经销商这个群体应该说是当前国内商界中最具特殊性的一个群体，自古就有无商不活一说，但直到今天经销商的地位和发展在理论界和媒体界还几乎是关注的空白。

大学期间我曾系统的学习过商业理论，但那讲述更多的是商业企业尤其是零售企业的运营和管理，对于批发商和代理商这一群体的生存基因、管理模式与发展规律却很少提及。毕业后在经销商圈内的十年，让我对经销商的生存环境与发展趋势有了更多的了解与体验。应该说我很幸运的见证了90年代中期至今翻天覆地的渠道革命，而在渠道革命中收到冲击最大的莫过于经销商了。

那么我们不由得要问：经销商，还能生存多久？

随着产业竞争的加剧和众多厂家渠道扁平化的变革，经销商的生存空间越来越小，不客气的说是在夹缝中生存，是迷失了发展方向的群体，是处于尴尬地位的一个特殊群体。

是啊，中国的商业环境日新月异，国际卖场的迅速扩张和国内连锁经营的飞速发展，导致他们的话语权日益提高，分销能力也逐步增强，越来越得到各大厂家的重视。相比之下，经销商的生存空间却日益萎缩，一方面受制于厂家，一方面受制于商超，夹缝中的日子实在是不好过。

但是，我们不能单看现状，而要从更深层面进行分析：

首先，经销商还有没有存在的必要？

理论上讲，社会化大分工仍然是社会发展的必然趋势。更专业更细致的社会化大分工必然要求工业企业和商业企业的分离，这就在理论上为经销商生存提供了依据。

现实中看，我们承认在一线城市市场，经销商的地位在逐步下降，批发行业的分销、资金、沟通、信息等传统功能越来越被上游的生产企业所接管或负责，经销商在很大程度上开始扮演着物流商的作用。但是在二线和三线市场呢？在更广阔的农村市场呢？生产企业的触角能够伸的那么远吗？不能。

所以对于二三线市场而言，经销商的存在不是可有可无，而是不可或缺。他们依然承担着开拓市场、管理终端、收集信息、沟通顾客的重要作用，依然是众多厂家市场推进所必须依靠的力量，依然是厂家和消费者之间最重要的链接桥梁。

其实经销商的功能远远没有发挥出来。举例说明，零售业的外资开放早就有了，而批发也呢？直到一年前才算部分放开。为什么要这样慎重？因为批发业事关产品流通大计，可以说因为今天我们还没有真正意义上的全国性批发商。可一旦有了将会如何？如果数十家或百家全国性大批发商控制了大多数产业的分销渠道，是不是可以反向控制厂家？再如果这些全国性大批发商都是外资，是不是他们不想代理国内产品的话，国内企业的产品就没有市场了？那样的话民族产业还如何发展，如何升级？所以这才是经销商真正的意义和功能，即市场经济各类主体的核心。

其次，经销商的发展方向在哪里？

这是很多经销商朋友关心的焦点。因为大家都很困惑，我们向哪里去？走到哪里？怎么走？

其实这也是我这几年来着力研究和关注的核心专题，记得在05年初曾经整理过一个提纲，即《经销商的转型方向》。里面提到了几个内容，一是转型的六大方向；二是如何转型。当时还与一家行业媒体的资深记者进行了深入沟通，并得到了对方的认可。还曾设想就此写出一个系列专题文章，但因事务繁多而作罢，只是在不同的场合曾经就这一话题对一些经销商进行过培训。

到酒厂以来，见了我们大多数的经销商，只能说参差不齐，才又激发了对这一专题的继续研究和思考。

今天只是一个开始，在以后的文章中我会就这个话题深入展开，将我的观点一一列出。应该会有五篇以上的系列文章。但是整个话题的集中点只有一个，那就是：

不转型，就灭亡！！！