招行PK民生

    谁是股份制银行中最好的零售银行？在过去的十年里，招商银行让这个问题的答案没有悬念。然而今天，招商银行遭遇了以民生银行为代表的挑战，成就这些竞争对手的，正是曾经被忽略的小微企业。

    零售银行业务，顾名思义主要是面向个人、家庭和小企业提供的银行业务。招行的零售业务以个人业务见长，特别是近年来其高端个人业务品牌受到了越来越多客户的认同，2011年年报显示，招行金葵花及以上客户已达78.32万户，户均资产183万元，其中私人银行客户16493户，户均资产达2243万元。招行零售业务的出发点，是对客户负债的管理，也就是财富管理，其特征是客户具有较强的品牌忠诚度，同时由于高端个人客户的数量稀缺，因而竞争对手难以复制其优势。

    民生银行选择了另一个方向，把公司业务中的“低端”业务——小微企业业务做到了极致，其特点是依靠贷款的低门槛和便利性吸引小微企业客户，继而拉动负债、结算和理财等其他业务。民生银行小微业务的优势在于，潜在客户的群体十分庞大，且通过贷款业务切入使银行从一开始就具备了较强的议价能力，民生银行2011年零售贷款平均收益率为7.15%，同期招行仅为6.05%。贷款收益率的差别部分缘自客户结构，对个人高端客户贷款进行利率优惠是业内的通行做法，面对那些资产动辄上千万的个人客户，招行显然无法要价太高。

    招行和民生采取两种完全不同的零售业务模式，各有优势，同时也存在各自的不足。从近年两家银行的发展速度来看，民生银行大有后来居上之势头，体现了小微业务的巨大潜力。

    发力小微企业

    事实上招行是国内最早开展小微业务的银行，2008年6月正式挂牌成立的招商银行小企业信贷中心，是首家获得中国银监会颁发金融许可证的小企业信贷专营机构。但是其小微业务真正的快速发展始于2011年。截至2010年末，当时已成立了两年半的招行小贷中心累计发放贷款为277.62亿元，客户数3135户，分中心机构数为10家，到了2011年末，小贷中心累计发放贷款已超过600亿元，客户数5741户，分中心机构数达到36家。而据招行零售金融部常务副总裁刘建军透露，今年小微企业贷款投放预算将是2011年的4至5倍。

    也许是看到竞争对手的成功，让招行加快了改革的速度。招行行长马蔚华最近在谈到应对利率市场化挑战时表示：目前最重要的在于发展小微企业和小企业客户，虽然风险大，但可通过科学定价来覆盖风险，也可以摆脱银行原来对大企业的依赖。

    2012年年3月，招行200亿小微企业专项金融债发行，今年前4个月，招行新增小微企业贷款余额约165亿元。无论从招行近期采取的实际行动还是高层的表态中，都可以看出招行正在发力小微业务，这次是来真的。

    富国的风控经验

    做小微企业贷款，就无法回避风险控制的问题，小微客户风险识别困难，信息获取成本较高，同时第二还款来源不足，信用风险较大，如果管理不善，会给银行带来巨大的损失。目前银行业有三种方法来应对这一问题：一是大数定律，用做大规模来降低发生风险的比率，这种方法在银行业资本约束越来越严格的条件下无法长期持续；二是劳动密集型，依靠人海战术，走街串巷，跟踪调查，这对调查人员的能力和素质要求很高；三是借助合作机构平台获取客户信息，部分解决信息不对称问题，但仅限于小部分客户群体。

    从国外经验看来，富国银行小微贷款的风控模式最为成功。其方法包括：运用参数化的风险评分卡自动审批贷款，减少逆向选择等人为因素风险；通过定期采集客户信息，及时识别客户风险行为，通过系统程序自动调整贷款利率和额度，实现风险与收益的匹配；采用集中化的批量处理、简化的贷款流程降低成本。

    富国银行的这种模式需要强大的IT系统作为支持，但这也正是招行想要的。招行一贯非常重视信息化建设，对于IT系统的投入也是不遗余力，2012年招行计划对IT系统投入超过20亿元。

    同时，招行还是中国最早利用IT系统进行信贷管理的银行，在传统的公司贷款领域，已经有了十分成熟的采用IT系统进行风控的经验。招行公司银行部总经理张健在谈到富国银行小微业务带来的启示时表示：招行发展中小企业业务，同样要立足收益最大化的目标，通过创新批量开发模式，使用工厂化的信贷技术，积极开展交叉销售等，降低成本，提高收益。

    招行的零售模式

    毫无疑问，招行绝不会忘记自己的优势在哪里。就在最近，招行推出了全新小微企业贷款产品 “生意一卡通”。除了为小微客户提供贷款资金周转业务服务，还能提供包括存款结算、转账汇款、工资代发、财富管理等综合金融服务，以及商旅预订，折扣优惠等增值金融服务。很显然，招行希望通过“生意一卡通”，将原有的零售业务产品全面渗透到新的小微客户群体中。

    另一个更值得期待的看点源自招行两年前开展的 “千鹰展翼”计划。作为国内银行与PE合作的先行者，招行最初的目的只是为私人银行客户寻求更加多元化投资渠道，然而随着越来越多成功的PE项目推介，现在的招行已经将自身定位为企业客户的融资顾问和组织者。据统计，截至2011年末，“千鹰展翼”计划旗下已有62家企业客户在中小板和创业板上市，并将募集资金账户开立在招行，占全国可统计中小板及创业板上市企业的30%。

    小微业务的拓展，将为招商银行培育出更多的“雏鹰”。 2012年两会期间，马蔚华曾经向媒体透露打算将PE+贷款的模式进行全国推广，把支持小微企业和吸引股权投资结合起来。按照目前中国资本市场的改革方向，企业直接融资的门槛将进一步降低，招行的投行业务优势无疑对那些具备良好发展前景的创新型小微企业具有吸引力。随着更多的小微企业客户融资、上市，这些企业的创始人、原始股东、PE投资人又将成为招行私人银行的目标客户，可能为招行的零售业务带来更加广阔的空间。