市场营销计划的内容

6．年度市场营销计划

1)计算区域内酒店的客房出租率

◇将你所在区域内所有的竞争对手一一列出来。假如你已开始营业，请将自己的酒店也列在上面；

◇将每个酒店的开业日期、房间数、预计出租率填上；

◇将每家酒店的年可使用房间数乘上开门天数（一般是365天）进行汇总；

◇将每家店的出租率计算出来；

◇将区域内酒店的平均出租率计算出来；

◇填写下一年度新增酒店客房数，假如你也是下一年度开业，那把它也写上去；

◇填写下一年度新需求数，由于经济的增长、旅游热点的开发、地铁站的新建、开发区的新建等等，使需求量增加；

◇根据总需求和总供应量计算出区域下一年度的出租率。

表8-1  区域出租率预测

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  从上表可以看出，由于新总供应量大于新总需求量，区域内下一年度的出租率将会有所下降，竞争会加剧，形势不容乐观。假如你制定了一个大大超过区域平均出租率的市场计划，请说明实现这个计划的理由，给出统计数据的支持。

    2)比较你的竞争优劣势

    通过比较你的酒店竞争的优劣势，来确定你在区域内应达到什么样的出租率。我们用量表来表示。量表从左到右（5～1分），表明优势逐渐减弱。4～5分表明优势，3分表明中等，2～1分表明弱势。

表8-2环境优势比较

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3)检验制定的出租率的可行性

    一旦你为年度出租率建立了模型，你的下一步就是要对照区域内和你的酒店过去五年淡旺平三个季节的历史数据，根据历史上这三个季节来预测你的月度出租率。同时请把你的出租率和本市、本省的年度出租率作个比较。

    4)预测平均房价

表8-3每月出租率预测

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房价预测包括门市价、协议价、中介价、旅行社、中央预订价、会员价、周末价、优惠价、日房价。如果要涨价，请说明涨价的理由及可行性；如果要降价也请说明理由及对RevPAR的影响。平均房价是酒店营业收入的一个重要指标。制定正确的平均房价以确保酒店收益最大化，这需要你参照竞争对手的房价，以及顾客对房价可能的反应。以下四个步骤将帮助你制定有竞争力的房价：

    ◇分析你的客户群，他们选择一家酒店的主要因素：地段、房价、服务等；

    ◇应用图表中竞争优劣势对比，考察你软硬件的水准相对于竞争对手如何；

    ◇分析竞争对手的房价：单人间房价、标准间房价、协议价、淡季价，以及平均房价；

    ◇根据以上分析，参照竞争对手的房价后，制定你的平均房价。

    注意：你的房价必须是目标客户群所能接受的房价。但也不一定用低价来吸引顾客，高价也能招徕客人。深圳有家酒店，每间房造价仅6万元，卖价竞高达300多元；另一家酒店房间造价仅10万元，挂上时尚酒店的招牌后，卖到高达将近500元的价格，但这并没有把顾客吓跑。有时好货卖低价，反而让人误解。

    5)预测全年营收

    当你知道了出租率和平均房价后，你就可以计算出全年的营业收入了：

    预计全年出租率％×房间数×开门的天数×平均房价一全年营业收入

7．广告宣传和公共关系

    “酒香也怕巷子深”的经济型酒店营销环境已经来临。经济型酒店的巨头们正在为下一步加大广告投入做准备。但请注意，广告投入是要花钱的，一定要有评估广告效果的量化指标。经济型酒店正在成为一种热点新闻。如今，你输入关键字“经济型酒店”，谷歌只需0. 03秒时间，就可以得到1 300 000项符合经济型酒店的查询结果。而2000年，这个关键字的搜索结果是零。

    同媒体保持良好的关系，你会得到一次又一次免费的正面曝光机会，这比做广告还要有效。由于良好的产品和服务质量，锦江之星在成都地区赢得了政府部门的赞赏，主动邀请锦江之星把宣传小册子免费放在机场、主要旅游景点等大型公共场所。

8．营销行动计划

    计划再好，不付诸实施，等于没有计划。计划制定后，一定要有落实计划的行动方案。行动计划要精确到每月。它必须包括以下内容：数据收集，截止日期，责任人，达成的目标。行动计划也一定要有可以量化的指标。

9．年度营销费用预算

    每一项营销行动计划所需要的资金都必须开立，都必须有资金做保证。在完成了上述各项内容之后，下一步就是制定财务计划。

    现在你可以根据市场分析来制定你的财务预算了。如果你是老店，它将帮助你制定符合实际的财务预算。如果你是新开酒店，那它将有助你进行可行性分析。