还在厂里，等老板回来。

    昨天参加了J县两家经销商联合召开的订货会，简单介绍了公司一年多来的变化以及下一步的市场策略。与X市的订货会形式都差不多，收款多少只看主办方推出的政策是否合适、时间是否合适了。

    要说起来，在原公司的时候，这样的厂商联谊会、座谈会、订货会、新品发布会等类似活动最多一年我们曾经开过八次。既有协助某个品牌召开的，如酒鬼酒；也有我们自己独立举办的，如迎双节各品牌联合订货会。

    自己亲自筹办过多次，又参加了酒厂的几次订货会，感觉对于如何召开一个成功的白酒订货会有话要说。

一、确定一个明确的主题，是新品发布还是老品压货？

    主题的确定事关订货会的形式和政策的设计。

    1、新品发布：

    会议流程：大概就是广告片预放、现场广告氛围烘托、新品市场策略及推广政策发布、新品品鉴等内容，重在新品氛围的烘托，让所有到场的客户了解和初步认识新品，订货金额不是最核心的目标。

    客户类别：新品发布会的到场客户既有老经销商或二批商，还有新的目标意向客户。

    举办时间：一是春季糖酒会或糖酒会后的4月份，一是旺季之前的7月底8月初，也有在秋季糖酒会上发布新品的，不过不多。

    2、老品压货：

    会议流程：政策提前告知、现场氛围烘托、老品展示、象征性讲话或下一步市场策略介绍、现场订货、客户联谊等。核心在于提前的厂商沟通，把压货政策设计好，是订货金额分级直返，还是超额累进奖励，还是淡季交款奖励，还是阶段任务分级奖励。这与厂家在当地市场的推广情况密不可分，要针对二批商和消费者的认知情况和整体销售氛围谨慎设计。既要做到成功压仓，挤占二批商资金；还要防止政策走偏，二批商在后期砸价冲货，价格卖穿货卖死。

    客户类别：全部是和经销商长期合作的二批商，或部分大的直供终端客户。

    举办时间：5月底6月初的淡季初（夏季初压仓）；中秋节前25天左右（中秋备货）；元旦前五天左右（双节备货）。

二、如何设计不同的订货会政策？

    1、吃透厂家政策内涵。厂家对于各地经销商召开的订货会，如果是区域市场新开发的经销商，会临时根据市场类别并衡量其他投入后批准不同等级的订货会政策；如果是两个双节前夕的订货会，厂家则会根据市场类别出台统一的支持性政策，经销商需按照统一的政策具体设计当地的形式和级别；对于新品发布和淡季初的压货，厂家一本不会统一政策标准，也会根据市场类别临时决定。

    对于以上三类形式，经销商一定要吃透厂家政策背后的真正含义，再根据自身承受能力和当地市场状况设计具体标准。如非厂家统一政策，则要与厂家充分沟通，阐述当地市场潜力和自己下一步的市场开发策略，争得厂家最大化的政策支持。

    2、精密测算，细化政策设计。第一要根据厂家批准的框架精密测算可能的收款数额，测算不同二批商的心理承受能力和可能的交款金额，测算订货会本身的支出，为细化政策打好基础。

    第二要根据代理品牌的情况分析邀请哪一类二批客户参加，如果是新品或正在上升通道的产品，而且目标又是压货，则以大二批的利益为主攻方向，吸引大二批多订货，然后依靠其分销能力快速覆盖相关渠道。如果是成熟品牌的淡季或旺季压货促销，则不必以大二批为主，而是吸引中小客户甚至部分大型终端客户直接订货（因为金额小，不会串货），对大二批则设定订货上限。因为成熟品牌走量快，如果没有上限，就很容易让大二批钻分级奖励政策的空子，有可能引发后期为迅速变现而砸价冲货的后果。

    第三，根据测算目标和产品情况设计出不同的分级政策标准。如现场订货金额分级返点标准，或阶段性任务超额累进奖励标准（现场订货一个标准，三个月完成多少任务后再设定一个奖励标准），或淡季交款返点及根据交款享受的旺季返点政策（适用于成熟品牌），或者上面三类返点政策的复合运用。这些都需要根据到场的不同客户类别和需求而精心设计，来不得办点马虎。

    如果能够在订货会前充分把握客户需求，并在厂家最大化的支持下精心设计不同的订货政策，经销商就能成功实现既压货挤占二批资金，又能把二批客户牢牢掌握，让他们在后期继续按照既定价格体系分销，不至于砸价（说的直白些就是套住二批，永远拿着草料在二批眼前晃来晃去，鞭子则在后面抽来抽去）。

    至于现场为了营造氛围而进行的广告布置，还有为了获取客户开心而举行的实物抽奖等内容，几乎所有的经销商都有丰富的经验，不再一一细说了。