题记：在江南水乡无锡我的人生有了第一次的转折，正是在这个温润儒雅的城市我形成了自己对于工作与人生的信条：诚实与守信。以此来献给无锡这个我先后两次生活过的城市。

                                       第七章  业务交接

早晨醒来时间已经是上午的九点多了。

起床之后到外面去吃了饭，然后就这接着在街上瞎逛，并且买了一些日用品及笔记本和笔，准备好做业务的东西。然后在中山路就逛了一会，看看时间已经快12点了，就找到一个报亭，购买了当天的本地报纸还有《扬子晚报》，并问报亭的老板有没有过期的本地报纸，他说有几期，然后就十分便宜地给我了。

购买当地的报纸，看当地的电视新闻和当地的居民住在一起，能够和他们聊天是一个外地人初到一个陌生城市要做好业务的前提与基础，通过了解当地的风土人情、历史遗迹、风俗习惯等一是可以融入到当地文化之中，二是不至于和对方在平时的沟通时出现尝试性的错误，这是一个人做好业务基础与前提。当时尚没有这么完善的网络，所以不可能事事都能百度，所以看当地的报纸与电视新闻等就是一个人的必修功课了。

拿了报纸之后就慢慢地走回到住的地方，在附近吃了饭，然后就回到住处睡觉，睡午觉这个是我从1989年考上大学之后养成的习惯，一直到现在依然是这样。到了三点钟我才醒来，洗了澡。

稍微镇静一下，然后我就拿出购买的地图、笔以及笔记本开始研究地图上的那些个我们能够接受我们产品及服务的单位来，由于我们的产品服务的对象是一个公共服务业，所以在每个城市的地图上都会很明显地标注出来，我把所有的在地图上的那些个业务单位全部都标识出来，然后把他们用公交车来串联起来，然后在笔记本上试着把所有的各个能够有业务往来的各个单位的做成一个作业路线图，分为四条线路。也就是说我要把整个无锡市区的这些个业务单位能够完整的拜访一遍的话的需要四天的时间，然后把每条线路的公交车站点与业务点都用详尽的图示与文字结合者全部在笔记本上呈现出来，看似是一件简单的事情，但是由于刚到这个城市，对城市还不熟悉，所有对于公交线路及站点还有换成车的地点都要既做到省时又要做到换乘最少以降低金钱成本的支出。这样折腾了好几遍才算是在理论上达到自己的满意，其实要想真正做出来一个作业路线的管理图必须得亲自走上几趟才能知道是否合理，不过先通过地图上的做出来也许会省事些。

作业路线的制定同时也是时间管理的一部分，没有很好的作业路线，那么你的时间管理就不可能做好，这个是每个也从事业务拜访人员必须的基本功课。

这些个作业线路图摆置好已经是华灯初上了，我出去吃了饭。就到处漫无目的地开始闲逛了。闲逛既是一种休闲的方式，同时也是一种了解与融入当地文化的最好途径，这样的习惯我至今一直保持着，十年前我开始进入房地产业，我做的第一步除了跑到广州购买了近万元的地方方面的书籍以外，就是利用晚上的时间在这个城市有目的瞎溜达目前我所在的城市所以的街道胡同我至少都步行丈量过五遍以上，以此来对这个城市基本的人文进行了解。那是你作为一个地产从业者组起码的功课。

我到处瞎逛一直到10点半才问我居住的地方怎么返回，这样我回到住处已经是12点了，洗了澡，躺在床上看电视，不知道什么时间就已经睡着了。

第二天醒来依然是将近九点，我在旅店里给省经理打了个电话，知道他们已经到了南京，并且要下午坐快鹿公司的大巴到无锡，我问了具体时间，他说大概4:30分到达无锡。并且说原来的无锡主管和他一起过来交接一下业务。我说那我到时间直接去车站见你们吧。

我把自己做的作业线路图拿出来，结合者地图看看自己住的地方有没有最近的将来的业务单位，一看附近就有一个，我马上下去，问了旅店的老板，他说只有几百米的距离，上街吃了饭就去那里了。果然是很近的距离，我到那里之后进去仔细观察了一下。发现那里的人流量还是不小的，事后知道那是当地的第二大的机构，所以人流量自然不小了。

我仔细地观察他们的科室分布已经各个科室之间人流量的比例的多少，结合我们产品的特性做出对于这个客户需要付出的精力。

在那里观察了一个半小时之后才离开，街上吃了一碗2.2元的面，这次我事先给老板说了不要猪油，所以顺利吃了饭，然后在街上买了当天无锡的报纸和《扬子晚报》回到住处，然后躺在床上就睡着，醒来时间是两点半，这次决定顺着去火车站的方向选择一家业务机构。

坐车十来分钟就到了，进到这家单位，我马上被它巨大建筑体量与人流吸引了。我到处观察，大约用了到了4点十分我才出来，看完我就决定，首先必须把三分之一的精力投放到这家单位上去。它是这个城市中我们需要服务的最大客户。

根据管理学上的二八原理，百分之20的客户占有公司80%的销售业绩理论，所以我决就把自己的主要精力投放到他们身上，同时在每一个行业中都有一个头羊，某个产品只有头羊使用了其他的跟随者才会使用，所以搞定这个客户是能否在无锡业务有一个比较令人满意的基础与前提。

我判断这个单位当年的营业额在3.5—4亿之间，那么这么巨大的市场做好之后一定是销量十分可观的事情。事后证明我的判断十分的正确，因为1997年在我成功把自己的两个产品全部打进去之后跟他们负责采购的主任谈起他们的销售收入，他说96年有3.7亿元。

在那家单位出来之后已经是四点十分了，我急忙坐车到达火车站，停了五分钟，经理和原来在无锡的主管以及到了，我们打的到他原来租住的地方，居然用了26元钱的车费，进到小区，我和经理都被小区的环境吸引了，纷纷赞叹小区不错，到了他租住的房间我们简直就是惊呆了：156平方的房子，全套的崭新家电，还有宽大的席梦思双人床，看着几乎不像有人住过。

果然他说，这是一个男孩准备结婚的婚房，就在将要办婚事的前两个月，未婚妻和另外一个男孩撇下他一起出国了，他不忍心住在这里就租了出去。每月租金2500元。

你住吧！我已经交了半年的房租了，现在住的还不到三个月。

我不能住，每月公司只报销伍佰元房租，剩余2000元我哪里去弄。

你把剩下的三个多月的住完吗。反正房租已经交了。

那也不成。我没有钱给你。

我要啥。不要，你把剩下的住完就行了。

不成，第一这里离市区太远，出行的时间成本太高，第二，这里交通不发达，我回了晚了没公车了打的金钱成本太高，三是这里刚才我在车上已经观察周边的生活配套尚不健全。四是我住上这样的房子后今后在找不好的房子我怕心理落差太大。

听我我说的话，经理马上说看了吧这才叫出来做业务，你这样是出来当大爷的。

晚上经理请我们吃了一顿丰盛的晚餐，花了三百多元，那是我到无锡7个月内吃的最奢侈的一顿饭。

后来他把那套房子让人家扣了一个月的房租之后把房子退了。

吃完饭经理让他自己住在他租的房子，我们打车回到我的住处，他看了我的住处之后又会，你这样才是出来做业务的，看到我的床上摆放的报纸，还有笔记本上画的作业路线图，他说张总真的是给我派来一员干将。

然后我们出去找到一家酒店，他开了一间198元的标间。然后我们一直谈到深夜近两点才睡，他特意交代我三天以后写个这里的市场情况报告，说是情况很不好，原来的主管拖欠人家很多费用没有兑现。这样他好给公司帮我申请到初期的经费。我答应了。

第二天上午我们三个到了两家商业公司见了一下两个单位经理及业务经理，至于终端的客户就没有去见，然后他给我了一张纸上面有四五家终端客户的名单及联络人的电话。

下午他们两个就走了，我就开始出去找房子。经过半天的寻找，按照我事先设想的标准，要离公交车站不超过600米，房租不能超过400元，最好和当地人混居，这样就找到一个都市村庄的旧民居，就是那种前厅后院的老宅院。看到房东大哥及大嫂的面容我就决定租下来住了。在他们家的前一部分的二层租一间房子，每月房租260元，远远低于我设定的400元，这样公司报销500元，我还有240元的结余，这个结余几乎是我到达无锡半年内大半个月的生活费。

明天请看 第八章 艰难的开端