早上6︰30从西雅图坐飞机到小城Pasco，拜访在这里的几位经纪人。然后开着租来的小汽车，以65英里/小时的速度前往邻近的小镇Pendleton，拜访5个长期客户。再驱车2小时，穿过美丽的苹果园和啤酒花地来到Sunnyside镇与一些客户开会。傍晚回到旅馆后，还要打电话回复客户的留言。这是《华尔街日报》上的一篇文章，描述了90年代一个典型的基金批发商销售员一天的行程。

    “70年代修订案”初步解决了共同基金费率问题，基金销售渠道中券商经纪独大的局面初步瓦解，免佣基金占比开始增加。到了1980年，美国证券交易委员会（SEC）核准了12b-1条款，允许基金资产中支付销售费用，用于支付证券经纪商佣金、广告费用、公开说明书和年报等的印制分发开支，费率为每年0.25%-1.00%。此项改革彻底解放了共同基金的销售渠道，从80年代开始，美国共同基金销售呈多元化发展态势，到20世纪末，经纪人渠道，银行与保险公司、直销渠道、机构渠道呈四分天下态势。

    实际上，12b-1费中用于广告和资料印制的部分很少，大多数用来支付给渠道作为销售费用以及尾随佣金。12b-1费的推出使得销售佣金的收费模式变得灵活起来，也使得原本占据绝对优势的经纪人渠道迎来了激烈的竞争，这也是开头那位经纪人忙碌地开拓乡村市场的原因。

    对经纪人渠道发起猛烈冲击的是“基金超市”的诞生。与中国目前对于直销渠道的定义不同，美国的“直销渠道”是指投资者自主选择不收费基金，包括纯直销渠道即基金公司直销，同时也包括投资者通过基金超市、财务顾问、打包销售帐户以及养老金等方式自主选择购买基金。而这其中，“基金超市”的诞生使得直销渠道销售规模占比迅速提升。

    由于收费模式、投资范围等过于繁杂，一些客户认为，把自己的投资记录在同一个地方并反应在一个经纪公司提供的报表上能带来很多便利，并且愿意为此付出额外的费用。Charles Schwab敏锐地发现了这种需求，并于90年代创设了“基金超市”。通过与不收费基金签订合作协议，Schwab的“基金超市”能够为投资者提供“一站式购物”的便利，并且能够整合多只基金的业绩表现，为投资者出具一份完成的财务报表。这一方式非常受人欢迎，以至于其资产从1992年的约150亿美元上升至1999年的1000亿美元以上。“基金超市”不但方便了个人投资者，同时极大地促进了免费基金规模的扩张。仅1999年，富达、骏利（Janus）、先锋三大基金家族直销渠道销售额就超过了1000亿美元。

    不过，由于复杂的产品设计，更多的投资者仍然愿意通过经纪人来购买基金。从基金名称中就能够大概看出美国共同基金产品的复杂程度：著名的Simfund基金数据库中用来表示基金类型的标识符包含了200多个变化，而不同的基金使用这些标识所代表的含义却大相径庭。因此，了解一只基金的方式只能靠认真阅读充满专业术语且含义艰深的招募说明书。鉴于此，更多的投资者还是通过专业的财务顾问，即经纪人来购买基金。根据ICI最新统计，截至2008年底，50%以上的资金通过财务顾问流入共同基金资产。

    多元化的渠道分布，能为投资者提供多样化的财务咨询服务，这种良性的渠道分布态势对于美国共同基金以及基金的持有人来说都是一件幸福的事。

此文为《资本改变世界 投资改变生活——基金业百年传奇之旅》之十六，专栏已在《第一财经日报》、《上海证券报》刊登。