2 ．对销售波动性大的卷烟的预测，应充分把握其市场因素、价格因素、替代因素，研究并把握其市场规律，了解处于不同时期、不同季节的卷烟给其消费群体带来的变化。

3 ．对已明确暂时不能满足供应的卷烟的预测，要尽量避免因货源不能满足供应而造成客户不满意，同时充分分析由于这部分卷烟的限量而导致的其它替代卷烟的需求转移。

4 ．对新品及替代卷烟的预测，应建立在对零售客户和消费者充分调研基础上，征询零售客户和消费者意见、听取零售客户和消费者评价。
六、卷烟商品市场需求预测结果准确度指标

检验卷烟需求预测结果准确度的指标主要包括总量预测准确率、分客户类别预测准确率、分规格预测准确率和分品牌预测准确率。具体计算公式分别如下：

总量预测“准确率＝( 1-｝总量需求预测一客户订单需求总量l

客户订单需求总量

*100 %

［例」某市烟草公司客户经理小张对其所辖片区2005 年12 月份客户卷烟需求总量的预测结果为800 万支，而12 月份小张所辖片区的客户订单卷烟需求总量实际为840 万支，请计算12 月份小张对其所辖片区客户卷烟需求总量预测准确率为多少？（计算结果保留两位小数）
［分析提示］

12 月份客户卷烟材需求总量预测准确率＝(

} 800 一840 } 840

水100 % = 95 . 24 %

，、六，、二口：二入陆．、二。＊/ , ｝客户分类别需求预测一客户分类别订单需求｝、

2 ．分客户类别预测准确率＝{ l 一竺卫＝卫巡兴雀芸星儡共长尖署兰二些竺月x ' ．刀／尹～JJ 。心1 / J 刁件测十一犷客户分类别订单需求少八100 %

 
［例］某市烟草公司客户经理小李对其所辖片区2006 年5 月份卷烟需求分客户类别预测结果以及客户订单需求实际数据分列如表所示（单位：万支）:

请计算5 月份小李对其所辖片区B 类客户卷烟需求预测准确率为多少？（计算结果保留两位小数）
［分析提示」

5 月份“类客户卷烟需求预测“准确率＝( ,

} 240 一225 } 225

X 100 % = 93 . 33 %

，· ”规格预测“准确率＝( ,

｝分规格需求预测一分规格订单需求

分规格订单需求

水100 %

［例］某市烟草公司客户经理小刘对其所辖片区2006 年10 月份“开心”牌卷烟各种规格的客户需求预测结果以及订单需求实际数据如表所示（单位：万支）:

请计算“开心”牌卷烟规格C 的需求预测准确率为多少？（计算结果保留两位小数）

［分析提示］

“开心。”牌卷烟规格C 的需求预测准确率＝( ,

} 40 . 1 一37 . 5 } 375

*100 % = 93 . 07 %

4 ．分品牌预测准确率，是该品牌各规格预测准确率的加权平均值，以各规格的预测需求为权重值。
预测工作应以提高重点品牌卷烟的预测准确率为重点。预测准确率要以90 ％以上为目标值，要通过努力不断提高预测准确率。

附注：本部分内容摘自《卷烟商品营销员》

天下烟叶在云南，云烟之乡在玉溪

家有贤妻，就抽玉溪

个人简介：

姚日来，烟草行业十大知名培训师，工商管理硕士，红塔集团战略研究员，现担任红塔集团人才开发管理科负责人，集团管理类首席内训师，《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家，玉溪顺兴石材有限公司首席管理顾问，浙江省温州亚美信管理咨询公司、新加坡开锐管理咨询公司、玉溪三维知识管理咨询、北京清蓝管理咨询、昆明君略咨询、厦门启智管理咨询公司等国内多家机构特邀培训讲师，玉溪聂耳书城大讲坛专家组成员。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练，北京远京管理研究中心培训部主任，西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验，曾为红塔集团、红塔集团楚雄卷烟厂、红塔集团昭通卷烟厂、浙江温州烟草、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、四川乐山烟草、福建南平烟草、西藏烟草、江西烟草、红塔铝业、昆明铁路局、云南烟草学会工业委员会、玉溪市安全生产监督管理局、玉溪江川烟花爆竹企业、云南省人事厅、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团等几十家企业组织内训和管理咨询。玉溪农业职业技术学院特聘讲师，主讲《应用心理学》、《人际关系学》、《职业规划与管理》、《职业素养与职业能力》等课程。曾在《销售与市场》、《人力资源管理》、《理财》、《中国驰名商标》、《现代物业》、《东方企业文化》、中国营销传播网、中国烟草在线等杂志网络媒体发表各类文章上百万字，详细了解请“google”或“百度”姚日来。

姚老师培训联系电话：0877-2968626

短信联系：15108770723