分销的未来 | 作者：Bruno des Fontaines Amadeus副总裁

酒店客房销售曾经是一件简单的事——生意会从“街”而降，可惜如今好景不再。随着客人可以选择的预订渠道不断涌现（并且在继续增加中），酒店经营者不得不以一种更全面的观点来看待酒店现有的技术基础构架。Amadeus酒店集团亚太区副总裁 Bruno des Fontaines针对这一问题进行了阐述。

渠道的扩散

随着无数预订渠道的出现开幕开幕，曾经简单的分销渠道已经复杂到难以明白的程度。一大批网上旅行社、在线批发商和酒店自己的网站已经加入了电话、前台以及全球分销系统（GDS）的行列。另外，随着元搜索（例如去哪儿）的出现预示着渠道扩散的趋势不会减速。互联网对公司旅行也有影响。最近一份由公司旅游总裁协会（Association of Corporate Travel Executives）发布的白皮书显示在年度航空开支超过一亿美金的公司中，96%的公司已经在使用一种网上预订工具。

酒店分销的挑战

如何得到多渠道分销给酒店带来的不容置疑的好处，同时又不堕入日益错综复杂的技术的蛇巢是涉及酒店分销的行政者们面临的挑战。单单就行政管理来说，分销的演变已经让酒店不堪重负。至关重要的人力每天被用在输入房价到各个分销渠道，然后确保预订都被正确地复制到酒店的中央预订系统（CRS）之中这些繁琐的工作上。这一过程所需的时间加上高难度的所有渠道预订的整合，使得酒店不可能很好地掌握已售出房夜数以及这些房夜产生的利润，因此削弱了收益和入住率管理的有效性。

越来越复杂的酒店分销同时也提出了策略上的威胁。客人只用低收益渠道（例如酒店批发商）来预订酒店的做法正侵蚀着平均房价，也拖累了品牌的市场定位。

克服复杂性

太久以来，分销、酒店、客服和收益管理被每个酒店在不同的系统上独立处理。历史上,这些部门的职能是由旧系统遗留下来的，并且仍然肆虐这个产业。现在是时候扫除这些旧系统了。

近期科技的发展使我们能够从整体的角度重新开始，创造一个综合的平台，让酒店能一览他们的可用房并且进行管理。用户将只需输入一次房价到中央预订系统，电脑会把合理调整后的价格重新放到各个行业的渠道上。

另一方面，预订将被实时接受，并被记录在一个单一、权威的库存中，从而酒店随时可以看到清晰、即时的可用房信息。这一可用房信息还将与收益、客服和酒店管理系统紧密地联系在一起。

当一个客人预订，所有关于这个客人的资料都将从中央数据库中调出，供所有连锁的成员酒店分享。客服部被自动告知客人的喜好，这样就可以为他/她准备合其心意的小冰箱，在枕头上放他/她最喜欢的薄荷糖。

在后台，计算机将分析这个预订，并与其它预订互相参照来提供不断调整的房价预测和建议，确保最优的收益管理。只需按一下按钮，这些建议将在中央预订系统中被传送到各个渠道发挥作用。

整合式渠道管理

这个统一的系统将能够理解多种渠道的复杂性。它将能够为每一种分销方式理性地计算最优的房价，不但把粗略的revPAR考虑在内，还借鉴每个渠道的用户个性。如果酒店自己的网站比一家线上旅行社吸引更多、更有规律的客人，那么前者会自动得到必要的优先权来最大地发挥酒店网站的潜能。

类似地，如果一场投标战不能产生效益，那么系统将劝阻，建议其它增长途径。高端客户将只被告知高端的渠道；相对中低端的客户将被引导到比较便宜的预订方式。最终，电脑会做它们善于做的工作——搞定繁琐的计算、信息存储和检索，珍贵的人力被省下集中用于战略计划及照顾好酒店的客人。

一旦技术解决了分销的复杂性，那么新兴渠道将为我们所用，而不是阻碍这一产业的发展。新渠道会让酒店在不牺牲房价的前提下获得更到的客人。这将帮助酒店业解决供应过剩和伴随重大事件的需求波动问题。由收益管理程序驱动的，信息齐全的系统将确保酒店可以通过渠道选择、房价制定以及房量配置在任何时候让对的客人支付对的价格，始终给酒店最优的入住率和利润。

客人怎么样？

对客人来说，一个整合的系统意味着更好的体验。一个从客人第一次询问开始集合了所有有关客人信息的数据库意味着你的业务将更能切合客人的每一种喜好。当酒店了解了客人们以往的消费习惯，就能够针对类似的客人有的放矢（并有利可图）地推荐更高价的产品以及进行酒店集团内的互售。例如，如果你知道客人爱好打高尔夫，你就可以为他提供高尔夫球和一辆去球场的出租车；如果客人喜爱游泳，那么就提供一张水上乐园的地图。最终结果是客人把你酒店优秀的名声和价值与高效的员工联系在一起，觉得很满意。

为了酒店迎接未来的分销格局的演变，现在是时候丢弃酒店原有的、脱节的机械操作了。只有如此，看似扑朔迷离的多种销售渠道才能成为酒店业的工具，而不是负担。

来源：http://www.hospitalitynet.org/news/154000320/4030521.html

翻译：cube