缘起

    两个月前，母校营销系的老师们希望我在这个学期讲授《销售管理》课程，并把教材提前给了我。但是一直没有告诉我课程安排，当时我的要求是最好集中在一天，这样我好排出时间。

    3号下午我们正在开大区经理办公会，为今天的销售公司例会做准备。接到母校老师电话，说当天下午就有我的课，但忘了通知我了。周二还有一个下午，让我准时到。

    迟到

    中午又开会到一点半，匆匆出发赶往北大学城的母校。还不知道上课的教室在哪里，我当年的老师、现在的营销系赵主任带着我找到了这个“3＋2”营销大专班。已经过了两点，他们正要去找老师呢。

    不过有点遗憾，这个班只有10个人。但又一想，人少了正好，便于和学生们一对一的沟通，传递我的想法。

    颠覆管理定义

    由于是第一堂课，我的讲课方式也很宽松，尽量以学生们的要求为主，所以自我感觉课堂气氛很好。

    简单的自我介绍，又应他们要求对自己的经历做了一些回顾。然后开始先就销售管理的基本概念做了讲授。

    但是我打破了传统观念，对这本教材的定义做了批驳。因为管理的对象问题。

    我们的经典管理学犯了一个错误，就是管理的对象究竟是人还是其他？我认为管理的对象是行为，是一个一个的运营过程中具体环节的行为，而不是人。就是说，把行为的游戏规则制定好了，无论是谁出任某一个环节对应的职位，都必须按照这个既定规则执行。区别在于个人的能力与态度，针对管理的结果——销售任务或其他管理目标的达成——做出不同的一线决策。所以管理的对象不是管理学定义中的人、财、物、信息等这些外在的资源表现，只有单一的对流程和行为的控制。

    当时还不知道他们的课程究竟是单周还是双周，所以也无法控制课程进度，在天马行空的对中国式管理和跨国公司的经典管理做了一番对比后，仅仅一个销售计划制定的描述——我认为这一点非常重要——我们的不少业务人员连怎样做一个区域计划都不会——就到了下课时间。

    呵呵，一个好的开端吧，我自认为。

    要说起代课，还真不是第一次，97年我刚毕业两年，就为了帮朋友忙而在市电大代课将近一个学期，讲授《商业贸易理论》，想想那时，对照现在，不可同日而语了。