消费心理学案例分析

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案例——“佳佳”和“乖乖”的不同命运
“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标,曾经相继风靡20世纪70年代的台湾市场,并掀起过一阵流行热潮,致使同类食品蜂拥而上,多得不胜枚举。然而时至今日,率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了,而竞争对手乖乖却经久不衰。为什么会出现两种截然不同的命运呢?
经考查,佳佳上市前作过周密的准备,并以巨额的广告申明:销售对象是青少年,尤其是恋爱男女,还包括失恋者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。显然,佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。而且做成的是咖喱味,并采用了大盒包装。乖乖则是以儿童为目标,以甜味与咖喱味抗衡,用廉价的小包装上市,去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴,叫他们在举手之间吃完,嘴里留下余香,这就会促使疼爱孩子们的家长重复购买。为了刺激消费者,乖乖的广告直截了当地说“吃”,“吃得个个笑逐颜开!”可见,佳佳和乖乖有不同的消费对象,不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。正是这几个不同,也最终决定了两个竞争者的不同命运。最终,乖乖征服了佳佳,佳佳则昙花一现。
消费心理研究指出,在购买活动中,不同消费者的不同心理现象,无论是简单的还是复杂的,都需要消费者对商品的认识过程、情感过程和意志过程这三种既相互区别又相互联系、相互促进的心理活动过程。从消费者心理活动的认识过程来看,消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识,但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。
在商品购买心理的认知过程和情感过程这两个阶段,佳佳都未能给消费者造成充分的良性情感刺激度,失去了顾客的爱心;而乖乖则给人以充分的积极情绪的心理刺激,大获消费者青睐。因此,消费者在意志过程的决断中。舍谁取谁,已在不言之中了。