市场营销计划的内容

5．酒店业需求

    在对竞争对手及他们的客户群进行了分析后，还要对访问你社区的客户群进行分析。

    1)客户群类别

    这些客户群通常包括四个部分。

    (l)商务散客：

    这是四种客户群中最重要的客户。商务散客的高峰一般都在星期一至星期五。对此，我们要深入

了解商务散客访问你社区的理由（如采购、会议、会展、培训），每年大概有多少个间夜量，他们期待的房

价是在什么区间内，他们住宿的天数等。

    (2)休闲旅游客人：

    休闲旅游客人住在你的社区，可能是参观旅游景点、购物、探亲访友、参加社交活动。此类客人有明

显的季节性。总体上，他们更喜欢住繁华的区域，他们的需求基本集中在周末、黄金周和学生的寒暑假。

要了解休闲旅游客人的需求，可以向当地的旅游局索要统计数据，也可以上网搜索本社区内各酒店网站

公布的价格。价格高，说明出租率也高，形势好；价格低，说明出租率低，形势不好。

    (3)团队客人：

    团队客人包括两部分，一部分是商务团队，另一部分是旅游团队。商务团队一般是来参加会议、会

展、培训、学术交流等；旅游团队主要是来观光旅游，或探亲访友。

    (4)其他客人：

    不能归人上述三类的客人，称为其他客人。他们包括建筑工程队，航空公司职员，飞机延误而滞留

的客人，以及那些有休闲传统、喜欢开休闲房、半天房的客源市场。

    2)国内旅游者主要客源地

    分析旅游者的来源地，可以帮助我们更好地进行促销和宣传。可以在当地旅游部门找到资料。如成都

市旅游局编制的《成都市国内旅游抽样调查资料汇编》，对来成都的旅游者的客源地有详细的统计数据。

    3)建设投资项目的调整

    假如你有意投资酒店，最重要的事情就是要了解你的社区客源市场的顾客需求。要充分利用好你

已经取得的资料，它将帮助你重新审视你的投资项目或调整你的年度预算，更好地制定经营目标。

    假如你是投资新建项目，最重要的是要考虑投资多少个房间最合适，最多可以投资多少个房间：

    ◇社区客房平均出租率；

    ◇你的经济实力；

    ◇特许经营商允许或建议你造多少个房间（假如你加盟品牌的话）。

    力求房间数量的最优化将会提高你的投资回报率，同时使你避免因投资房间数过多而面临风险。

    (l)类型：

    ◇独立；

    ◇连锁。

    (2)产品分类：

    ◇经济型酒店；

    ◇中档商务酒店。

    (3)房间类型和数量：

    ◇标准间；

    ◇单人间；

    ◇商务间；

    ◇套间。

    (4)设施和用品：

    ◇餐厅；

    ◇会议室；

    ◇健身房；

    ◇简易商务中心；

    ◇房内保险柜；

    ◇电吹风；

◇高级床上用品。

(5)酒店的区位：

◇市中心；

◇副中心；

◇开发区；

◇新城区；

◇其他。

(6)客源市场组合：

◇商务；

◇旅游休闲；

◇团队；

◇其他。

(7)房价：

◇旺季；

◇淡季；

◇平季。