春节后开打的价格战，据说格力传出消息，会在3月底鸣金收兵。今年的空调价格战比较怪异，两大阵营非常明显，叫板态势令人咋舌。但造成的市场影响，不会因为暂时的休兵而消失。在库存没有根本性消化掉之前，价格战随时会有重燃战火的可能。

在以价格抢夺市场份额的背景之下，各厂商都在寻求提升自己的销售能力，以对抗抢夺自己市场份额的竞争。解决之道到底在何处呢？我们不妨从价格战至目前的走势看，寻找恰当的应对之策。

价格战拉低行业均价

空调一直以来被认为是家电领域的暴利行业，这次格力发动价格战也打出了清除暴利的口号，似乎很得民心。但是，对于多数空调企业来说，盈利状况并不是那么乐观。志高控股作为港交所上市公司，已经做出了2014年的预亏公告，其他中小品牌多不是上市公司，业绩无从考证，但盈利状况难以乐观。

所谓的暴利，也就集中在格力、美的、海尔、海信科龙品牌上。从上市公司的2014年3季报可以看到，格力35.2%、美的26.49%、海尔29.76%、海信科龙23.01%。其实，毛利率的角度看，只有格力毛利率最高。他放下身段打价格战，其实意在抢夺竞品的市场份额。

本次价格战与以往最大的不同在于，第一挑起的品牌不同。以往的价格战，多是中小品牌为了扩大自己在行业的销量地位，而采取的战略策略，对整个行业的影响甚微。而本次价格战则是龙头格力，明显的意图是从竞争对手手里抢夺市场份额，对行业的影响就不能小视。

根据奥维云网（AVC）市场监测来看，自去年三季度格力发动价格战以来，行业整体价格水平逐级下跌。据测算行业平均价格的已经下滑了10%左右，如果价格战不停止还会有继续下沉的可能。行业平均价格下跌，意味着行业获利空间受到打压。不论是格力的竞争品牌，还是中小品牌，承受的压力之重不言而喻。

休战是暂时还是长期

据市场传出的消息，格力准备在3月底前将价格战结束。这究竟是格力的真的想休战，还是另有其他想法，目前难有准确的定论。不过从格力发动这次价格战意图来看，似乎效果并不明显。

第一个目的，抢占竞争品牌的市场份额，作为每年增长200亿元的具体措施。这个目标考量是一个动态，难有一个科学的标准衡量。只有在年度节后的数据报表上才可以看出来。不过众多厂家销量和利润，受到挤压是不争的事实。

第二个目的，减轻巨额库存的压力。格力的市场策略一贯是淡季压库存，逼迫经销商去挖掘开拓市场。但往年压库存的量没有这次大，据了解春节过后全行业库存超过4000万套，格力至少要在一半以上。虽然开启价格战降低库存，但3月份不是空调旺季，通过价格很难刺激应急需求的购买。因此，减轻库存压力的效果并不明显。

从格力放出风声准备在月底回复原价，可以看出其心理的矛盾与纠结。一方面格力要维持绩优股的形象，价格战再打下去的话，利润下滑无法向投资者交代；另一方面库存大的根本性问题没有得到解决，此时休兵停战，很可能投入的资源就会付之东流。

因此，接下来价格战还会不会继续打，再以怎样的形式来开打，还都是未知数。就看格力在分析形势后做出怎样的。

应对之策在于差异化

当前的市场状况是，厂家都比较给力，给各地经销商最大的政策支持。问题在于，经销商库存已经爆棚，再好的政策支持经销商也不能再拿货。因此，矛盾的焦点就集中在如何提升销售量上。

因而，如何在当前的市场环境下，提升销售能力？就成为诸多空调厂商迫切需要解决的问题。说以差异化的策略来应对，似乎有些过于笼统泛泛，缺乏针对性与操作性。其实不然，应对本轮价格战，必须要考虑到当前的市场状况，找到格力价格战的软肋。

第一，利用价格战的风眼。本轮价格战，虽然涉及的产品是全系列的，但却不是所有的。格力还是保留的一定的盈利产品不参与价格战，那么其他品牌也就可以抓住这一风口，在配置上也保留对应的竞争产品。因为，格力本身定价要比其它品牌高，只要抓住上的对比策略，还是可以在销量上有所作为。

第二，采用田忌赛马的策略。格力产品也是分层级的，抓住不同层级之间的差异，一样可以取得增量的效果。比如，其他品牌可以拿自己的一线品牌与格力的二线品牌去比较，这样你的产品优势与价格优势就凸现出来，其原理与田忌赛马异曲同工。

第三，动摇其终端渠道终端体系。美的连续两年的以旗舰店为核心的渠道布局效果不错，有些地方已经把格力的经销商拉到了自己的旗下。这样力量的此消彼长，随着时间的积累，就可以动摇一部分格力的网络终端，效果会慢慢显示出来。

第四，找到市场的增量点。可以这样讲，大面积的国内空调的增量点，只有农村乡镇了，因此对于农村市场政策要给足，而且农村市场对价格更为敏感。只要敢于在一点上突破，还是有机会从格力口中夺食。而城市市场的机会，则在于寻找项目。

上述的应对策略都是应急的对应之策，从长远看还是要系统的考虑，从产品、渠道、政策、资源各方面统筹安排。国内如此之大，且如此复杂的市场，不可能几个个品牌统天下，因此对任何品牌来说，只要自己不犯错误，仅凭市场的几次价格战，是不可能清场的。