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一。前期准备
1.摆正自己的位置
以前一些医生觉得自己高高再上，患者是来求医的，语言和态度对患者都不够尊重，更别提服务意识了。但随着众多私人门诊开业，竞争逐渐激烈，越来越多的人已经发现服务的重要性，甚至不叫患者改叫顾客了。但很多医生内心其实没有完全改过来，最直接的表现就是患者没问几句呢，他先烦了，甚至跟患者说我这学了这么多年的知识才明白，短时间内怎么能跟您解释清楚呢?您就听我的吧…………
这样一来患者怎么可能明白他的钱花在哪里了呢？如果是小钱，可能花了也就花了。但如果是全瓷氧化锆这一类的高档修复，带着疑问患者可就很难掏钱了。所以，我觉得现在的牙医就是个销售人员，与患者讲清楚各项产品的利弊，引导患者选择最适合他的产品，以达到双赢乃至多赢。
2.鉴别选择合适自己的患者群
有的牙医一个月累的要死也赚不了多少钱，有的牙医轻轻松松一个月流水十几万，这其中的差距，患者群的消费能力应该占较大的比例。毕竟牙医是个技术行业，您的精力和体力是有限的，患者太多质量就无法保证了。所以牙医行业没有苦劳只有功劳。当患者量达到一定程度的时候，筛选优质患者就是关键了，毕竟有钱、有健康理念的人他的朋友也会是差不多层次的人。这样的优质患者越多，您的流水也就越高不是吗？至于如何鉴别患者是不是有消费能力，相信大家都有自己的一些经验了，无论是以貌取人（看穿着，打扮，配饰，车……）还是以内取人（听谈吐，观内涵，气质，修养……)也就仁者见仁智者见智了。
3.材料设备的引进
一说到这个话题吧，不少人都有个误区，成本。呵呵，经常有牙医跟我说：您讲的真不错，这些东西真是太好了，但是我这里不行啊~！患者太穷，用碧蓝麻拔一个下4收费二十块钱患者还嫌贵，洗牙三十块钱患者还讲价呢。要买这些东西成本太高了，我没利润了……
确实，没有患者消费，一切其他的都是成本，但真的靠这样的患者创造利润吗？一套碧蓝注射针头和麻药成本就十几块钱，不算人员开支、消毒这些其他成本，20元的拔牙收费利润也就几块钱，即便您成本压缩的再低，一只麻药给10个人打，您能有多少利润？更何况还得顾及安全不是。
所以盈利还得靠高档患者。但问题是真的来了高档患者，您拿什么服务来销售给患者？换句话说，还是老一套能行吗？比如一个患者外国留学回来，要求拔牙，同意按美国标准200美金缴费，没有专门的设备器械您怎么能赚到这笔钱？就靠利多阻滞麻醉，锤敲，挺撬？患者下次还会来吗？所以别怕成本，要怕的是没有合适的产品推荐给顾客。可现在恰恰有不少老板舍得给门诊装修投入几十上百万，就是不舍得花几万块钱进点好器械和设备。真不知道这样的老板是怎么想的……
4.自身的素质提高
为什么我们谈事的时候都喜欢在酒桌上谈，一个轻松的氛围很重要，要是患者始终抱着戒备的心理始终怀疑医生是不是骗我，是不是黑我钱，这样的氛围想从患者兜里掏钱不太容易。所以创造一个轻松的谈话氛围很重要，但我们好多医生沟通中最大的一个问题就是“怕说话”，不知道与患者聊什么好，宁可四目相对也不知道怎么开口。其实这个切入口可以从填写病历开始，通过询问患者的住址，工作单位，联系电话对患者的经济实力和支付能力有个认识，然后顺理成章的与患者说来看这个牙可能需要跑几次，您来这里方便吗？坐车还是开车？平常是否有时间复诊？还是只能约在周六日？这样之后您也就大概知道能与患者开口聊什么话题了。但切记切记，聊天只是为了轻松活跃气氛，缓解患者紧张情绪，可不是开辩论赛。千万别意见不合就与患者争执，要捧着说，患者主要还是来看牙的，不是来这和您抬杠添堵的，即便您争论赢了又有什么用，所以一定要把语言这门艺术运用好。捧着说话也是个技巧，马屁拍的太露骨患者也瞧不起您，并且也容易轻视您，以至于怀疑您的技术。所以增加自己的自身素质很重要，不说上知天文下知地理吧，就是最近大家都关注的大事也得了解了解吧，别没事老打CS了，那东西打不出钱来。
5.理论知识要牢记
说到这里是重点了，别看前面与患者八卦聊的很嗨匹，沟通的挺好，但专业问题您要是不能说出个123来，就想从患者兜里掏钱？这可不太容易哦。
有没有什么专业问题都不问，进来就大喊，“给我做你们这最贵的牙，我不怕花钱的”？有，确实有这样的，但这样的患者太少了，一年都遇不上一个。而且这种患者不会是您的优质患者。您记住了，凡是问题多多的，说明患者顾及的方面多，一旦您把他的问题都解答清楚了，要求达到了，越是这样的患者越不容易流失。但自身没一定的功力这样的患者您搞不定。可能几句话就被患者问死了。所以理论知识一定要懂，而且懂得越多越好。
举个最简单的例子，一哥们问我，我一个月患者也不少，而且很多患者是开着保时捷、法拉利来的，比较有经济承受能力。但为什么大部分都做普瓷钴铬的，一个月也接不到几个氧化锆呢？我问他，您是怎么跟患者介绍氧化锆的啊？他说：我告诉患者，氧化锆是我们这最贵的牙，虽然贵但最好，最硬，无毒，安全，对身体好，以后拍片没影响。我问：说完了？他说：恩介绍完了。
这么介绍患者能做都怪了，除非患者有钱到不把钱当钱，败家的程度，否则谁的钱都是辛苦赚来的，这么简单的介绍怎么可能从患者兜里掏出几千乃至上万块钱？

关于崩瓷我会这么跟患者解释：“烤瓷牙的强度本来就弱于铸造冠，但现在口腔修复的趋势不再是一劳永逸，而是要求更安全。其中对自身的安全性的考虑要优先于假牙的安全性。以现在的科技能不能让烤瓷牙承受更大的力而不坏？当然可以。但是烤瓷牙外面的瓷层能承受多大的力都是经过严密计算的，正常的咀嚼力不会导致烤瓷牙损坏，一旦力量过大，比如不小心咬到饭菜里的沙子或骨渣，那瓷层就会破裂把力量缓解掉，避免损伤里面的牙齿。这样坏掉的只是假牙，而不是自己的真牙，假牙坏掉还可以换，真牙可就长不出来了，毕竟假牙再好也没有自己的真牙好不是吗。”
2.你这里的氧化锆怎么这么贵啊，为什么别人那（或者广告上）氧化锆只有1000或者2000……
这个问题回答不好，直接会导致患者走人，您要是空泛的与患者讲一些自己的技术好啊，成本高啊，患者一般都不会买账，甚至有些会直接问说：你们烤瓷牙不都是外面加工厂做的吗？言外之意就是“这些流程我都懂，别蒙我了，都是加工厂做的，换个门诊就能卖出2样钱了？”
一般我会这么回答患者：
患者对于氧化锆基本是外行的，所以他们难免进行最基本的价格比较。
老话说的好，酒香不怕巷子深，再好的东西也得让人家知道对不，但可悲的是绝大部分牙医对于这些基本知识知之甚少，甚至一无所知。
为什么我们这里的氧化锆比别的地方的贵，因为我们的氧化锆材料质量好，氧化锆您知道，这是一种矿产，在我国河南和海南岛都有大型的氧化锆矿，可以说在我国氧化锆很便宜，但这与用在口腔中的氧化锆完全不同，矿产的锆其实是锆英石，里面有很多伴生矿，您知道，这些伴生矿是有放射性的，例如大理石等，并且会产生一些有害的惰性气体，例如氡等。这个是很危险的。所以如何提纯就是一个大问题。这个提纯的专业技术现在掌握在日本的投搜公司，全世界只有他有这个技术能把锆英石提纯到生物医用级。我们门诊就是使用的他们公司生产的锆块，所以价格贵，但我们贵在哪里了？贵在技术上了啊，河南也有生产锆块的，做出来的牙还真便宜，一千多一颗，但您敢用吗？
反正我们是不敢给患者用，真出什么事，不是坑人吗，您说是不是。

沟通分三个级别：初级，倾听患者的要求，并且能够把自己了解的医学知识告知患者，按照患者的实际情况为患者推荐合适的治疗和修复方式，由患者选择。
中级，改变患者脑中的原有观点，提供全新的解决方案，并且获得患者的认同。
高级，不谈专业谈感情，让患者无条件信任，完全同意您的治疗修复计划，也就是谈感情不谈专业。
初级适用于初学者，对于沟通有一定的认识，能够条理清晰的给予患者正确的讲解，如果您的讲解与患者的预期差不多，并且患者认为您基本靠谱，那么恭喜您，这个患者应该可以接下来了。但是每个患者个人条件不一样，因为患者的就诊次数，知识条件，经济能力以及接触的环境圈子完全不同，所以每个患者对于需要如何治疗，要花多少钱基本上是有自己的心理预期和价位判断的，一旦您超出他心理预期的治疗步骤和价格，患者一般回采取保护策略，哪就是：“换一家再问问”。
举个例子，比如患者问：“医生，这个牙吃东西疼，昨天晚上特别疼，都不能睡觉了，补上要多少钱”？这个时候，牙医最容易犯的错误就是仓猝推翻患者的言论，告诉患者，您这个牙已经夜间疼了，不能补了，坏到神经了，光补不行了，需要做根管治疗，要来几次，要多少多少钱，然后患者有可能会再问：“直接补不行嘛？”医生还执迷不悟的说，不行，就得杀神经了，甚至还加一句，杀完神经还得做烤瓷冠包上??基本上一半的患者会起身，我再考虑考虑，然后直接走掉，于是，医生还会抱怨，这个患者有钱没意识，还开车呢，有钱买车没钱看牙，今天晚上还得疼????。真的是患者没意识吗？不是，可能以前他没有龋坏的牙齿，或者有了龋坏没感染到牙髓，直接补上就好了，又或者??
所以他认为牙有洞补上就能解决问题了，但您给出的治疗方案与他的预期完全不同，这个时候就不是患者意识的问题了，而是信任的问题。因为他不知道该不该信任您，怕被过度治疗，所以才会犹豫，这个时候您再抱怨患者没健康意识什么的，简直就是本末倒置了。所以最重要的是信任的建立，不要上来就检查，制定治疗策略。要先建立信任。为什么说患者是我们的朋友和亲人？要真诚的把患者当成朋友和亲人，让他们感受到。即便不能真诚的把患者当成朋友和亲人，就让患者把您当成朋友和亲人

医生应该是与患者平等的，您不应该戴着有色的眼睛看待患者，您没有权利品评患者的经济条件（绝对没有任何指责的想法，请仔细理解其中的意思）。
义齿说白了就是一种工具，与自行车，汽车等工具没有本质上的差别。只不过一个用于咀嚼食物，有协助发音，改善面形等功能，一个用于代步出行，对不。
在八零年代我十岁的时，我曾经想象我爸爸一样拥有一台自行车，那现在呢，我想拥有一辆汽车，已我现在的工资水平，可能我要积攒几年的工资，同时，我也有其他可以替代的出行方式，比如：出租车，地铁，公交车等等。但为什么我要用积攒几年的薪水来买车呢？因为我知道私家车对比其他出行方式拥有无法比拟的优势。所以，我认为花这个钱值得。
同理，您面对这个您一看就发现了他经济条件差的患者，您告知他做了烤瓷牙后比自凝树脂，活动义齿等其他修复有着绝对的优势了吗？我想您没有，如果患者真的知道了其中的性价比，为了以后的舒适几个月的工资又算的了什么呢。
沟通的初级阶段就是：倾听患者的要求，把自己知道的医学知识告知患者。所以，如何能够准确的告知患者各项修复方式的优缺点，才是最重要的，毕竟谁都不想被别人当傻子，哪怕患者再有钱，也怕被骗。谁都喜欢买物有所值甚至物超所值的东西，尤其是耐用品，我经常说的就是哪怕多花点钱，也要买个好的。