晋育锋 

1919几年前曾经宣布过进军河南，但未成行。今年以来与杨陵江董事长的几次沟通中，了解到1919的全国化扩张今年首批要进入六个省市，其中就有河南。这两天微博和微信圈里已经不少人在热议1919进军河南，以及其发布在大河报的战斗檄文。

作为在河南白酒市场工作多年的人，首先回顾一下河南酒类零售渠道的现状。

1、河南郑州作为名烟名酒店这一商业业态的发源地，街头各类烟酒店鳞次栉比。但99%都是单店经营，单打独斗。

2、烟酒店的盈利模式，我曾专门撰文写过，也在不少大店蹲点观察过，就是典型的店老板个人人脉资源盈利。

3、为什么作为发源地，却没有形成规模化的烟酒零售连锁品牌？就是盈利模式的障碍。在人脉资源盈利的前提下永远无法实现标准化管理，因为生意好坏、规模大小永远靠的是老板关系圈的消费量。

4、有没有连锁品牌呢？大河酒城、酒天地、酒便利、省副食的豫副酒源等几家。其中大河酒城基本为加盟连锁，酒天地为直营，豫副酒源直营和加盟均有。

从上游资源看，省糖作为大商，有多年的一线品牌上游资源；大河酒城、酒天地、酒便利相对弱一些，独占资源的品项太少。

从品牌名号上看，大河酒城和酒便利投放过不少硬广，消费者部分知晓；酒便利虽然硬广很少，但呼叫中心的话务量和接单梳理不低，但客单价太低；豫副酒源为原有的大客户和加盟商的资源推广。

从连锁管理的标准化上看，不客气的说，都有一定的欠缺。生意好坏多在于单店的客户覆盖和客户开发能力。

5、在当前和未来几年的白酒大势下，河南烟酒店业态的困境在于：

一是个人人脉资源下的团购渠道拓展，在目前的大背景下很难有明显起色。

二是客户开发能力太弱。当大多数店主都习惯了大客户的签单消费时，根本不知道怎么做散客开发。因为几乎没有任何散客数据，几乎没有做过零售拓展。

三是平台问题。我们知道，连锁机构的核心竞争力在于强大的总部策略输出能力和店面前端的标准化动作管理。而这都源与大平台建设，即基于供应链的优化、基于信息系统的数据库建设，离开这两点，大脑职能仍然发育不起来。而现有的几家连锁机构在这方面均有明显的不足。

那么1919来到河南，能改变什么或者说机会在哪儿？

一是盈利模式创新的引领推动。1919系统80%的销售来自零售，对于传统的酒类零售而言，是一个过去没有实践过的全新领域。

二是供应链系统的威力。我在之前总结1919商业模式的文章中曾分析过，供应链系统是1919领先于众多酒类经销商和零售商的核心优势和竞争力。

三是信息系统的强大支持。从呼叫中心、订单、仓单、物流到会员管理、数据分析，这套系统是河南市场所有酒类零售包括连锁机构缺乏的。

这三个领先于行业的核心优势，从当前看未来，是酒类流通渠道变革的必然趋势，因此也助力了河南酒类零售渠道的系统化升级。

没有竞争就没有产业升级。

但是也要看到，进军河南市场，1919也面临不小的挑战：

一是作为酒类品牌竞争强度高、品牌最集中、市场容量最大的省级区域市场，河南历来不缺来自各个市场的货源，价格体系是最乱的市场之一。1919过去基于供应链管理的价格优势能否经得起考验，需要观察。

二是1919在四川市场积累的庞大顾客数据和零售为主的模式，短期内无法发挥威力。因为河南市场（包括1919要进军的其他省市）零售顾客、个人会员的积累需要时间。在这一过程中，如何实现加盟店单店销售业绩的突破，需要考验1919的销售能力。

三是在加盟店的统一运营管理和加盟商原有资源的对接上，如何驾驭，如何平衡，很难统一拿一个方法解决。能否针对不同的加盟商灵活予以处理，也是一个考验。

从商业模式的领先性和未来对全国白酒流通渠道变革的推动性而言，我认可1919的颠覆传统模式与规则。但首次出川的逆市市场扩张中，能否嫁接当地资源顺利实现突破，考验的是1919的资源整合能力。

格局有多大，版图就有多大。