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洪仕斌

      目前上游厂家的库存产品，几乎都是原材料高成本时期生产的产品，如果这些库存产品不能迅速被市场消化，以获取回笼资金，厂家将无法享受到现在原材料降价带来的成本优势，针对上述情况，短期内产品价格也就无法松动。但是，一旦市场上出现某厂家进行降价竞争行为，就有可能会引爆整个家电行业跟进，进行全面降价促销。
      面对着这种上游原材料“过山车”的变化，带给家电厂商的是一个严峻的考验，更多的是这种原材料“过山车”行为让很多厂商都倍感棘手。因为中国家电行业鲜有这种情况发生，很多家电企业做惯了产品涨价策略或者竞争性降价策略，代理商都很欢迎并且积极配合，但受上游原材料下降产生的效应，却会使厂家出现以下几个头疼的问题。第一，面对消费需求降低，各家电品牌都需要尽力“抢蛋糕”，万一竞争对手降价，如果自己坚持不降会很被动；其二，产品价格真的降了下来，那前期的代理商库存要不要补差，如要补差额则是一大笔费用，何况此时临近年终，公司都在定明年的营销计划，代理商也不愿意多压货。
      在这种情况下，厂家与代理商关系将非常微妙，厂家为了完成任务，会要求代理商压货，代理商看着原材料每天一个价格，肯定会持币观望，因此厂商之间肯定会产生博弈，从而影响厂商之间的合作关系。
      笔者认为，在这种特定的环境下，如果原材料还在持续下降，产品“降价”是必然的，所以厂商一定要尽快达成共识，如要降价，应采取策略性降价：一是不要直接降价，降价意味着补差，这对于每个厂家都是黑洞；二是产品直接降价会引起连锁反应；三是产品一旦价格下调，将很难回升，特别是在现今原材料最终价格没有定性的前提下，直接影响产品的价格系统。
      笔者认为，可以通过加大促销力度的方式来弥补价格的缺失，比如加大赠品力度，加大促销资源的匹配，加大培训与推广力度等软性资源以弥补；此外，与其产品终端让价，不如进行渠道让价，让产品渠道价格回归到一个合理价格空间，重新审视销售环节各方利益分配链，让各个环节赢得合理的利益回报空间。(作者系中国家电营销委员会副理事长)