四、要寻找值得争取的理想客户。

你在向谁推销？你的客户都是些什么人？

假如你想成为一位更好的推销员，你必须学会寻找值得争取的客户。

从我的经验看，最理想的客户就是一位朋友，一位决策者，他不仅喜欢我的建议，而且会帮助我克服来自他公司的任何阻力。

比较理想的客户则会点头称是，让我自己去打通公司的关节，由其下属出面跟我谈判。最不理想的客户当然是那种一开始就与我意见相左的人。

对于理想客户的识别，推销员应学会掌握一些特别的推销素质。

1、他说，你听

你对客户了解的越多，客户就会针对自己的问题以及与你的关系谈的越多。客户要是信赖你，就会倾诉自己和老板或同事在是否支持你们俩都想做的计划方面存在着什么样的分歧。他们会与你一道努力克服这些内在矛盾。并会让你参与解决问题。如果不是朋友，你就很少能听到他们这样说。这就是理想的客户。

2、滥用他对你的信任

能够占据额外优势、获得成功的商业关系并不是太多，但争取理想客户就是其一。理想的客户信任你，而且要求你表现出理想的头脑。要是你辜负了这一点，结果可能就是破坏性的。

有一个广告公司，最近说服了一家食品厂进行一次电视大奖赛活动，以使产品畅销。广告公司之所以出这个主意，是因为他们可以从中赚到大钱；而赛事的负责人之所以接受，老实说，是由于他比较熟悉和信任这家广告公司，因此赞同了他们的建议。

不幸的是，广告公司被热情冲昏了自己的头脑，过高的估计了收视率；虽然他们仍然赚了一些钱，但客户却赔了，以至于现在理想的关系也不理想了。所以，在和许多事情都要取决于你的决策能力的理想客户打交道时，你必需尽力，不要只顾自己。

3、说“不”，但不要扭头就走

在生意场上，有时你会因为客户对你说“不”的得体方式而对其备加赞誉。

理想的客户不会跟你兜圈子。他要是不感兴趣，就会毫不含糊的立即说出来。他会尊重你的时间。理想的客户也不会扭头就走，让你下不来台。他会让你对拒绝有心理上的准备，不致于让你在上司和同行面前丢面子。在某些情况下，理想的客户（出与各种各样的原因）甚至可能帮助你在别的地方赢得更好的交易。

一位与我长期合作的客户曾一再暗示，对我的物流提案并不特别感兴趣。但是他仍然假装参与竞标，因为这样做有可能诱使他的竞争对手对我们出更高的价钱。这不是什么串通或阴谋，而是动真格的竞争——因为在理想的客户看来，他的对手们对我付出的越多，那么在与他竞争时付出的代价也就越大。

4、对客户坦诚、力求双赢

你得保证双赢，毫无保留的给客户最适合的价格。

推销员谁都希望自己的有一群固定的回头客户。你也不愿意由于无法容忍的价格而失去客户的生意。反过来，理想客户也理解你要获取利润。虽然他不可能对你的每一份计划都通过，但当你必须做成交易时他也不会杀价太狠，让你无钱可赚。

对于我而言，理想客户就是我可以求助的人，我会老实的对他说：“你看，我真的需要这个项目12%的纯利。我的开销，我指望获得的利润都摆在这儿了。”

 

五、明确自己想要客户做什么？

1、绝不浪费客户的时间

被客户吊胃口是件令人痛苦的事。许多推销员宁愿与那些把每一项交易价格都砍到最低的客户打交道，也不愿与老吊人胃口的客户打交道。

但现实生活中，我们又总是会遇到一些令人头疼的客户，他们不肯承认自己没有钱或没权，或者根本不感兴趣，要识别出这些人是件困难的事。

有许多推销员是拒绝承认自己找的人不办事的。自己费尽千辛万苦才找到一条线索或才踏进门槛，承认在客户面前行不通岂不前功尽弃吗？所以他们宁肯相信自己再拜访一次就能瓦解客户的防线，或正在通过每一次连续的会面构筑某种关系。

但看一看那些优秀推销员的情况就不难发现，在取得进展之前，他们对客户的访问最多不过两三次而已。可以说，在绝大多数情况下，“守株待兔”是只有傻瓜才干的差事，因为他们白白在走向成功的路上浪费了几倍的时间。

这并不是说最出色的推销员就是不加区别的从一个客户跳到另一个客户，“打一枪换一个地方”，恰恰相反，高明的推销员在一两次推销拜访中就能彻底预知结果。他们会直率地问客户：“我知道您的时间宝贵，我们这次会面有没有浪费您的时间呢？”，而苦苦挣扎的推销员却由于害怕失望而不敢问。

 

2、承认自己有问题

客户让你进办公室，不仅希望听一听你有多好，同时他们也希望告诉你自己有多好。只有你能听他们讲完，他们才会打开让你发现问题的话匣子。如果你察觉敏锐，他们甚至会承认自己的弱点。

一般情况，客户不可能承认自己有问题，因为他自己也不知道究竟有没有问题。这并不表明客户愚蠢。只是在某些领域，他们没有你那么精明罢了。

比如，一些人除了会开车和拥有一部车外，对汽车知之甚少。对汽车的技术性细节更是一无所知，也不注意汽油里程数或年检、养路费、保养费，以至于常常因为过期被罚款，使自己的汽车比类车型的相关费用要多花几倍。但也正是由于他们缺乏专业的知识，所以他（她）自己也真的不知到自己有什么问题。

而人们一旦承认自己有问题时，就会立刻寻求解决的出路。通常的做法是对谁承认，就向谁讨教。如果能确保那个人被请教的人就是你，那你的生意就有门儿了。

 

3、你要喜欢我

我推销生涯的分水岭事件就是意识到了自己正在错失良机的原因是人们不喜欢我。

客户有几十个理由不买你的货：不需要你推销的东西、认识你的一个竞争对手，那儿更便宜、更优质或更快捷、不理解你，或理解你但不相信你等等。

这些严重的障碍有时是可以谅解的，但如果因为客户不喜欢你而失去生意，则是没有借口的。

我曾负责着三九、三株、中汇等几个当时最响亮的药品及保健品名字。我认为全中国的客户都会踏破我的门槛，事实也的确如此。我要做的只是接电话、报价的问题。

在我看来，我是一个在激烈的销售市场上过分讲求效率的人。而在别人看来，我却显得唐突傲慢——这给我带来了恶果。直到一位朋友明确指出来之前，我都迷惑不解为什么许多经销商会故意回避我的公司，而去和感觉更差的产品及经理们签约。

后来我知道，他们不喜欢我。因为我没有花时间了解他们，或者努力让他们喜欢我。

生意场上，我们常听人们议论，某某成功人士其难以接近，或某某成功人士性格倔强或古怪。具有讽刺意味的是，当你与之会面时，你会发现他们居然出乎意料的和蔼可亲，并且会消除你的戒备心理。这是因为他们名不副实、是因为他们在你的面前把本性搁到一边故意装出来的？

不是，事实上他们对所有的人都是如此，如果情形需要，他们就能够强硬起来。他们知道面对一位潜在的客户时，自己应当做什么。他们之所以会随机应变，完全是因为他们希望你喜欢他们的缘故。

六、如何把握客户的反应

1、迟缓的反应者

我非常钦佩迟缓的反应者，并且也希望自己能象他们一样。因为无论你对果敢与决断评价多高，你都很少会因为反应迟钝而陷入困境或失掉机会。在一个人们常常匆忙决策，事后又后悔的世界里，迟缓的反应者们乌龟式的戒律是惊人的难能可贵的。所以，我一直在尝试改变自己，努力使自己做一个迟缓的反应者。

迟缓的反应者会保守秘密，不会轻易摊牌，他们从不暴露自己的真实想法。因此，在谈判中，他们常常会让对方多少有些心慌意乱。因为在推销场合，要是他们不喜欢的话，你也不可能催促他们成交。他们会走开，并等待更好的报价。

我也喜欢管理迟缓的反应者——因为我知道他们会在危机中保持镇静，他们的意见会基于谨慎的反思，而不是惊慌失措或需要表现出快速的反应。

事实上，我一直在自己的公司和客户的公司里鼓励推动迟缓一些的反应，我希望听到我的客户告诉自己的员工：“你不必马上回答我，过几天也行。”

要知道，晚一些答复没有什么不好，要是答案不正确，就算回答正确也没用。

2、消极的反应者

在消极的反应者骨子里，他们就会机械性地讨厌任何提议。他们就不可能说“我愿意”或“这是个好主意”之类的话。

但假如你能够敏锐地找准他们各种“不”的准确含义，那么他们还是易于打交道的。

五粮液公司曾有一位经理就是典型的消极反应者。我知道他这一点，所以我总是不全信他对我们建议的前一两次反应。假如我问他是否有兴趣管理一位新的经销商，我知道他立刻就会说“不”可能就意味着“是”；“绝不”则可能意味着“也许”；“要我跟那个笨蛋合作，我还不如辞职算了”则完全意味着“不”。

因此，只有当我听到最后一种回答时，我才会放弃让他接受请求的努力。

消极的反应者可以作为决策者的传话人，因为他们乐于告诉别人“不”。在公司决策者们不想亲口拒绝我们的某个建议时，他就把决定权移交给他的某个同事——一个公司内部的消极反应者。然后对我说：“如果朱总愿意的话，这件事就可以定了。”

当然，我们彼此都清楚答案是什么。

3、言行过激的反应者

对每一件事都反映过度的人，通常就是言行过激的反应者。

对于言行过激的反应者而言，你的价格不仅高，而且“无法容忍”；你的策略不仅缺乏说服力，而且是“我听到的最愚蠢的想法”；你的谈判立场不仅无法成立，而且是“我们绝不再与你做生意”的理由。总之，只要能够作出极端的反应，他们就会做、就会大声嚷嚷。有时他们表现的冲动过激，甚至是荒唐无理的。

言行过激的反应者的这一类反应只有在两种时候才会有用：一是你想吓唬别人；二是别人想吓唬你。

4、老谋深算的反应者

生意场上，还有一些不同寻常的人，他们能够完全控制自己的反应。

他们会根据他们听到的和希望反馈的信息，确定采取不同的姿态：时而高深莫测，时而暴跳如雷；时而和蔼可亲，时而积极热烈。让人感觉不是反应，简直就是在表演！

这种本领有价值的一面是，你能够更好地操纵自身的反应，进而使自己成为一名出色的推销员、谈判者或经理。因为你知道自己有些时候对一份提案反应得迟缓了些；而在另一些时候，又常常会因为脱口而出，恨不得自己能够立刻把说出去的话再收回来。

这种本领不利的一面是，一旦被人识破，那么精于算计的你就再也不可能获得信赖了。

七、让客户满意并不需要费尽心机

在任何时候都承认自己优越是值得钦佩的，也是适当可取的，但并不一定是真实的。

真实的情况是，客户是非常宽容的。一旦他们答应成为你的客户，那么你并不是绝对不能犯大错、绝不能在他们承认自己用错了你之前弄糟局面。

认为自己必须每天全力以赴确保自己的客户满意，其实是最大的商业谬论。

当一名非常苟求的客户，在转向别处做生意之前，他通常也会摇头并惊诧自己怎么不能对你宽容些。