二、             行业竞争格局

近几年，由于2010年冲百亿的原因，公司的出货量，特别是两翼产品的出货量并不代表市场真实的消费量。从2010年开始，公司不再单独报告子公司的收入和利润，只能通过一些会计计算来推测利润情况；虽然是模糊的推测，但也可以看到最两年利润的变化过于激烈。为消化2010年冲百亿的影响，以及2011年固定资产大幅增长（下篇介绍）形成的影响。公司会计处理更加灵活。即便如此，模糊的正确也好过精确的错误。

由于产品复杂，写此段颇为不易。

1、 消费者市场

（一）、药品事业部及行业政策

通过医院和OTC销售。省内有自已的医药流通公司（省医药公司）。省外通过其他公司流通。

中央产品是强势品牌，在与下游议价中具有优势。透皮产品也不错。普药产品用得最多还是在省内，省外也在拓展，比如江苏网友在医院就开过白药的小儿用感冒药；但由于这些产品的影响力低，可替代的多，非独家，在与下游的议价中不具优势。

整体来说，在OTC渠道比在医院渠道强势。在医院渠道还有潜力可挖，公司在将药品事业部整合也有深挖医院渠道的打算。公司的核心产品云南白药气雾剂等目前在医院端主要覆盖3 甲医院，今后的增长空间在于继续扩大医院覆盖面。但医院替代品多。

提价。进医保目录的产品提价是比较麻烦的。尽管如此，1998、2000、2004、2006和2008年底中央产品四次提价。整体经营是稳步上升的，但是，每次提价都或多或少地对销量产生影响，需要一段时间的消化。比如2009年白药膏（属两翼产品）零售一次提价143%，出现了终端卖不动的情况。2009年基本用药目录出来后中央产品就没有提过价。这也可以看出目录对白药的限制，但目录出来这几年销量却是上去了。

在近期，应该期待的不是提价；反而应该留意的是降价。2011年，白药膏接到几次调查，老年消费者觉得承受不起，到发改委投诉。发改委和商务部对公司的成本做了调查。公司解释从扶持中药企业的角度来讲应该不会降价。但是，由于扶持中药的政策已经持续这么几年，未来的政策，特别是即将出台的新版目录，仍然存在不确定性。

目前中央产品零售价比出厂价平均高出21%。虽有研究认为10年中标价已经比最高零售价低15%，即使降价只影响OTC销售。但是，我们要注意到白药产品在OTC渠道比医院渠道强的事实。公司与渠道及终端是一个利益整体，零售价格的下降必定传导至公司的出厂价上面，产生压力。

    （二）、健康事业部

    通过经销商来做各省市的市场。公司有一点与其他品牌不同的是，公司直接与卖场开户，而非通过经销商，这样可以直接掌握终端数据，销售做的还是比较扎实的。这类似于东阿阿胶对渠道存货掌握的方法，但东阿阿胶做得更好，在渠道电脑装插件，打开电脑就可以查看库存。当然白药暂时不需要这样，因为东阿阿胶（呵呵，不喜欢直接用阿胶这个名字，因为要为东阿阿胶正名。）需要应对涨价预期带来的渠道屯货。

    在日化产品方面，在销售费用方面的投入会很大。特别是养元清这样的新产品推广期间。这个费用投入额与销售额的比例变化，实际上代表了公司产品在消费者心中位置的品牌影响力的强弱。也可以说是一种与消费者的“议价能力”。牙膏的品牌影响力已经比较强了，这对朗健这些二次开发的产品的销售有帮助。洗发水目前争议挺大，主要集中在价格和效果上，广告的诉求点也过多。销售不错，成都网友反映已经看到今年4-5月的货。使用牙膏的成熟渠道有助于推广。

另一个销售渠道，公司的电子商务网站：http://www.yunnanbaiyao.com.cn/ui/46/122:9。此外，公司已经在云南省内设立了类似于同仁堂健康药业的终端零售店销售相关保健品。

    其他正在推广的产品，面膜、药妆系列，茶叶。暂时不能下定论。药妆系列也将利用牙膏的渠道和销售队伍。

    （三）、原生药材事业部

    原生药材事业部，主要是采购公司生产需要的药材。种植公司种植三七药材，首要是内供，其次是对外销售。搬迁后，受老厂区库容的影响得到改善。改变了之前曾经出现过的救急甚至缺货的状态。

    （四）、省医药公司

    是云南省销售规模最大的医药商业企业。2009年公司在全国医药商业100强企业中位居第16位。批发零售额在云南省排第一名。是各大厂商产品进入云南市场的首选代理商和经销商。不仅覆盖到昆明乃至全省各级医院、各大零售连锁药店及药品经销企业，也覆盖到各县市区乡镇卫生院所及社区卫生服务机构，是云南省覆盖市场最广、市场占有率最高的药品流通企业。

    这个优势，让公司具有较大的对上游和下游的议价能力。但同时也受省政府关于医药政策的限制。

流通公司的盈利能力是低下，但能起到很好的渠道作用。2010年后所得税由25%降至15%，净利润率提高，但要注意优惠税率什么时候结束。

省医药公司净利润率、所得税率
	2007	2008	2009	2010	2011
净利润率	1.52%	1.89%	1.79%	2.43%	2.51%
所得税率	25%	25%	25%	15%	15%

（五）、海外业务部

中药的海外业务下游主要受两方面的影响，一是外国政府对该药物的审批，二是中药甚至中国文化在当地的影响程度。审批很难，白药进入美国市场是被定性为膳食保健品（食品）进入的。随着中国文化和中药在国际上影响力的越来越大，天然药物的越来越流行，相信空间是很大的。只是目前经营效果还不理想。

在外国是找当地经销商代理。其中澳洲公司是全资子公司，近三年完全属于亏损状态。

2、 行业内竞争

    （一）、药品事业部

    中药行业较化学药有更大的歧异化特性，主要是中药行业在我国已经有千年历史，历史的沉淀使某些企业在起步的时候就具有独到的功效、上等的品质、强大的品牌，如果是对抗阿胶白药等独家药，产品歧异壁垒非常高。

    止血。是白药中央产品的功能基础。主要的竞争者是西药止血药和其他中药止血药。

    内出血，西药分针剂和口服药，其中大多是针剂，能口服的一般是维生素C、去甲肾上腺素和路丁，其作用机制都比较弱，去甲肾一般只用于胃出血和局部鼻出血。内服的止血药里几乎没有能与白药对抗的。西药针剂的特点是止血快，效果明确，大多数内出血住院，医生首选西药针剂，白药胶囊、宫血宁一般用作辅助，对于康复期病人或者慢性出血病人更具优势。

    外出血，医院主要对手是明胶海绵和止血棉，一般急诊处理出血的都是这两个，因为白药粉剂和膏剂使用不方便，外用的止血药在医院的急诊里优势并不明显。

    白药核心产品的主要优势在外出血（宫血宁除外），非医院急诊场合。实际生活中，止血其实也是这样的居多，急诊用量比不了这个。白药使用方便，日常生活中谁都可以使用（孕妇除外）。所以白药核心产品主要市场在OTC市场。销量上OTC也比医院大。

    其他中药止血药，三七（白药的主要成分）、止血灵、仙鹤草、白芨等（以前农村很多人还知道有一些植物叶子，放嘴里嚼碎后敷伤口上也可以。）。中药饮片使用不方便。实际使用中，其他几个产品在止血市场上都无法与白药竞争。

白药创口贴。创口贴的对手就是邦迪了，由原来的邦迪的一统天下到现在的二分天下，目前，白药创口贴已经走在邦迪的前面，这个市场形成了寡头垄断在行业增长比较快的前提下竞争相对缓和。但成长空间也小了。

白药膏。主要竞争对手：羚锐通络祛痛膏、万通筋骨贴、一正消炎镇痛贴、骨通贴膏。这一市场的竞争比较大，可选替代品多，比如2009年白药膏零售提价143%，市场上很多就反映卖不动了。这制约了产品的提价能力。

云南白药痔疮膏功效媲美马应龙。但马应龙痔疮膏是目录的独家品种。

急救包。

这个属于医疗器械行业了。分为个人消费者市场和专用市场。个人消费者市场还没有打开。国内有生产急救箱的几乎都是医疗专用的。当然，如果按欧美的急救箱需求来看，市场是巨大的。实际使用中很少见到白药的急救包产品。

中国现有的急救包生产企业大约有30几家，主要集中在东南沿海，尤其以长江三角洲跟珠江三角洲分布最多。国内最大急救箱生产企业联合爱德和联合利华主要产品在医疗市场，开发其他市场的力度不大。

普药。主要在省内销售，外省市场还没有打开。但也观察到一个现象，比如央视有白药伤风停胶囊广告，这说明公司正在努力地往外省市场推。

    （二）、健康事业部

    牙膏。白药牙膏的战略之所以成功因为它在产业中新开辟了一处鲜有人开发的产品，不同于传统防蛀牙，牙齿健康的作用，形成了解决口腔其他健康问题的独辟蹊径的新的战略集团，而且这种战略集团有云南白药这个品牌来保护。

    2003年，云南白药推出牙膏，定价高于同类市场，随后，产品居然于8年内呈几何倍数地增长。2004年产品的规模仅为200多万、2005年已接近7000万、2006年过亿、到2010年实现10亿，这一年它的贡献率达到最高峰，接近50%。

牙膏市场，根据统计，云南白药目前的市场份额在8-9%之间，排在高露洁、佳洁士、黑白、中华之后，份额依次约为20%、15%、15%、10%。面对日趋激烈的竞争，云南白药牙膏未来的战略惟有继续覆盖更多的商场、商店，价格上提价的空间也并不大。但即使是这样，铺货的空间也不大了，很多小区旁边的商店就可以买到白药牙膏。行业第一阵营产品市场份额超过2/3。

洗发市场竞争激烈，国际日化巨头宝洁、联合利华等具有强大的营销实力，养元青需要直接和国际巨头竞争，推广难度较大，需要较长的推广时间。且与白药的止血功能的天然联想比牙膏低。继续观察。2011年上半年销量超过3000万，以此推测，年销售应该能做到5000万左右。是一个有望过亿的产品。

日化，是竞争极端激烈的行业，化妆品市场其实已经被外资牢牢地占据了，而且化妆市场类似于非处方药的用户忠诚度还是比较高的，要打开这个市场，具有很大的困难，也需要付出更大的努力。

药妆行业中DHC和薇姿的产品都是由制药企业做加工，云南白药与日本Maleave化妆品株式会社签订化妆品技术转让协议，为药妆研发打下坚实基础，在研200 多种药妆。

上海家化在这一块市场做得有声有色。

    （三）、原生药材事业部

    原生药材主要是供应白药公司自用。对外销售还没有相关数据，估计较小。

    （四）、省医药公司

是云南省销售规模最大的医药商业企业。2009年公司在全国医药商业100强企业中位居第16位。批发零售额在云南省排第一名。是各大厂商产品进入云南市场的首选代理商和经销商。区域强势地位非常稳固。但是在国家支持流通整合的背景下，这也代表了公司未来成长的空间有限。

流通行业今年的整合速度慢下来了，主要是因为经过前两年的快速整合，需要有一个消化的过程。大概一年左右的时间。然后可能再次启动大规模整合。

    （五）、海外业务部

    中药在国际上，基本被日本和韩国垄断（日本称叫汉方药）。中药走向国际化会直接与日韩竞争。不过近几年已经看到不少药企走出去。云南白药在这一块的经营还处于起步阶段（虽然已经经营了好几年）。2010年外销收入占总收入的0.32%，2011占0.23%，2012半年报占0.64%

3、 原材料供应

    主要关注三七和重楼这两个重点原材料。三七价格波动较大，重楼价格波动较小。

    重楼基本全靠收购。重楼主产于云、贵、川地区，白药的重楼都收购到尼泊尔那些地方了。价格较为稳定，是公司一个比较稳定的成本项。

    三七有自己种植和收购两部分。目前还没有一家药厂的药材全是自己种的，只有些主要的品种，公司为了更好的掌握其资源才会自己种，比如三七，天士力的丹参等。三七有超过一半是需要采购，通过一些主要的三七供应商，形成战略伙伴关系。

白药建立了云南白药文山三七种植基地，实现了原材料的部分整合。中药种植的集中程度不高，采购的范围可以很广。白药原生药材事业部实行大批量采购。白药集团有进一步整合原材料资源的能力。不利条件供方（例如三七）是白药生产业务的主要投入品而且是不可替代的原材料，而且供方药材质量对白药生产质量关系甚大。

三七一般两年备料，因此大概估算三七每年成本应该在数千万级别。

三七主产于云南文山州，是我国大宗药材品种之一。文山三七种植基地于2004 年获得GAP 认证，是我国较早获得GAP 认证的中药材种植基地。基地主要是给种植的农户提供种源，种苗，技术服务及一些配套的东西，然后使得他们种植的三七符合要求，再以市场价格收购。这几年的异常天气对云南的药材影响非常大，目前的供应量是不够的，这种影响也会持续。对策就是要把明年需要的药量储备好（也就是两年备料）。只要是能够种植三七的地方，通过带动农户来保证供应。

存货一是由于中药材价格上涨增加收储，还有一块开发的在售房地产也放在存货里。

尽管公司自己种植三七，但三七价格上涨对公司净利润形造成了明显的影响。

 

4、 新进入者与替代品

在云南，历史上有三家生产云南白药的公司，另两家是文山公司和丽江公司。2009年通过收购与转让取得这两家公司100%股权，成为全资子公司。其他再没有可以生产白药的厂家。

内出血时西药针剂或者部分中药饮片可以实现云南白药的替代，白药更多地在康复期和慢性出血持续需要服用的口服药时得益于其中药副作用少、保健特性优势比较明显。

外出血西药器材明胶海绵和止血棉为替代品，外用药主要优势还是在使用方式比较方便的酊剂、气雾剂里面，主要作为零售市场里面的家庭备用止血药较有优势。云南白药没有完全替代品。

由于医生的专业性，以及医院替代品的原因，医院处方药的转换成本就很弱了。药房非处方药和白药牙膏就有基于确定功效的转换成本。买其他止血药或者用品有达不到原来效果而蒙受身体健康受损的风险。

产品专利权，国家保密配方。有人会说白药在美国已经公布了成分。但是，中药，知道成分也是难以生产出同样的东西来的；况且做出一个东西，没有白药的品牌也是用没的。

    普药方面。由于云南白药的省级公司的特点，在云南省内的中药公司里得到政府支持是最大的。就好比茅台被省政府百般关爱，当然白药得到的关爱还不够茅台多。省内没有中药公司可以与之竞争。通过子公司的分析，可以看到大理、文山、丽江、版纳等地区分布。白药在省内占有绝对地位。省医药公司是省外医药进入云南的首选通道。可以说省内是白药控制得很好的一块市场。省外，白药核心产品有3个是国家目录独家产品，其他不少地区有增补产品。这一块是比较稳固的。

    另外，即使有药企进入，也要面对规模经济、资金需求、高退出壁垒的问题。大企业盈利远好于中小企业；新建一家无品牌的普药企业，要对抗成熟的大型中药企业，资金需求非常大；中药企业绝大部分是专用资产，当企业退出中药行业时，原来的设备或资产折现率低，成本难以回收，且还有很多的政策法规的限制。

    其他产品。

    医疗器械商可以随意进入或者退出急救箱生产，退出壁垒低。急救箱是几乎是所有医疗器械商都可以进入的领域，需要认证比药物少，要转型搞急救箱非常容易。所以产业壁垒并不高。

部分中药公司模仿白药，比如片仔癀也在做创可贴。

 

扩展阅读：云南白药 基本面深度分析系列一：产品

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c2584ca010140wu.html