了我和一样的普通车的，然后一直和我聊到无锡。

他说自己是因为要出席第二天在华东地区的区域会议，所以必须到上海，不然的话他会跟着我到无锡的，他说他们在无锡的地区主管还没有确定，只要在一个月内我能够考虑好的话，他就不会选择别人，并且说，正是你在这样的艰难条件之下，依然不离开公司让他感到我是一个十分可靠的。

虽然我一直没有答应他进入他们的公司，但是我们一直保持着联系，到1998年年初，我调离无锡回到公司做调研总监时，他知道情况，马上从上海赶到无锡，当时他已经升至华东地区的大区经理，负责江苏、浙江、上海、福建四个地域的销售工作。

和我相见的目的其实还是一个，就是拉我进他们公司，这次他给出的是江苏或者浙江任意一个省的经理。

我说你给出的条件确实十分的诱人，但是我负有更重要的使命，现在依然不能离开我们公司。

其实在我要调回公司之前的一个月之前，我们张总已经在电话里给我说了要调我回公司的事情，并且说了让我回公司的职位待遇与目的。虽然我调回公司待遇连在无锡的收入的十分之一都不到，但是作为公司的一名职员，我必须服从公司的调动，原本我在无锡的一切都是公司给予我的，虽然能做到当时的业绩与我的工作努力十分不开的，但是公司不给我提供这样的平台，我有再大的能耐也不可能取得那样的成绩。假定把我分到甘肃、宁夏、青海这样的省份的某个城市的话我无论如何也作不出那样的成绩来。给予这样的考虑，我还是决定回到公司去拿那只有2000元月薪，做调研总监的工作。

他再次不无遗憾地说，我不能和你合作共事真的是遗憾。不过我佩服你，我们虽然是竞争对手，我们在苏锡常三地的业务回款也没有你无锡一地的回款多，还是依然敬重你这位对手。生意上我们是竞争对手，但是你这个朋友我是交定了。其实这一切都是后话。这些以后的成绩并没有在无锡的那个寒冷的冬季有丝毫的显现。

虽然我在当时嘴上那么说，但是我内心依然是没有底。不知道这个巨大的市场能否在我手中能够有起色，然后一步步地做出来。

时间过得十分的漫长，因为没有业绩，没有好的心情么有回款。

在将要过年的那次回到南京开会时，我们的一个女同事，当着许多人的面来羞辱我：王毅敏你不错了，几个月你没有回一分钱的款，还能坚持着不走人，领导真的是没有看错你，像你这样的稀有动物真的是太少了。我们都得向你学习。另外我问你一下，你养活三个人靠什么？是不是在帮着其他公司做呀，赚大钱了吧，也介绍一下，让妹子也赚点外块。

我笑着对她说：不但替一个公司做，我替七八个公司做着哪？光底薪合起来每月都拿一万多的，羡慕吧，羡慕了你自己找去呀！

你们两个在乱说什么呀！这时省经理看不过去了说到。

我就是开个玩笑嘛！她咧着嘴笑着说。

有这样开玩笑的吗？

她没吭声，躲到另外一个房间去了。我们的办事处都是租用的民房。

我说没事，我也是开玩笑。（后来我才知道这个女孩，为何自己和我们一个方向为何一次也没有见到她和我们一起走。一次我忍不住问苏州的两个哥们，他们笑着说，她呀怎么可能和我们一起走哪，她需要晚上得到领导的特殊照顾，说完他们诡秘地一笑，我这才知道其中的端倪来）。

省经理把我叫到另外一个房间里，说你不要对她说的话在意，我相信你一定会把业务做起来的，她这个人就是这点不好，说话有些刻薄。

我说没事，我不会和一个女人计较的，只要你不这样想我我是那样的人就行。

我是完全信任你的，我从你每次来的然后独自回去就知道你的情况，那次我看到你买的车票。是最便宜的。还有你的穿着。这就说明一切。当初我们在那套没有住满期的房子里你说的话我都记着。

我说没办法呀。只能这样了。

离过年只有一个月了，我盘点一下自己到无锡以后的销量，合起来两家公司不到25000元，我试图说服两家商业公司能够在春节前给我一些回款，但是他们说你们的销售虽然出来了但是，终端客户是压我们三个月的账期，所以我们无法给你回款，虽然我知道你在这里不容易，但是确实没有办法。