特别声明：本文摘自姚日来编写《金牌烟草客户经理培训教材》，转载请注明出处

 

   新品推荐能否成功，直接影响到该新品的上柜率。当然在新烟推介之前，必须先了解新烟的各项特征，而在品牌推介过程中，抓住时机就显得尤为重要。

  时机一：闲谈中

  在介绍新品牌卷烟时，一般要待卷烟零售客户叙述完所需的卷烟后，在客户“闲谈”中介绍为好。

  一是不打断客户的叙述，尊重客户的需求；

  二是不易扰乱客户的思路；

  三是把新品牌卷烟介绍清楚，客户也较容易接受。

  对于客户经理而言，尽可能掌握时段，提高工作效率。等客户报完订单之后，需要双方核对的时候，开始推介新品牌。

  案例：“张老板，您所需的烟分别是————；由于红塔山(软经典)本周没有货，我先给您采集上，同档次的大红鹰，您是否可以考虑？这种规格的烟利润比较高。”

这个时间点，客户容易接受

  但有时在客户所需卷烟时“伺机”介绍新品牌卷烟。

  时机二：同体系

  为了避免客户对于新品烟的生疏感，由于强调了新烟是以往成功品牌系列的衍生产品，客户较容易接受，成功率较高。

  某市局新烟“红塔山（经典100）”上市，已经上市的红塔山经典系列卷烟有 “经典1956”。当客户订购红塔山时，按照以往的经验习惯会默认为“经典1956”红塔山。客户经理在确认需求预测订单时，可以强调价格“10元”的红塔山。客户听到这样的回应，就会下意识地询问是否还有另外品种的“经典”红塔山卷烟，那么客户经理就可以适时推介同系列的新烟“经典100”红塔山了。

　　时机三：订购量不足

迎合客户心理丰富卷烟品种作针对性推介，同时达到减少客户订单时间，有的放矢。

　　客户订购卷烟时出现单量不足的情况屡有出现。客户单量不足，但在订单过程中经常会希望添加增补以至订满单，这时若有新品上市，客户经理就可以简单介绍下几款新品烟。介绍时要注意顺序，可以根据客户刚才订购卷烟的价位特点及品牌特点，对新品烟作相应的选择，把比较符合客户选购特点的卷烟放在前面说；如果客户的选购特点不明显或者接受新烟能力较强，那么就可以主动询问以便作调整。

   时机四：同价位之间

  当零售客户遇到所需品牌断货或者限量不能满足客户初始需求时，若新品烟处于相近价位，可作相应推介。客户经理应强调新品烟的价位，鼓励客户尝试培育新品种卷烟，拓展销售宽度。作为货源策略的相应补充，客户较易接受，且可以解决客户燃眉之需，一举两得。