引言：房网论坛里俺一老帖被挖了出来，扫了一下以前的文字，虽然有些现在的自己不甚认可，但转发出来共脱光了围观。

Top Sales需要具备的三个能力：

1，基础技能，坚持就是胜利。脸皮厚，吃肥肉；脸皮薄，吃不着。
俺2005年底刚进公司几个月，我们这个事业部是新成立的，之前的事业部已经在行业排名前两位，新事业部是公司新的发展方向，而我是这个事业部的前几号员工。俺从生产线实习结束后，接到了一个任务，当然这个任务是不被看好，基本不可能完成的，因为能完成的老大在亲自跟进。
那就是西门子某项目，说不好听的，我们事业部刚成立，连个生产线都没有，产品roadmap都还没呢，连ZTE这样的公司都不愿意和我们合作，别提西门子了。
现 状就是这样，但对我个人而言，这是一个机会，因为毕竟有了分管的项目了。我之前一直在大学，工作的经验也是在校党委学工部的一点办公室经验，没市场经验， 完全没头绪，只知道自己要拿下这个单，找哪个部门，找谁都完全不知。这时候之前的人脉积累起了点作用，我大瀚猎头的朋友给了我整个西门子国际采购部的资 料，包括每个人的电话，背景，分管。
就这样，我拿着电话上路了，电话打过去，人家一听是XX通信的，直接挂电话，我又回过去，人家告诉我，别再找西门子，我们另一个事业部在陕西一个项目合作的时候阴了西门子。我们没戏。
但我知道，没得选择，这一单只能成功。虽然，我们连生产线都没有。
后面的时间里，我基本上每周都会给她打电话，发邮件，厚着脸皮问祝周末愉快，新的一周有好心情之类的，还有好玩的PPT等等。
时间很快就到了圣诞，西门子有15天的假期，国际采购部和德国一样放假。
圣诞前，我发了Mail并电话Clara祝长假快乐。
假期漫长的结束了，我在无聊中度过了一段时间。
她们复班后的第一天，我还是厚着脸皮，打了电话，Clara说，你这么想见我啊，那好，明天来吧。
后面的不表，那个寒冬，我们基本敲定了所有合作。2006年3月，我们事业部成立以来的第一单，1200万，11万只某型滤波器。
一 月后，3位副总裁给我开了生日party，那年，我的工资涨了2800，从4000到了6000.我们成为了西门子在这个产品领域内的第一个国内供应商， 这时候，我们事业部才成立短短几个月。而我们的竞争对手已经在四年前开始做这个业务了，我们竞标成功的那天，标志着他4年的努力宣告失败。

作为一个合格的销售来讲，只能成功，没有失败，想尽一切办法去成交是唯一需要去做得事情。要相信一些基本价值，相信善，诚实，努力的力量。

说 到这里，我不得不再说几句，尽量不要带客户去找小姐，这种下三滥的销售手段会把你作废。我曾给我的团队总结销售的三个境界：1）请吃请喝请嫖妓，君子所不 喜；2）用公司实力和老板的创业史做营销，对我们这个年龄的很多人有用；3）用个人魅力做营销，让客户觉得你可交，愿意和你推心置腹。所有这些都有前提， 是真诚，当然市场人员需要有适当的技术性小骗术，但一定不是小聪明，小聪明是很多销售都有的，但会废掉一个销售。因为大家都是聪明人。

2，发展技能，胆大心细，脸皮厚。
在拿下西门子之后，我们的销售经理也在公关阿尔卡特，2个月未果，数码相机，笔记本电脑，代金券倒送出不少，这点让我很是不爽。于是我直接去了上海。
当然，因为在行业浸淫不深，没有足够的人脉，所以找了很多朋友都没有找到直接接口的。
但是，要出奇才能制胜，按常规思路，拿不下阿尔卡特，德国鬼子和法国鬼子一样不信任中国的技术，特别是射频技术。
销售经理带我见了生产采购，那丫的又要去洗浴中心，我借口有事走了。
那时候，我决定再也不找这孙子，我最讨厌的就是眼镜都睁不开的色棍。
这 里有个小插曲，我为什么排斥用情色的手段去做业务呢？之前有一单，我跟的某客户来深我安排去崇尚百货对面的洗浴中心找了小姐，那哥们是一很单纯，很老实的 技术人员，我们当时刚做业务，连哄带骗的就给他找了个，而我自己找了个在外面洗脚。后来，那哥们成了我朋友，每次去上海，她老婆都给我做好菜，备好酒，这 件事，我一直觉得欠嫂子的。后来我给自己和我的团队定了个规矩，不到万不得已，不进夜总会。当然，在中国，人是没底线的，有时候，做市场的人会不达目的不 择手段。这是当今中国的商业环境决定的。以至于8－9个德国鬼子我们得请他们去嘉年华会玩之后再去香格里拉洗脚。

常规思路，势必很难，而且从下往上去做，这种下面采购推动的力量实在有限。所以，我决定，从高往低走，但高，高到哪里?高到大中华区老大邱戎红？（我校友，那会还不是她）。德国研发中心？法国总部？

很多时候，做业务需要点胆识，需要点狗屎运。

那段时间，我每天都在银东大厦2楼的贝贝私房菜，银东是阿尔卡特在上海的研发中心，30多层，和上海贝尔阿尔卡特的工厂相距不远，离西门子移动和西门子国际采购部不远，在华为上研的对面，离中心张江园区不远。

忽有一日，隔壁一桌竟然全是德国鬼子。

我 心中突然闪过一个常识“外企在华的高管大多是老外，外企在华的老外大多是领导”，于是，拿起名 片，“Hello，Grentech，NASDAQ:GRRF,a RF company”，蹩脚的单词状的英语就上去换名片了。鬼子们比咱中国人有礼貌 的多，换了一摞名片，回到座位，自己吃菜，但心情怎么都平静不下来。咋哪里来得这个厚脸皮呢？

列位，俺换到了阿尔卡特全球3G的产总，他正在中国考察，他的同僚们在陪伴他、

后面的工作大家可以去想象了，和做西门子类似，每个星期的Mail，持续2个月。突然有一天，我得到了来自斯图加特的电话，通知我下周在上海开会。

哦耶！我向公司汇报了进展，带了事业部所有中高层，直奔上海。

一场从上而下的市场拓展，完成了，高层敲定合作意向，要求中国公司负责认证和考察。时候中国的采购气得大骂，但她郁闷的是，我是怎么找到她们高层的呢？

此后不表。

通过这个案例，大家觉得作为一个TOP Sales除了运气好还要什么呢？俺的观点”抓住机遇，深化改革，促进发展，保持稳定“（江16点）＋”与时俱进“（胡四点）

第三个，什么能力？Y的，我也不知道，权且叫取势吧，李嘉诚爷爷也这么说。

俺拿下了基本所有新客户后，在政治斗争激烈的办公司，我的命运大家应该能猜到。”狡兔死，走狗烹，飞鸟尽，良弓藏“。俺老大找俺谈话，一星期之内拿下普天，不然走人。

列位兄弟姐妹，一个星期拿下一家这么大的客户，你们觉得俺是谁啊？

NND，我就是有这么点250性格，你要我做，我就做，而且必须做到。

但是这话谁不会说啊，怎么做才行？我用了四天时间寻找我业内的关系，周四那天，我知道，寻找关系网失败，常规思路思路一条。只有出其不意才可能成功。

但，说实话，我那会还没弄清楚普天的TD-SCDMA是在南京，成都，上海，还是北京重庆。压根不知道，于是我心中理了个简单的思路。找人，先弄清楚在哪里再说。圈子里刚好没这家公司的资源。天要灭我？那我也不干。上征婚交友网站，不信俅了。

芯集网，普天为关键字，找到了几个，哈哈，刚好有一个在线，嗯，在北京，研究院做。

好耶，灵机一动计上心来。

010114，请帮我查普天研究院的电话，嗯，总机。

然后伏案写作，酝酿了一个晚上、

第二天一早，10：00（topsales时间有技巧的），您好，请帮我转邢总，什么，不转高层？（预案一出现），我刚在开会，你们邢总打我电话，把我手机打没电了，你要是不给我转过去，这个责任你担的起吗？给我转！，我靠，这会这个威风啊，对啊，不威风预案就失败了～～

果然，转了进去，转了进去！！！

您 好，邢总，我是深圳XX的CN，我们是从事XX的公司，我们之间XXX可以进行合作，我们有XXXX的实力。（注意，稿子写了一个晚上的），嗯，很好，符 合我们政策的方向，我们应该大力支持。（记着大国企的高管是大官，官员，不是企业家，按官场规则走的），这样吧，我给你一个副总裁的电话，你直接找他，我 给他打招呼。耶，成功在向我招手了。

挂电话之前，谁介绍你来找我的呢？（想想，这些家伙办公室电话岂是一般人可以打进去的？），我笑着说，一个朋友。（他还敢再问吗？深圳的很多关系都是通天的，京官比我们清楚多了）

再转两次，终于到了研发部部长，部长告诉我，下周一上午，去他办公室、

周日下午，我和我的老总搭上了北上的飞机。

这个事件，告诉了什么呢？除了脸皮厚和狗屎运？

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