干一行爱一行是一个人能够做好一件事情的基础，所以我秉承着这样的信条，一直在房地产行业里辛勤地耕耘者，不敢有一丝的懈怠。所以了解和分析消费者购房的心理变化是我必做的功课之一，方法就是亲自在售房部接待客户。

在这个小城市里，房价是这样的，去年这个城市的整体均价是1640元，今年前三季度的均价是1750元，这是一个只有46万人口的小城市，原来这个城市的房价很低，主要就是去年下半年开始上涨的。2006年是这个城市的均价只有1371元，当时我们一个项目的售价最低只有643元的合同成交价。

今年我们在这个城市里接手的一个高配置的项目总的规模有18万平方米，项目于今年春季3月下旬开工，我们的接待中心是今年4月26日正式开门迎客的。

从开门开始，我每天甚少有一个小时在那里呆着，要么自己亲自接待客户，要么在一旁观察客户的咨询，从五月开始，到六月，到我们项目的接受咨询的客户一般都有这样一句话：咱们这里的房价还会长多少？

到了六月份开始，一直持续到7月底，情况发生了一些变化，消费者的口吻就转变了：你们说咱们这里的房价还会涨吗？这样的口吻已经在心理上打破了房价还要涨的预期，这个时期已经在盼望着房价不再上涨，涨了就不买的心里已经存在了；

到了八月，情况已经有了明显的转变，这种转变是决定性的，对于房子涨价的判断已经消失殆尽，这时间最典型的问话就是:大城市已经开始降价了，咱们这里也会降吧？！ 虽然是疑问的口气，但是这个时间让客户出手买房已经十分的困难了，他们都已经觉着这个城市的房价也会像大城市一样可能要降！

进入九月，所谓的金九银十房地产销售的旺季并没有到来，反而因为万科的降价风潮导致了消费的心理预期更加得不好：人家房价都降了，你们怎么还不降价呀！这个时间，没有降价的我们似乎是一个怪物，虽然我们自己知道我们房子的售价已经是很低的了，说没有降价的空间有点绝对，但是即便是因为急需资金，降价的幅度也是很小的。更何况我们项目的资金充裕，根本不存在降价的可能，就是这样那些到现场的人一听没有降价，有很怪的眼光盯着你，好像你是一个另类的怪物似的。

到了十月，情况就更为不好，只这时候，一些先期看过项目的客户，我们在电话回访时，对方会说：你们房子降价低于200元，就不要通知我们！这样的心理预期是多么的可怕的，原因很简单，我们项目的平均利润还不到200元，降价200元根本是不可能的事情，但是消费者的心理预期就是我们的售价要比现在低200，因此在没有任何降价与优惠的情况下，这个时间要想让一些客户出手是绝对不可能的。

从这个小小的事例大家就会明白整个房地产市场低迷的原因所在了，消费者的语气远远要高于开发商所能够承受的范围，他们大都拿那些媒体上极端的例子来说，因此，观望的情绪还会长时间的蔓延。

我们作为这个行业的从业者，唯一能做的就是苦练内功，等待时机成熟，然后再从新开始！