3月16日凌晨2:00

    回到总部一周了，新片区人员的上岗、省会直营公司两个副经理的上任、直营公司今年市场规划的策略的讲解与培训、人力资源部和商超部两个全新部门最近的工作计划等事务，当然还有这几个新部门的职能与其他部门之间的工作关系，一直让我们忙乎到现在。

    几天来屡次想提笔写写东西的，但又都放下了，感觉还是手头的事务忙完再写吧，就这样拖到今天。而且这会儿在家又上不成网了。

    基于董事长对我新的安排要求，所以经和其他领导商定，我这个月的工作报告就以省会和X市两个分支机构为主，所以在最近和直营公司接触了不少。这也是近一年来我第一次深入了解直营公司的运营状况。

    去年的遗留问题还是有的，首先是业务人员的薪酬问题，原来批准过的执行标准，由于一直按照试用期待遇降低执行，半年多了也没有恢复过来，导致部分人员不满。

    其次，渠道结构问题。半年多来餐饮渠道进展情况良好，在酒店系统和红花郎、洋河蓝色经典构成了胶着态势，但名烟名酒、团购、流通和商超渠道一直没有取得有效进展。商超渠道布点太少，仅仅进入了两个系统，还没有提供其他支持，动销情况一般；团购渠道基本没有进展；整个渠道结构处于严重的失衡状态。也由此导致这些渠道销售人员收入较低，情绪不太稳定。

    再次，渠道结构的失衡，为下一步的招商工作带来了不小的障碍。要想顺利把直营公司运作的产品交给经销商代理，必须在分销渠道有广泛的铺货率和一定的动销表现。而现在的市场表现还不足以让意向客户动心。而根据公司的战略安排，为了顺利导入公司的核心战略产品，必须在上半年完成原有产品的招商，这是整个省会市场上半年的首要工作。

    最后，县区市场基本没有进展。由于直营公司去年基本把精力放在了市区，放在了餐饮渠道的启动上，市区的原有经销商管理和客情维护、县区招商和市场拓展都没有给予更多关注，导致县区业务进展缓慢，市区的老经销商意见也很大。

    这些存在的问题都对今年省会市场任务的实现构成了明显的阻力，要想加快进度，就必须在上半年完成市区招商、渠道整合和县区渠道的调整理顺。否则还是一纸空谈。

    事关人事变动和战略方向调整，首先需要统一直营公司各级主管的思想。所以在召开直营公司全体会议，宣布两个新任副经理的分管工作后，前几天又与咨询公司一道，为直营公司各主管做了市场规划和运营策略的讲解，让大家明白省会市场的战略强攻怎么做、做什么、为什么这样做。我还着重就统一认识、顾全大局特别做了重点说明，再次老生常谈的强调必须要无条件的坚持“个人利益服从组织利益、部门利益服从公司利益、局部利益服从整体利益”的大原则，所有主管以上人员都必须无条件的服从公司的战略安排，自觉的将思想统一到公司的整体策略上来，树立大局观念，这是做好省会市场强攻战的首要前提。作为省会市场的重要战略地位，公司的每一项市场决策都是经过慎重考虑的，统一思想必不可少，坚决不能象原来一样让直营公司游离于公司战略之外、步调不一了。

    由于要加大分销渠道铺货率，与咨询公司一道做了名烟名酒渠道的铺货方案，以及针对中低产品较大力度的消费者促销计划。从促销力度来说应该可以吸引渠道商的注意力，在淡季之初尽快挤占分销渠道资金，并通过消费者拉动让分销渠道能够翻单要货，从而加速动销氛围的形成，为招商打好基础。

    同时，针对商超渠道的不足，几天来和其他领导反复商量，确定了个别系统直供、其他系统代理进场的策略，并让商超部近期在接收原商超业务的同时，做好其他系统的接触和初步谈判，形成书面报告，待我们从成都糖酒会回来后定夺。

    战略强攻，对省会市场这一新的规划，现在已基本准备完毕——除了品牌形象的调整——不过也快了。

    成都糖酒会已经临近，我们打前站的人员把展厅、住处都也安排好了，但是我们几个什么时候出发一直没有确定，直到昨晚才敲定16号做火车走。

    今天一天都在委托一个经销商订票，直到晚上才拿到，明天早上——应该是今天了——8:50的火车。

    后天——应该是明天，就到成都这个我最喜欢的城市了。两年没有去，不知道变化如何，期待着。

    又想起了成都市政府做的广告：成都，一个你来了就不想离开的城市。嗯，很正确。