一、合格的推销员应当具备哪些素质？

1、信任你的产品。

2、信任你自己。

3、结识许多人。

4、注意把握时机。

5、倾听客户意见。

（但应意识到客户所需要的并不一定与自己所说的一致）

6、培养幽默感。

7、拜访老主顾。

8、逢人就叫卖。

9、在推销前后保持同样的进取心。

10、会运用常识。

二、怎样让客户购买？

1、告诉客户这是最好的

与最卓越的人合作，是一种商业哲学。

比起第88或103位，向某一领域的第一、第二、第三位推销产品要容易的多。推销最成功者是一件乐事，而且极有利可图；推销失败者（平庸者）不仅很艰难，充其量可获薄利而已。

这种哲学也适合一般消费者。坦率的说，消费者对最好的东西容易入迷。假如你使消费者确信你推销的汽车是一部宝马，手表是劳力士，西服出自阿尔弗雷德邓希尔，钢笔是蒙特布兰克牌子的等等（品牌名称随个人品位变化）那么你就有可能让消费者购买。

2、耐心等待客户的答复

客户讨厌被人催促。客户不喜欢人们告诉他：“我希望你在明天下班前答复我”；或“这份报价只限一天有效”；“这是我最后一件了”及其它任何迫使客户做出仓促决定的说法。客户愿意自己安排购买时间，客户也愿意等待。当有人催促时，客户会变的一律重重。客户甚至会等一个星期，看看你是否延长了“只一天有效”，或者仓库里是否依然放着“最后一件”。假如你愿意耐心等待客户的答复，你就有可能让客户购买。

3、通过家人接近客户

三菱电梯西南销售中心的李先生，对成都一家中型建筑公司的总经理做推销。初次会面气氛虽然友好，但总经理还是谢绝了李先生的每一项建议。这期间，总经理提到自己的女儿正在西南民族学院学习。几个月之后，李先生所在的三菱刚好要成都赞助一场网球表演赛，于是李先生送了总经理4张门票。当时李先生的想法是：说不定总经理的女儿喜欢看打球？

一年后，当这位总经理终于同意购买三菱产品时，他告诉李先生说，表演赛的球票使他改变了态度，西南民族学院说了李先生和三菱一些好话，包括他的女儿。

人都是一样的，假如你能让朋友、家人和孩子充当你的中间人，客户会更愿意倾听你的推销。事实上，人又是不一样的，要是客户的朋友、家人和孩子参与进来，客户就会坚持听你把话讲完。这就是人的本性，毕竟“血浓于水”。

但在这之后，一切都的靠你自己的力量。仅仅打出家人的牌子并不能说服客户购买某个馊主意或看似公道的东西。实际上，客户在这些场合总是思之再三的。假如你能说服客户公司别的合伙人，那客户就会站到你的一边。

4、留心小生意

换言之就是不要好高好高骛远，而要循序渐进，不要动辄把自身计划的规模与公司规模等同起来。人们看到一家大公司，如红塔集团、或海尔集团或五粮液，就会认为只有资金数额巨大的庞大计划才会引起公司的注意。而实际上，你的需要可能恰恰相反，因此一份更小的计划会更加另人关注。

在过去的10年间，温州人一直在做推销员（今天也是如此），现在，温州的“小”老板大多规模翻几番，开起了大的“温州公司”。许多局外的“推销员”（如成都市政府）开始把他们看作“大”公司——向他们兜售更加庞大观念或计划（如开发西部、投资成都）。而事实则是，“温州公司”并没有大笔资金投给合适的庞大计划。他们更象是在29各省拥有58个利润中心的统一体，每个利润中心都各自独立预算和利润目标。要是“推销员”注意到了这一事实，留心小生意，并且针对目标改进自己的推销方式，去适应“温州公司”某个恰当的利润中心（而不是总公司本身），那么他就拥有了让“温州公司”投资的更好机会。

5、节省客户的金钱

有些注重效率的人会在任何配置或服务上花钱，只要节省时间。有些追求物质享乐的的人会对任何东西进行投资，只要能提高其物质享受。另外，赌徒们则会扎进任何赌注，只要有50%的发财机会。

大多消费者总是留意节省金钱，虽然他们算不上憎恶挥霍的人，但在商场上，这样的客户并不多见。如果你对客户推销两种观念：A有可能让客户赚到钱，B有可能使客户的交易方式更省钱，那你还是推销后者好一些。

6、做客户的朋友

当理智强烈要求客户说“不”的时候，客户的情感倾向有时有时却会迫使自己说“是”。有一些公司，他们长期留用着老雇员，他们对公司不再有用。之所以如此，仅仅是由于那些人对公司的忠诚压倒了在工作上的实际能力。情感战胜了理智。

有时侯，同样的冲动也会困扰着大多数客户。假如你是一位可信赖的朋友，需要客户帮助你摆脱资金周转的危机，即使当客户并不真的需要你推销的东西时，他也会同你签单——只要你不经常如此。

7、迎合客户的个人建议

客户的购买行为反映出公司或个人的议程，或二者兼而有之。

比如，当你向某家公司推销乒乓球时，通常都是因为该公司的总经理喜欢打乒乓球（你事

先了解了这一点）。推销也就迎合了这位总经理的个人议程（初级营销）。

现在，此类营已变得相当的复杂。你必须专注地集中与公司的议程。一位决策者无论对乒乓球多么的热爱，你也不可能推销成功，除非你能证明乒乓球是一条实现其公司目标的有效途径。推销员必须采取相应的推销方式。

同样的区分和判断也会对客户起作用。

你向客户所在集团的总经理推销什么的时候，要迎合总经理对公司需求的意识。这样做是聪明的。作为集团的最高决策者，总经理被认为是公司议程的监护人。迎合公司，也就是在迎合总经理。不过实际上，总经理很少单方面作出购买决定。他通常会与副手们一起进行审核，以确信符合公司的议程。换言之，推销员不是跟总经理，而是跟一个团队谈话。

三、推销的基本常识

杰出的推销员都有一种敏锐的时机感，懂得何时该抓住客户不放，何时该克制自己。

同样，优秀的推销员要懂得如何应付顾客的回绝。在其工作方式中，他们更多的预计会听到“不”，而不是“是”。因此，他们一开始就要厚脸皮，而且时间越长、脸皮越厚。厚脸皮不是训练出来的，你必须具有这方面的天赋。

优秀的推销员还要具备个人魅力。虽然他们不可能被每个人喜欢，但他们要有一种本事，让客户喜欢他们。他们首先要懂得推销是一种诱惑过程，创造出某种友谊的信赖关系，能对待销产品或服务产生更有利的影响。招人喜欢也是无法训练的，但实际上，在同等条件下，人们都倾向于和朋友做生意。并且就是条件不同等，人们也还是愿意和朋友做生意。

有些常识性技巧是可以训练的，对此推销员要一个一个的掌握，这些常识包括：

1、了解你的产品

可能你会觉得对每个人来说，这一点都是理所当然、显而易见的。事实上无论你走进一家药店还是商场，在询问某商品时，你都不难发现销售员知道的比你还少，这会给你留下什么样的印象？你有希望从那家药店或商场购买什么东西吗？

具统计，有90%的推销员都不能完全掌握这种显然并且可行的重要技巧（这就是它之所以成为常识1的原因），只有10的推销员对自己的产品了解的十分透彻。许多客户从来没有向那些不了解自己产品的推销员买过东西，但许多客户买过自己不了解、而推销员了解的东西。

2、少说话

这一条常识不大明显——主要是因为它有悖于推销员最基本的本性，比如，推销员应当善于表达，展示专业知识，坚持推销到底，直到拨动顾客的心弦，使他回心转意。

但少说话的确是一条不寻常的常识，尤其是在推销一开始，当你的首要目标是要博得客户对你的好感时，少说话就会显得出人意料，效果良好。

如果恭维是让客户喜欢你的最容易方式，那么就让他尽兴谈下去，然后再提成交的事。过分热情的恭维要冒听起来显得不够真诚的风险，少说话也决不是对你真诚与否的考验。他只是表明你尊重客户，感到他有话要说，因为客户不喜欢那种只顾自己一味谈下去而不考虑其他的推销员。

3、了解买主

我有一位总经理朋友，他要求他所有的推销员在与客户首次会面前，必须先寄给客户一份调查问卷，以避免推销过程中问一些愚蠢的问题。

走进客户办公室之前，许多推销员以为不需要作什么准备，凭自己的经验，到时“临时抱佛脚”完全可以应付得了，客户不会察觉到，可见是错误的。

4、降低目标

人人都想促成大宗的交易，让同事们倒吸一口凉气。通常情况，那些进门就想得到大生意的推销员会被敬而远之。就象棒球的本垒打一样，销售目标高，且能实现，这是无法训练的天赋。有些人能够做到这一点，但绝大多数人做不到。

在推销中降低目标，实现起来要容易的多。绝大多数客户都希望从一小笔生意开始发展某种关系。

目标过高，最糟糕的是客户会感觉你在孤注一掷的冒险，而孤注一掷很少具有吸引力和说服力的特征。如果推销员对自己和客户期望更少些，那么成功的可能性反而会增加。

降低期望值是获取成功的一项日常策略，但制定切实可行的目标却是极易掌握的常识。

不久前我和一家公司的几个经理吃饭，现场的气氛很好，我们在饭后喝茶时达成了一致意见，认为双方公司应当合作。虽然我们并未敲定在哪些地方合作，但有许多领域是值得探讨的，我告诉对方公司的负责人，在我们能够提出下一步建议之前，我们需要该公司的一些信息，他答应在一周内将一份意向书交给我。出于交情，他还说要替我和他的销售部负责人安排一次会面。然后还提到，要是他把我们大采纳公司介绍给他的两家合伙公司，可能对我们双方都有利。

但是，他突然又停了下来，对我说：“这样，我还是不做过多的承诺。你先给我一份你公司打算与我公司合作的意向书吧，咱们还是先从你那开始好些。”

他是一个聪明人。在一种具有深厚交谊的环境下，人们往往容易夸下海口，做出一些自己可能兑现不了的承诺。人们忘记了当他们离开会场后，还有别的关系有待维持、还有别的承诺有待遵守。而许诺一旦成堆，就会不可避免地出现失约情况。结果他们的信用恰恰就在本来应当稳操胜券的时候，却因一不留神就遭受了损失。

因此，任何人都能掌握的正确方法就是少做承诺。