找到了路，就不怕路有多远

――从锦江中央预订系统应用看本土酒店集团未来之路

不同的酒店集团采用的不同的营销策略和战略将决定集团的未来。

近年来国际饭店品牌大举进军中国市场。虽然国内酒店管理水平已经逐渐发展成熟，但总体上不论是理念、标准还是效益与国际知名国际饭店管理集团存在很大差距，尤其在品牌、战略、技术等核心方面。按国际品牌进入中国的这种惊人速度，数年之内，本土品牌面临着被国际饭店品牌全部挤出中国高端饭店市场的窘境。

随着供应的充足和市场的透明性，提高核心竞争力和品牌价值将成为酒店集团的生存和发展之本。香格里拉、雅高、洲际，凯悦等国际酒店集团几乎无一例外地常年花费巨资打造并改善集团自己的中央订房系统，因为他们明白，一个订房通过中央订房系统输送到成员酒店的价值是让订单直接到成员酒店的n倍（n约等于集团的成员酒店总数）。

锦江深刻认识到核心竞争能力关乎生死存亡，十几年来的探寻之路从未中断。比如曾在美国、澳大利亚、日本、香港等海外设立分支营销机构，在北京、上海建立互售办公室，最后只剩香港订房中心硕果仅存。最近一次和雅高集团合资创建了大客户管理团队，3年后，终因各自目标差异而黯然分道扬镳。所幸在2005年末，借助HUBS1专业的中央预订系统技术和服务，锦江终于在短时间内建立起了锦江自我品牌的“吉瑞”中央预订系统（JREZ），为锦江集团借鉴国际化理念和标准、整合资源、创建品牌战略、贯彻营销计划、建立忠诚客户、发展战略联盟、发挥协同效应、提高经营效率创造了必要条件。

JREZ的面世引起国际国内市场的高度评价。

锦江推行通过电子连接统一存量管理系统来管理渠道、维护房价和可售房数，承诺最低公开价真实性和一致性标准获得众多渠道商的积极相应和高度赞赏。在标准推出不到四个月的时间内，超过百家国际国内专业订房网站、代理、订房中心签约加盟JREZ，GDS、国内国外IDS、商务公司全面铺开，在线订房流量直线攀升。当年来自国际渠道的订房比重过半，国际市场占有率显著上升；首家月订房流量突破1,000间夜的成员酒店在系统开通后不到一年即闪亮诞生。

由于 JREZ强大的整合功能，锦江酒店管理公司的网站和JREZ相连，锦江承诺网上价格的一致性和最佳性，所有在线锦江酒店的网上销售价格和其他网上渠道完全同步。锦江网站上为大客户开启的网上自助订房窗口，为这些重点客户实时以合同价格预订酒店打通了快捷通道，为客户带来全新的订房体验。

Travelocity亚太地区的战略合作总监Roshan Mendis在JREZ全面登录Travelocity之际坦诚：“锦江国际正在改变中国传统的酒店管理和营销方式”

Expedia亚太伙伴服务集团区域总监Cameron Jones谈及和锦江的合作时说：“这一和锦江的新合作代表着Expedia寻求和其合作伙伴建立灵活和互助的关系。”他表示，“通过提供特制的销售计划，增加其在Expedia全球网络的能见度，特别是在北美和欧洲，Expedia给予锦江一个市场领先型合作伙伴，促进高价值顾客入住他们酒店数量的提高。”

“去哪儿”的副总裁在告诉消费者订房窍门时说：“锦江酒店集团通过Hubs1的预定系统，会让公司会员有可观的折扣和惊喜。上海新锦江大酒店、和平饭店、华亭宾馆等，都是锦江酒店集团旗下的。你预定一次，就知道折扣和惊喜是什么了”

继锦江之后，CRS在中国全面升温，首旅、金陵、粤海、海航、开元等酒店集团不甘落后，相继开始探索和启动CRS项目，欲在新一轮的竞争中抢夺先机，博得头筹。各类供应商纷纷打出CRS招牌吸引目标用户，其中鱼龙混杂，酒店真假难辨，稍一不慎，最大牺牲的可能就是可贵的时间成本。

回顾JREZ启动一年半来的应用之旅，我们应该清醒地意识到，品牌系统的创建和应用绝非一纸红头文件那么简单。现有锦江成员酒店加盟JREZ之旅历始将近一年，远远超出原来3个月的预期；集团颁布的分销标准在成员酒店之间贯彻落实仍然存在较大的差异；系统应用和渠道培训的投入和酒店理解、掌握程度也参差不齐；一些渠道不愿放弃对酒店的掌控能力，变相抵制锦江中央化要求；等等。

JREZ还将在较长一段时间里，面临复杂的内外挑战，包括：

长期利益和短期利益的平衡模式

锦江集团和单体酒店的利益促进关系

酒店产品供应商与酒店产品需求商不同的利益驱动拉锯

传统线下营销模式与网络在线分销模式的痛苦蜕变

JREZ不出所料地吸引了业界的高度关注，锦江的核心竞争力、执行力自然成为众人议论和猜测的热门话题。锦江在国际化之旅中需要研究、克服的问题同样值得其他本土酒店集团思考和借鉴。

佛说，找到了路，就不怕路有多远！本土酒店品牌集团和国际酒店品牌集团的距离远非一步之遥，品牌化、中央化、系统化之旅仍然任重道远。祝锦江和其他中国本土酒店集团一路走好！

附：锦江中央预订系统应用之路回顾：

2005年10月28日，锦江集团率先迈出本土酒店集团启动中央预订系统之旅；

2005年12月，新锦江等4家酒店试运行；

2006年2月，锦江客户服务中心建立；

2006年3月，锦江第一批21家酒店签约加盟JREZ；

2006年7月，JREZ接通GDS和第一家国际网络渠道；

2006年9月，锦江初次颁发集团分销标准，规范了锦江酒店营销渠道管理政策和程序；

2006年9月，4家首批加盟的锦江酒店跻身第一家连通国际渠道月订房流量前十位；

2006年11月，第一家锦江北方公司管理酒店签约加盟JREZ；

2006年12月，JREZ与国外主要渠道建立合作关系，包括Expedia、 Travelocty、Ratestogo、Priceline、Pegasus ODD等，合作的国内渠道过百，成为中国境内唯一提供一站式多渠道与国际分销直接连接的酒店分销平台；

2007年2月，锦江客户服务中心24小时运营；

2007年3月，JREZ与国内12家主要酒店分销公司建立战略合作关系；

2007年4月，第一家锦江酒店JREZ月流量突破1,000间；

2007年4月，锦江第一批14家国内订房网络被选定实行中央化管理；

2007年4月，JREZ为锦江酒店带来的营业额累计超过1300万（酒店成本支出共约200万）；

2007年5月，JREZ合作渠道突破300家