主讲：姚日来老师

一、卷烟品牌培育

1．品牌培育内涵

2．品牌培育老三难

l         订购主动性不强

l         品牌培育与承担的销售压力存在冲突

l         卷烟销售迟缓

3．品牌培育三不足

二、卷烟品牌生命周期管理

1．品牌引入期

l         核定备选品牌

l         市场调查

l         投放试销

l         市场分析

2．品牌成长期

l         培育时机的选择

l         培育方案制定

l         培育措施

3．品牌成熟期

l         成熟界定要素

4．品牌衰退期

讨论：真龙“韵”系列产品产品周期

三、卷烟新品管理操作实务

（一）管理要点

1．新品投放管理

l         控点

l         控价

l         控量

2．宣传推广方式

l         终端推广

l         场所推广

l         消费一对一推广

案例：消费一对一推广注意事项

（二）投放渠道模式

1．批发主导模式

2．零售放开模式

3．综合选点模式

（三）投放步骤

1．摸清渠道结构

2．选取第一批投放点

 

3．投放总量匡算

4．投放点原则

（四）投放调控

1．投放总量控制

2．投放决策所需要的信息

3．投放范围的调整（扩点）。

讨论：关于扩点应该包括哪些方面？

（五）终端推广要点

1．终端推广目的

l         通过终端发布／展示产品信息

l         引发尝试购买及重复购买

l         促进零售动销，提高店主经营积极性

2．终端推广步骤

3．终端推广形式

l         店主推广

l         终端包装/陈列展示

l         终端促销

（六）信息监控

1．新品信息监测的要点

l         必须基于信息来管理市场。

l         关注最核心的信息：库存

l         选点的质量和信息采集的真实性

2．建立信息监测体系的过程

3．市场监控方法

l         数据分析法

l         实际调查法

案例讨论：

 四、品牌培育实施与技巧

（一）品牌培育准备工作

1．了解产品

2．熟悉公司相关政策

3．熟悉零售户情况

4．了解自我

（二）品牌培育常见问题

1．没必要布置好

2．亏卖了，还是卖不动

3．推荐总是失败

4．这一小点东西，有谁在乎？

（三）品牌培育推荐技巧

1．品牌培育掌握推荐时机

l         闲谈中

l         同体系

l         订购量不足

l         同价位之间

2．FABE销售法

3．常见技巧与方法

4．创新思维方法

案例：如何做好真龙市场培育工作

 

敬请关注姚日来老师系列课程

 

 

序号	课程名称	姚日来老师微课程优酷视频链接地址
6	《烟草传播》4	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNTUyNDE2.html
5	《烟草传播》3	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNTQ0MDE2.html
4	《烟草传播》2	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNTAwOTc2.html
3	《烟草传播》1	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNDc1MTI4.html
2	《烟草起源》2	http://v.youku.com/v_show/id_XODUzNDE1MTE2.html
1	《烟草起源》1	http://v.youku.com/v_show/id_XODUzNDEyMzM2.html

天下烟叶在云南，云烟之乡在玉溪

家有贤妻，就抽玉溪

日理万机，抽根玉溪

 

 

个人简介：

 

姚日来，工商管理硕士，烟草行业十大知名培训师，中国实战培训积极倡导者，国家高级（一级）人力资源管理师、红塔集团战略研究员，现担任红塔集团人才开发管理科负责人，集团管理类首席内训师；个人专著：《烟草培训师培训教程》、《职业成长——比薪水更重要的十堂必修课》；《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家，在各类管理杂志及期刊发表论文数十篇，荣获第十四届国家级企业管理现代化成果一等奖及省级、集团级各类奖数十项。中国烟草总公司进修学院、云南大学EDP(卓越领导力)课程特邀讲师，湖南省烟草职工培训中心、浙江省温州亚美信管理咨询公司、新加坡开锐管理咨询公司、深圳协力中兴咨询、北京清蓝管理咨询、昆明君略咨询、厦门启智管理咨询公司等国内多家机构特邀培训讲师，玉溪聂耳书城大讲坛专家组成员。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练，北京远京管理研究中心培训部主任，西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验，曾为红塔集团、湖南省烟草职工培训中心、河南烟草职工培训中心、湖北烟草、红塔集团楚雄卷烟厂、红塔集团昭通卷烟厂、广东中烟、江西中烟广丰烟厂、江西中烟井冈山烟厂、河南中烟烟草薄片公司、浙江温州烟草、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、四川乐山烟草、福建南平烟草、西藏烟草、红塔铝业、昆明铁路局、云南烟草学会工业委员会、玉溪市安全生产监督管理局、玉溪江川烟花爆竹企业、云南省人事厅、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团、云南大学EDP(卓越领导力)课程等几十家企业组织内训和管理咨询。详细了解请“google”或“百度”姚日来。

 

敬请关注姚日来老师系列课程

 

 

序号	课程名称	姚日来老师微课程优酷视频链接地址
6	《烟草传播》4	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNTUyNDE2.html
5	《烟草传播》3	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNTQ0MDE2.html
4	《烟草传播》2	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNTAwOTc2.html
3	《烟草传播》1	http://v.youku.com/v_show/id_XODYzNDc1MTI4.html
2	《烟草起源》2	http://v.youku.com/v_show/id_XODUzNDE1MTE2.html
1	《烟草起源》1	http://v.youku.com/v_show/id_XODUzNDEyMzM2.html

 

主讲课程：

u     《烟草行业的前世今生》

u     《烟草培训师培训（初、中、高）》

u     《非人力资源经理的人力资源管理》

u     《烟草行业发展态势与竞争格局》

u     《如何成为卷烟品牌培育的导师》

u     《如何成为卷烟消费跟踪的高手》

u     《员工职业生涯规划管理》