特别声明：本文摘自姚日来编写《金牌客户经理培训教材》，转载请注明出处

1、上柜率要适度。

由于每个零售客户所处的地理位置、周围消费水平等都不一样，所以高档卷烟品牌上柜要有选择性，特别是农村市场的零售客户，更要具体问题具体分析，切不可盲目地认为高档烟上柜率越高越好，要根据客户的经营能力和消费者的购买能力、吸食习惯来进行分析再准确定位是不是需要上柜，这样一来势必就要考虑品牌的动销率和客户的满意率，如果品牌的动销率很低，那么客户的满意率也会偏低，即使强行客户上柜，其效果反而会背道而驰，得不偿失。

2、注意观察动销率变化。

高档品牌上柜了，接着就要考察它的销售情况。如果新品牌在一个周期内的销售数量和同档次的品牌销售数量有很大的差距，动销率很低，客户的利润也很有限，那么客户满意度自然就很偏低，客户对新品牌就会拒绝，更不用说后续新品牌的推介和培育工作了。如果新品牌在一个周期内的销售数量，和同档次的品牌销售数量相比差别不大，客户有利润可赚，自然是动销率和客户满意率都会大大提高，说明该品牌的销售前景还比较可观，对后续新品牌的推介和培育工作也会非常有利。

3、客户满意度是根本。

提高客户满意度就要防止盲目上柜，过高估计零售客户的销售能力，强制上柜，甚至存在两年前上柜的高档卷烟至今还默默地躺在柜台里的情况，更有个别客户经理不惜自己花钱买上柜率，这些做法都是会挫伤零售客户的销售积极性，客户满意率自然会偏低。只有根据零售客户的实际销售能力，为其量身上柜，在提高上柜率的同时也能够提高动销率，只有这样客户才能满意。客户满意率提高了，他才会积极地去向消费者推介和宣传新品牌，才能更好地提高上柜率和动销率以及后续新品牌的推介和培育工作，最终会形成良性循环。

随着卷烟品牌结构的调整和市场竞争日趋激烈，一些新品牌逐步投放市场，为了更好地做好新品牌的推介和培育工作，卷烟营销人员抓好二率一度（上柜率、动销率和客户满意度）工作非常重要，三个都要抓，都要硬，即一个都不能少。

姚日来简介：

工商管理硕士，知名培训师，中国实战培训的积极倡导者，专注于人力资源管理、职业发展、卷烟品牌营销研究和培训，现就职于红塔集团。先后在合资企业、咨询公司、私营企业和国有大型企业担任过各类管理职务，具有十年培训经历和较为丰富的企业实战经验。出版专著《烟草培训师培训教程》、《职业成长——比薪水更重要的十堂必修课》，在各类管理杂志及期刊发表论文数十篇，荣获第十四届国家级企业管理现代化成果一等奖及省级、集团级各类奖数十项。欢迎加入“人力资源及培训”讨论QQ群：179918870

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