1993年学雕塑出身的张明放弃了自己热爱但却不能果腹的艺术，涉足商圈，开始了淘金梦──选择做一个画商；如今10多年过去了，成为最著名的“本土画商”张明已成功地把客户范围发展到IBM大中华区总裁、西门子经理、松下公司部长…… 成功地与世界五百强中的上百家企业老总保持着密切的文化联系。

回顾多年的经商生涯，张明总结说：“我所从事的是行为艺术。”

                 凡高都想卖画，为什么我们不卖

1993年刚从学校出来的张明很快陷入了一种尴尬的境地，完成的作品不知道怎么去卖，也没地儿卖。创作需要好的工具、好的材料，但只进不出，日子十分拮据。

    面对自己和周围同学的大量作品都销不出去，张明挺身而出：“我去二外进修外语，你们画画，我来卖。”就这样开始学习英文，从零起步。

好端端的当艺术家的路子不走，干吗做起了“倒腾”画的营生？张明理直气壮：“几百年前的凡高都想卖画，为什么我们就不能卖画呢？”

第一笔大生意是入行不久，一个以敦煌为创作题材的画家找到他说在美术馆办了一个画展，结果一张也没卖出去。张明仔细看了画，分析了市场，果断地掏出自己全部的积蓄，以每张300元人民币的价格把60张画全部买下，随后立即奔赴日本。1周以后，每副画以2000元人民币的高价被一家日本企业全盘收购。这一次“倒腾”，张明不仅荷包满了，而且还享受了这家企业的特别招待──免费在日本国吃住游玩半年的待遇。

                   作生意也要有性格

几年的画商生涯，张明成功地完成了庞大的客户积累的锻炼，总结了许多经验。他说：“作生意也需要有性格。”

“搞艺术需要性格，无论是油画作品还是建筑设计，没有独特的感觉，那艺术家就要靠边站。作商人也一样，没有艺术家一样的性格，当不了好画商。”

“做画商不是坐等画被卖掉，而是要用自己的创造力和积极的方式──用讲演的方式也好、自嘲的方式也好、表演的方式也好，总之各种方式都和别人不一样，让客户爱上你、信任你、首先喜欢你人了，才有做生意的希望。就像人们喜欢关注毕加索，不完全是关注他的作品，同时更关心他的人，关注他的人格魅力。当然，人不是打上领带穿上西服就有人格魅力了，真正独特的人光着膀子也有魅力。”

外表不惊人的张明在他的客户眼里是一个性格鲜明的人。欧洲客户对他的评价是有攻击性格的人；日本客户说他永远带着微笑，有阳光感；画家朋友评价他好像从不知道累，永远有干劲，和他交往从他身上可以看到希望、得到鼓励。

“现代社会，没有积极向上的情怀就没有人愿意和你在一起。对待每一次的生意，都应该像第一次谈恋爱、第一次考上大学，热情无比、干劲十足。永远有第一次的感觉，到客户那里永远有一种梦想，好像是去淘金，那就一定成功。”

具有表演才能、喜欢自嘲、幽默的张明认为自己独特的经商能力表现在语言上，使用的推销语言和别人不一样。他形容说：“几秒钟我就可以让初次相识的小姐觉得我不是强暴她，而是非常地爱她，对她充满了爱意、充满了关心。”抓住任何机会赞美别人的优点，是直接了当的张明最喜欢的交流方式。

一个画商最常碰到的不是客户的拒绝，就是画家的背叛，但一向生猛、不服输的张明根本就不把这些困难放在眼里。“有困难是正常的，没有困难也就没有味儿了。第一次和新的客户打交道，对方就买你几张画，第二次又轻轻松松地买走你好几张，这样太容易，就没意思了。”

良好的职业素质，为张明带来了像索尼、NEC、三菱、安田火灾保险、西门子、丰田、汉沙、IBM等世界级公司的大客户；积极的人性魅力，为他的职业生涯加分，以至有些跨国公司甚至请他为员工讲授推销课、请他代卖中央空调、做保险业务。

                           市场是我的生命线

作为一个商人，要赚钱首先要把握市场需求，成功地分析市场，然后占领市场。张明说：“市场决定一切。一定要抓住消费者的心理，如果客户肯画300元买东西，就给他300元的产品；如果他习惯买1万元的东西，就给他准备1万元的产品。”

张明对市场的最初认识是受一篇文章的启发──《日本是靠美国穷人发家》。“日本产品打入美国，不是打入美国的中产阶级和上层，而是针对美国穷人──那些只能买的起一般彩电和摩托车的人。是美国穷人把日本救了，由此使日本积累了很大的资本和市场，最后他们再打入美国的中上层。”

“我最初也是从在中国工作生活的不是很富有的外国‘穷人’作起，来培育中国的市场。这个市场在当时是空白。别的画商都盯准了有钱人，认为只有有钱的老外才有能力买画，没有发现这些外国‘穷人’巨大的购买潜力。他们错误地判断市场，耗尽了热情，给我腾出了巨大的发展空间。”敏锐的商业嗅觉，令张明迅速崛起。

商人也许只有在热闹是地方才能发挥潜力，张明说自己什么时候都不喜欢郊区，就喜欢在热闹的地方待着。“外国人为什么要到中国来投资？你看一到逢年过节，商场里人挤人，像电影散场一样，人气多旺！外国人能不来中国做鞋、做皮件、做化妆品？在热闹的地方才有希望。”

张明希望今后中国书画市场热热闹闹的，像欧洲一条街800个画廊、日本一座楼里500个画廊、台湾一个岛上千家画廊一样，满大街的画廊就像现在遍地都是饭馆一样，“买画也不仅仅是有钱人的乐趣，而是像吃块肉一样可以掏兜就买，艺术情调、浪漫情怀随手可得。”

那么不担心画商之间的竞争加剧吗？

“市场上什么东西有导向性才是好事，导向使民心骚动，一骚动就有热情，生意就好做。”

张明现在常常是去上海或大连玩一趟，带着画去，拿着钱回来。“市场是我的生命线，我必须不断地开发市场，那是我最大的热情。”

                          不能吃老本，要再立新功

完成市场开发的第一步──寻求普遍性，占领让“艺术进入寻常外国百姓家“这个广泛的大市场之后，张明迅速上升到另一个高度──引导客户投资。“以前广泛的市场是客户买画主要用来自己欣赏，由喜欢不喜欢来决定买不买，买的画也是普通画家的作品。现在要把他们投资的概念调动起来，引导他们投资购买像齐白石这样中国知名大画家的作品。”

为此，张明要“引导外国客户积极地关心中国文化，把他们打高尔夫球之类的钱分散过来。让这些世界五百强的总裁和职员们知道，虽然美国、日本、欧洲的大师们的画很贵，在他们自己的国家，他们想都不敢想购买那样一张可以增值的艺术品，但在中国市场，艺术品相对的便宜，但却有很大的升值潜力。”

为了这一飞跃，张明的工作量明显加大了──资料需要准备透彻，名家的拍卖业绩、增值业绩、在国外办画展的业绩要齐全，形成有效的资料库系统，并在最快时间完成调集工作。

竞争加剧，一方面带来更广泛的机会，一方面也需要人具备更出色的软硬件条件。张明已经认识到：“不能总吃老本，要再立新功。”

成功地与世界知名企业的老总们打交道的张明总是以初学者一样的热情投入工作，不过这两天他却有些萎靡，有些头疼，原因很出乎意料，因为在家闲着没有出去卖画，他自我检讨：“从来没有这么‘闲散’过。”也许每一个成功的商人都只有在不断的开拓中才拥有最惬意的人生。