当初在广东卖成套设备的时候，还刚刚开始流行解决方案这个说法，我也不晓得我这个可以包装成顾问式销售，我们为了区别传统公关销售，就叫技术销售，做技术销售，当然得有技术含量，所以就要做用户需求调研，于是我就自己整理了一个需求调研报告。1、到客户处之前要了解哪些信息？
地点，行业，准备材料，工作目的，工作计划和预期

2、如何写汇报

第一项：销售预期目标

第二项：走访过程记录
了解内容客户地理，交通便利程度，行业地位和发展动向（了解其合同订单和种类）
生产线布置方式，排列，作用，效率和节拍（估计其生产产能，和合同订单交付周期对比，确认有无设备采购需求）
有无我厂设备，何时购进，使用状况，保养情况，设备维护环境（判断历史设备是否到更新换代周期）
用户设备使用不便之处是什么？（一问二看，挖掘潜在推销价值点）
用户有无竞争对手？（制造竞争压力，提升购买意愿）
用户生产能力如何？有无扩建计划？有无技术改造需求？有无生产线自动化改造需求？维修配件需求？

第三项：用户（潜在）需求分析
1）用户需求什么设备或技改？
2）具体要求是什么？（外形，体积，重量，效率，功率，控制方案，交付周期，培训，价格）
3）有无现成产品满足需求？是否需要功能定制？
4）估计交付周期和价格期望值？
5）有无竞争对手？

第四项：产品设计改进建议报告

第五项：进一步工作建议（要求具体可操作）

我觉得这种需求调研好象比我后来在IT公司做的更有效，简单，后来的调研很多时候太务虚，太没有逻辑推导力量。

我用这种调研方式，可以很直接从企业定单和生产能力上评估他们的设备采购需求，设备使用要求或技术改造要求，再针对性做方案，而信息化太虚，太难量化，所以很多企业既爱又怕，原因也许在此。