互动交流：品牌四品论

    回到会议室，对 方李展先生介绍了公司基本情况：高炉家仍未国有企业，现有注册商标400多个，其中双轮和高炉均为中国驰名商标。

    高炉家的企业理念是：和商，诚信，共赢。和商为经营之道，诚信为立业之道，共赢为根本目的。这和高炉家倡导的“和谐、家”的品牌理念也是共通的，在企业文化和品牌文化上也体现了徽文化和家文化的宣扬。

    李展先生的一句话让我印象深刻：品牌最大的支撑在于品质，然后是品格，再形成个性化的品味，最后才能称为品牌。这个“四品论”很不错。

    还有一点是其他大多数白酒企业难以比拟的，高炉家的销售体系中终端业务和促销人员合计2000多人，其中公司本部业务人员300多人。这样的人力规模，单是人力成本也够高了。

    周金生书记接受了我们一行人轮番的提问，概括起来说，高炉家做市场的经验主要有以下几点：

    一是双品牌运作，以高炉家主打中高端市场，双轮池主攻中低端市场。其中高炉家从2000年后开始逐步上量，目前该品牌涵盖老高炉、普通高炉家、水晶经典、和谐系列、徽风皖韵、传世经典等品种，产量已达1万多吨。

    二是在销售运作上采取直销和代理相结合的推广模式。在成熟的重点中心市场和战略市场采取直销模式，以厂方为主，经销商配合；其他市场仍以经销商为主操作当地渠道。

    三是高炉家的省内崛起路径是中心城市带动周边模式。即先强攻合肥市场，在上量后带动了周边市场，然后选择省内其他重点市场，进行重点投入、重点突破。省内稳固后开始有步骤的逐步开发了珠三角和长三角两大板块市场。珠三角以深圳为中心突破，目前仅深圳市场的销售额就有1亿元；长三角以苏州、常州、镇江等地为中心带动周边。

    四是在销售运营中执行了高返利模式。这一点我以往就已听说过，由于其把经销商作为物流配送平台，市场运营事务由厂方完成，所以对经销商主要是以返利来体现其利润。该模式的好处在于经销商省心，弊端在于经销商的利润是透明和公开的，对于追求当期利润的经销商而言，长期的较低利润率是否能够保证双方有效的配合是关键点。

考察感言

    徽酒靠营销是业内公认的，盘中盘、直分销等模式在此诞生，终端渠道大战因徽酒而风起云涌，但这也成为徽酒进一步发展的症结和最大障碍。

    首先，当年盘中盘能够迅速助力企业成功的背景已经不复存在，销售渠道日益碎片化，酒店终端的引领效用和辐射力日趋降低。而徽酒引以为傲的终端精细化运作导致渠道费用越来越高，各企业的营销成本也日益高涨，在原材料和人力成本交互上升的今天如何控制运作成本成了徽酒的死结。高炉家的周书记也坦言，现在的营销竞争让企业苦不堪言。

    其次，当全国企业都或多或少学会和运用了盘中盘模式后，徽酒在省外市场的扩张开始遭遇大规模的同质化模式竞争，而地方品牌与生俱来的亲和力和人脉关系形成了对徽酒的市场壁垒，如果徽酒品牌无法继续创新营销，推广阻力将越来越大。

    最后，徽酒的品牌力不足成为其未来发展的最大阻碍。除了古井贡，其他徽酒品牌都不具备名酒的品牌血统，虽然可以讲历史，但讲不过川酒。应该说也正是当初品牌力的不足，让徽酒在渠道竞争弱化的历史背景下选择了渠道精耕，而现在的渠道碎片化和高额的费用让徽酒一方面感慨竞争的加剧，一方面又无法拿出更多的资金投入品牌建设（营销费用高企导致盈利能力下降），这就陷入了一个悖论的怪圈：目前不升级品牌不行，但又无力做更多品牌层面的投入；品牌建设非一日之功，今天投入的资金看不到当期回报，而渠道投入产出比的下降让徽酒承担的压力更大。

    不过，从高炉家的精细化运作上，还是学到了很多。细节见功夫，营销不仅是规划与策略，更是市场推广中每个区域、每个渠道、每个客户、每个环节的精细化管理与执行，离开了高效的执行，一切都是空话。

    另：午饭后开始奔赴阜阳，四点多安顿下来，明天参观金种子酒业。