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第七节：卷烟商品市场需求预测（一）
(2010-03-21 12:38:54)
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烟草行业烟草需求预测杂谈 |
分类： 烟草行业 |
一、卷烟商品市场需求预测的基本原则
卷烟需求预测工作要准确地把握市场的发展趋势，客观反映市场的真实需求。
1 ．坚持以市场为导向的原则。
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．坚持预测与计划相结合的原则。开展卷烟需求预测工作过程中，要发挥计划的指导作用，考虑销售计划目标的实现。
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．坚持需求预测与引导消费、上高育品牌相结合的原则。要重视与客户进行沟通互动，通过提供足够的市场行情、促销政策、品牌特点等信息，影响客户需求的产生，进而做到引导消费、培育品牌。
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．坚持三维预测、三层预测的原则。三维预测是指卷烟需求预测以市场部门、采购（品牌）部门和订单部门为三个纬度进行，其中以市场部门预测为主、采购（品牌）部门和订单部门预测为辅。三层预测是指市场部门预测分为客户经理、市场经理和市场部门经理三个层次进行。
二、卷烟商品市场需求预测的基本目标
卷烟商品市场需求预测的基本目标是为烟草商业企业的货源组织提供基本依据，是为了掌握每个品牌（规格）卷烟在未来一段时间的需求数量。烟草商业企业采购部门根据每个卷烟品牌（规格）的需求预测结果，结合现有卷烟库存情况和品牌培育政策，提出货源采购计划，经与烟草工业企业衔接后，签订并执行合同，最终满足零售客户和消费者的需求。
1 ．对比类推法
对比类推法是根据类推性原理，把预测对象同其他类似事物进行对比分析，从而估计和推断预测对象未来发展变化趋势的一种预测方法。对比类推法运用简便，论证性强，主要包括产品类推法、地区类推法和局部总体类推法等。
2 ．集合意见法
集合意见法又称集体经验判断法，它是利用集体的经验、智慧，通过思考分析、判断综合，对事物未来的发展变化趋势做出估计的一种方法。在卷烟需求预测中运用集中意见法，主要是将烟草商业企业各业务部门的相关人员集中起来，交换意见，共同讨论市场变化趋势，对未来卷烟市场需求发展状况作出预测。
3 ．专家调查预测法
专家调查预测法是专家根据历史和现实的资料，以及凭借其个人的知识、经验和分析能力，对预测对象未来的发展变化趋势做出判断和推测的一种方法。专家调查预测法一般在缺乏历史资料或历史资料不全面、并且既要有质的分析、又要有量化分析时采用，较适合于对新品卷烟的预测，主要有专家会议法和德尔菲法（专家小组法）两种。
4 ．时间序列法
时间序列就是将过去的历史资料和数据，按时间顺序排列起来的一组数字序列。时 间序列法是为了消除偶然性因素的影响，把时间序列作为随机变量序列，采用数学平均法或加权平均法进行的预测，具体方法有平均预测法、指数平滑预测法、直线趋势延伸预测法、季节指数预测法。时间序列法是卷烟需求预测工作中运用较多的一种预测方法。
5 ．回归分析法
回归分析是通过对已有的大量实际数据分析，发现数据变化的规律性，找出变量之间数学关系的计算方法和理论。回归分析法包含的具体方法有一元线性回归法、二元线性回归法、多元线性回归法、非线性回归法等。
四、卷烟商品市场需求预测的分类预测要求
1 ．按品牌（规格）对预测准确率的影响程度，把卷烟商品划分为两类：第一类是预测准确率较高的卷烟品牌（规格），即通常销售较稳定、市场因素波动不大或销量较小、销售情况较容易掌握的卷烟。对这类卷烟的预测，预测人员可根据总体市场销售状况、市场稳定性、前期和同期销售数据、品牌（规格）销售趋势、预测模型进行经验判断，按区域市场需求总量进行预测。第二类是预测准确程度难以掌握的卷烟品牌（规格），包括重点培育卷烟、销售波动性大的卷烟、替代卷烟、紧俏卷烟、新品卷烟。对这类卷烟的预测要求认真做好市场调研，其预测数据来源于对每一客户的订单需求分析。
2 ．按客户对卷烟需求预测的影响程度，把客户分为两类：一类是销售波动性比较大的、销售量较难掌握的客户，预测人员每月要与相当比例的这类客户双向互动，进行重点拜访、实地调查，对其销售渠道、所面对的消费群体及相应的品牌消费特征进行认真分析与研究，分析消费环境、社会环境、季节、节假日、促销及变价等影响因索，逐步提高对客户销售的把握能力。另一类是销售量比较稳定的客户，预测人员可通过预测工具及预测模型进行分析预测。
附注：本部分内容摘自《卷烟商品营销员》
天下烟叶在云南，云烟之乡在玉溪
家有贤妻，就抽玉溪
个人简介：
姚日来，烟草行业十大知名培训师，工商管理硕士，红塔集团战略研究员，现担任红塔集团人才开发管理科负责人，集团管理类首席内训师，《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家，玉溪顺兴石材有限公司首席管理顾问，浙江省温州亚美信管理咨询公司、新加坡开锐管理咨询公司、玉溪三维知识管理咨询、北京清蓝管理咨询、昆明君略咨询、厦门启智管理咨询公司等国内多家机构特邀培训讲师，玉溪聂耳书城大讲坛专家组成员。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练，北京远京管理研究中心培训部主任，西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验，曾为红塔集团、红塔集团楚雄卷烟厂、红塔集团昭通卷烟厂、浙江温州烟草、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、四川乐山烟草、福建南平烟草、西藏烟草、江西烟草、红塔铝业、昆明铁路局、云南烟草学会工业委员会、玉溪市安全生产监督管理局、玉溪江川烟花爆竹企业、云南省人事厅、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团等几十家企业组织内训和管理咨询。玉溪农业职业技术学院特聘讲师，主讲《应用心理学》、《人际关系学》、《职业规划与管理》、《职业素养与职业能力》等课程。曾在《销售与市场》、《人力资源管理》、《理财》、《中国驰名商标》、《现代物业》、《东方企业文化》、中国营销传播网、中国烟草在线等杂志网络媒体发表各类文章上百万字，详细了解请“google”或“百度”姚日来。
姚老师培训联系电话：0877-2968626
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