上个星期就接到这份读者来信，不知道是我博客读者还是《超越对手-大项目售前售后的30种实战技能》的读者，来信是这样的：

张老师，

你好。

我是一名大学毕业一年多的学生，网络工程专业，做过软件开发、电子产品销售。在山东济南工作。

近来开始创业，遇到很多困惑，也想尽办法解决。近来遇到一个问题，想请教您。我是做电子白板的，想从酒店会议室和学校下手开始销售，我们这对于这个东西了解不多，很多人还没听说过。我发现，和酒店做生意，“接触”成本很高，我是说，接触到他们负责人很难。与学校打交道也是这个问题，“接触”成本特别高。和一些朋友交流，他们说这个需要通过人介绍才能见到负责人。我想请问，真的只有通过朋友介绍才有效吗？没有别的好的方法吗？

另外，我觉得在各行各业，“接触”都是一个很棘手的问题，尤其是对我们这些新人来说。如果张老师有时间，能给我讲解一下吗。如果您忙，推荐一些好的资料也行。

对于这个朋友的问题，我想感兴趣的人很多，特别是新销售。

其实对大项目或者需要多层决策的项目销售而言，最基本的道理是你见到的人层次越高，你成交的概率越大，成交金额越大。

但是越是项目上能说了算的人，越不容易接触，通过中间人介绍的确是成本最低的方式。

这个问题究其原因，我以为是因为这么几条。

第一、新销售没内涵，见了面除了谈谈项目合作，要我掏钱买单，还能谈点让客户长见识的东西？

第二、假如你这个销售真有水平，那就是专家，专家如果想见谁，还是需要中间人介绍，这样才有面子，自己把脸贴上去的专家往往都是不得志的。

第三、老总们都很忙，如果销售想约见就能约见，那是不是他也太闲了点？所以销售应该是通过接触下层中层把下面的人顾虑都打消了，才能给老总汇报，给老总汇报不是请他们做思考题，而是做判断力或选择题，否则你想想，你见了老总也只会说，这个听起来不错，这样，我建议你和我们***沟通下，具体的事情他负责，其实都是老总负责，聪明的老总必须给自己留个余地，比如不暴露自己在专业方面的判断力不足，比如最后的砍价，比如拒绝你的合作建议。

第四、假如你想潜规则，那么中间人的信誉就更重要了，不是你敢塞钱我就敢收，谁知道你是什么货色？为了规避风险，找一双白手套是必须的。对于那种胆子大的人，他们死得也快。

第五、在酒店和学校负责的人往往不是老板，都是替别人打工的，这种人更可能摆架子捞好处，这是个面子问题。

如果没有朋友介绍怎么办？最简单的办法是拼命跑一家下来，然后和他博感情，请他转介绍。这就是所谓有质量的人脉，认识人多没有用，进入某个圈子才有用。

销售到最后卖的是人脉和信用，如果你一个刚出道的就可以轻易接触到老总或负责人，这世界就乱套了，没捷径，有苦路，很多人就是因为坚持不住或者无法坚持而放弃销售这条路。

此外，你所谓的那种电子白板我刚巧在一个朋友那里遇到过，巧的是她也是搞网络的，假如你说的白板是那种很小巧的软件+设备，我得劝你小心，酒店我不敢说，但在学校买什么设备和东西，特别是大宗的，不找对路子，那是很难的。

比如说你爸爸是当地教育局局长，你说要是产品好的话，这销售是不是好做一点？

先别抱怨在中国真不公平，这事放在日本美国也一样，穷帮穷，富帮富，穷人的孩子早当家，当的都是穷家。

我的意思是提醒你别先想着创业，把自己的一点本钱变成别人的创业第一桶金，如果你是加盟创业，尤其要小心。

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