“专注团队”是指誉衡要求销售誉衡相关产品的代理商，必须根据协议要求，配备足够数量的专注于誉衡产品的终端销售人员。专注团队的人员是代理商配备和管理的终端销售代表，誉衡药业希望代理商和代理商一起，按照誉衡相关产品的销售策略和整体规划，共同培训、辅导专注团队，按照专业统一的推广方案，更好的销售好协议产品。

专注团队建设就是我们过去一直强调的要求代理商加强销售过程管理工作。

在日趋激烈的医药市场下，一个优秀的合作伙伴需要具备哪些因素？首先是内功，它涵盖资金实力，政府关系（物价、招标、医保、危机处理、铁杆医院关系、医院开发等）、自有终端队伍。而外力方面，我们需要江湖地位的认可、合作厂家的和谐、代理产品的专注、合作团队的分销等。二者合力，利益才能最大化，

下面这些问题是我们经常会问到的：

• 您和您的所属团队有多少个自己可以开发的医院？

• 其它的医院是否由您的合作伙伴来开发？

• 还有多少医院是您的分销商来开发？

• 您的一个代表手里有几个品种？他们喜欢卖什么品种？

• 您的合作伙伴或者您的分销商怎样卖每一个品种？

• 对于所代理的品种，您的市场策略，竞争策略谁来制定？

• 您需要厂家的哪些服务？

• 我们需要做什么来提升销量？

这一切都需要我们完成：专注团队的建设！

我们一起看一下下面的图表：

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从营销链条看，厂家提供产品和服务＋您拥有医院覆盖是基础；专注这个产品的终端代表是实现药品销量提升的关键环节；占有更大市场份额和销量是生产/经营企业及代理商共同的目标。

我们分享一下麦当劳和雷克萨斯4S 店的启示：

麦当劳，在全球所有的店面均能享受到同样口味的美餐和优质的服务，而您却很少见到管理人员和服务员来自麦当劳公司本土，给我们的启示是什么呢？

再看雷克萨斯4S 店 ，店铺全是经销商开办，但统一以雷克萨斯形象出现，经常接受雷克萨斯公司的标准培训。现在我们一起来思考我们的专注团队。

一、共建专注团队的基础

•良好的厂商关系是共建专注团队的价值基础

•有竞争力的好产品是共建专注团队的利益驱动

•通过产品纽带建立事业共同体

二、专注团队的岗位职责

•专注团队专门负责某个协议厂家的品种销售

•专注团队负责所管辖区域销售指标的完成

•专注团队对所承担的指标进行细分，落实到每一个终端

•专注团队负责对所管理终端的覆盖及上量工作

•专注团队配合厂商代表或市场部人员积极开展科室推广会，加强与医生、专家之间的交流

•专注团队接受代理商及厂商当地销售人员的共同管理

•专注团队每月须向厂家进行销量统计等各项数据的沟通工作

•专注团队每月须向厂家提供目标终端的开发进度以及科室推广会召开情况

三、厂家对专注团队的支持

•给专注团队提供招商工作手册、产品推广手册等统一的推广工具

•生产/经营企业在当地配备训练有素的销售经理

•生产/经营企业在与代理商确定合作关系时在协议中明确约定共建专注团队的要求及做法

四、对专注团队的基本要求

•要求终端代表按照上游企业统一的推广方案、产品卖点、销售策略等推广产品

•要求终端代表准确掌握产品知识，产品卖点，销售说词，竞争产品，推广科室的重点推广方向

•要求终端代表能进行科室推广会宣讲

……  ……

同时我们还对专注团队的人员来源、日常管理、考核办法等多方面对专注团队进行注释；公司还特地完成了药品招商人员工作手册（主要涵盖市场营销的基本知识、药品招商人员的任职资格、药品代理商的基本概念、药品代理商的开发管理、服务管理、招商人员的过程管理、政府事务管理、第三终端操作的白皮书八个方面内容），全力为代理商服务，共建专注团队。

我们建设专注团队的核心思想：按照我们的共同愿望，提出我们的共同要求，达到我们的共同目的；我们=代理商+上游生产/经营企业。

我们追求专注团队的最高境界：专注于这条产品线，他是：产品的经理、市场的能者、谈判的高手、医学的顾问、服务的专家。 

专注，从现在开始，一起打造战无不胜的共享医药营销团队！

（祝剑锋整理）