上世纪90年代，我刚入媒体广告这一行，曾代理过贵阳机场的路牌广告。有一次，我和同伴翻山越岭来到一家酒厂，说服老总买一块路牌。一开始，我们滔滔不绝，轮番轰炸，大谈机场人流量大，受众高端，全省窗口，辐射全国，影响海外……那位老总听得云里雾里，迟迟不表态。我心一急，把机场平面图摊开在茶几上，把其他几家贵州名酒已投放的路牌广告案例实景图展开，老总的视线马上被吸引，“左边是习酒，右边是董酒，中间是茅台，我们要这一块！”几分钟搞掂！

　　这位老总经常出差，对机场的环境很熟悉，看到图片有亲切感，加上竞争对手的案例刺激，所以爽快拍板。

　　这次谈判给我的印象极深。以后，凡是要与客户沟通，我都尽可能地多带一些案例，并要求部下也这样做。

　　在世界著名的商学院，案例教学都占有举足轻重的地位。教员与学生关于案例的互动讨论非常热烈，有关案例的论文写作答辩也相当艰苦。

　　对媒体而言，优秀的营销案例是媒体智慧与客户智慧的高度凝结，是经过市场检验的成功实践，是典型，是示范，是榜样。

　　要相信，大多数的客户都有从众心理、求稳心理、不想试错心理。创新固然诱人，但要冒风险和可能付出失败的代价。大家还是愿意走前人走过的路。

　　房地产网媒的案例库可按以下十大类来建立：

　　网络广告案例

　　网站建立案例

　　网上SP案例

　　活动营销（项目推介、授奖等）案例

　　线下活动案例

　　BBS营销案例

　　博客营销案例

　　搜索营销案例

　　新闻推广案例

　　其它个性化营销案例

　　除了公司建立案例库平台支持营销人员外，营销人员个人也应建立自己的小案例库，可以来源于自己做过的成功案例，可以来源于团队成员和公司员工做过的案例。

　　我们都参加过无数次考试，大都会有同感：做选择题比做判断题、问答题容易。案例营销法是在让客户做选择题。

　　用案例推动营销，实际上是在让客户进入案例的思维，也就是媒体的思维，跟着案例走，跟着媒体走。如此，沟通的障碍就会少了许多。

　　营销人员要研究案例，消化案例，吃透案例，掌握精华，高质量地表达与演示，才能在有限的时间内迅速抓住客户。过多的罗列、堆砌，没有重点，可能会让客户无从选择，真的在做高难度的选择题了。这又有违我们的初衷。

　　案例营销法，值得推崇。