主讲：姚日来

一、卷烟消费跟踪概述

1．卷烟消费跟踪含义

2．消费跟踪对象：相关消费者

讨论1：何谓相关消费者

讨论2：真龙（鸿韵）的消费者特点？

讨论3：信息采集与消费跟踪的区别

讨论4：一提到跟踪，你想到什么词汇?

二、卷烟消费者消费行为

（一）卷烟消费者需求类型

l         生理需求型

l         安全需求型

l         社交需求型

l         尊重需求型

l         自我实现型

（二）卷烟消费行为

1．吸烟行为

l         目的与态度

l         吸烟偏好

l         卷烟来源

l         吸烟场合

l         吸烟习惯变化

2．购烟行为

（三）卷烟消费市场细分因素

l         地理因素

l         人口因素

l         心理因素

l         行为因素

讨论：多少价位是超高端

（四）特定消费行为

1．专项消费市场

2．特定区域的卷烟消费

3．特定渠道消费

4．特别营销时间点

5．消费者数据库

三、消费跟踪信息

1．消费者基础信息

2．消费者行为信息

3．消费者评价信息

4．消费者意见和建议

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序号	课程名称	姚日来老师微课程优酷视频链接地址
6	《烟草传播》4	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNTUyNDE2.html
5	《烟草传播》3	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNTQ0MDE2.html
4	《烟草传播》2	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNTAwOTc2.html
3	《烟草传播》1	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNDc1MTI4.html
2	《烟草起源》2	http://v.youku.com/v_show/id_XODUzNDE1MTE2.html
1	《烟草起源》1	http://v.youku.com/v_show/id_XODUzNDEyMzM2.html

四、信息分析

（一）信息甄别。

1．真实性

2．全面性

3．系统性

（二）信息分析应用

1．需求组合

2．确定主吸消费者范围

l         超高端

l         高端

l         中高端

l         中端

l         中低端

l         低端

3．消费者维系。

l         短信问候

l         卷烟预订购

l         送货服务

l         个性化售后服务

l         消费者品吸等

4．信息工商共享

案例：中国卷烟购买行为分析

讨论：真龙（鸿韵）的消费分析

五、消费体验

（一）主要类型

1．感官体验

2．情感体验

3．文化体验

4．回馈体验

（二）消费体验氛围

（三）体验营销活动

1．新品品吸／主题品吸活动

2．交流座谈活动

3．文化传播活动

4．知识讲座活动

5．趣味参与活动

6．功能终端体验活动

六、真龙（神韵）消费跟踪实际操练案例

天下烟叶在云南，云烟之乡在玉溪

家有贤妻，就抽玉溪

日理万机，抽根玉溪

 

 

个人简介：

 

姚日来，工商管理硕士，烟草行业十大知名培训师，中国实战培训积极倡导者，国家高级（一级）人力资源管理师、红塔集团战略研究员，现担任红塔集团人才开发管理科负责人，集团管理类首席内训师；个人专著：《烟草培训师培训教程》、《职业成长——比薪水更重要的十堂必修课》；《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家，在各类管理杂志及期刊发表论文数十篇，荣获第十四届国家级企业管理现代化成果一等奖及省级、集团级各类奖数十项。中国烟草总公司进修学院、云南大学EDP(卓越领导力)课程特邀讲师，湖南省烟草职工培训中心、浙江省温州亚美信管理咨询公司、新加坡开锐管理咨询公司、深圳协力中兴咨询、北京清蓝管理咨询、昆明君略咨询、厦门启智管理咨询公司等国内多家机构特邀培训讲师，玉溪聂耳书城大讲坛专家组成员。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练，北京远京管理研究中心培训部主任，西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验，曾为红塔集团、湖南省烟草职工培训中心、河南烟草职工培训中心、湖北烟草、红塔集团楚雄卷烟厂、红塔集团昭通卷烟厂、广东中烟、江西中烟广丰烟厂、江西中烟井冈山烟厂、河南中烟烟草薄片公司、浙江温州烟草、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、四川乐山烟草、福建南平烟草、西藏烟草、红塔铝业、昆明铁路局、云南烟草学会工业委员会、玉溪市安全生产监督管理局、玉溪江川烟花爆竹企业、云南省人事厅、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团、云南大学EDP(卓越领导力)课程等几十家企业组织内训和管理咨询。详细了解请“google”或“百度”姚日来。

 

 

主讲课程：

u     《烟草行业的前世今生》

u     《烟草培训师培训（初、中、高）》

u     《非人力资源经理的人力资源管理》

u     《烟草行业发展态势与竞争格局》

u     《如何成为卷烟品牌培育的导师》

u     《如何成为卷烟消费跟踪的高手》

u     《员工职业生涯规划管理》